资金压力山大 “全民营销”杀入商业地产

    “全民营销”

    改变房地产企业被动等待客户上门的销售模式，转向全开放的经纪人模式。

    销售人员均转换成经纪人，在社会上寻找客户，并挑选二手中介作为签约经纪人。

    同时还向全社会开放其房源，即社会上任何一个人都可以帮忙卖房子，任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金

    今年初，由于高端住宅销售举步维艰，急欲破局的浙江绿城宣布启动“全民营销”，即任何一个人都可以帮绿城卖房子，任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金。在此之后，这场由绿城发动的“全民营销”正在从住宅产业悄然蔓延至商业地产领域。

    “全民营销”效果相当明显

    在政策、资金、客源“三座大山”的重压下，房企的任何营销方式或手段看起来都变得合情合理。毕竟，在限购、限贷、限价这样的“三限”时代，把房子卖出去才是王道。今年3月15日，饱受资金链困扰的绿城宣布启动“全民营销”策略。这一模式的核心是改变房地产企业被动等待客户上门的销售模式，转向全开放的经纪人模式。销售人员均转换成经纪人，在社会上寻找客户，甚至连宋卫平自己都将带头承担销售指标。另外，绿城还将借用社会上的二手中介经纪人，从面试中挑选出两三百人作为绿城签约经纪人。不仅如此，绿城还向全社会开放其房源，即社会上任何一个人都可以帮绿城卖房子，任何成交的销售人员皆可获得丰厚佣金。

    加入快速营销阵营的还有保利，早在元宵节，保利地产就在全国40个城市率先启动“囍春行动”，包含100余个在售项目、2万套房源。如今，这场席卷全国的“全民营销”已经从住宅产业悄然蔓延到商业地产。

    日前记者在某写字楼投资论坛看到一则消息，称有写字楼项目对外公开招聘“地产经纪人”，称任何人带客户来成交可享受成交总金额的3%作为奖励，超过了正常的地产销售代理公司服务费。早在去年底，该项目就已经在二手房中介机构中尝试“全民营销”，效果颇佳。“在高额佣金的刺激下，那些中介业务员一个个就像打了鸡血一样。”该项目负责人透露，此前一次开盘活动中，通过中介机构牵线成交的案例占成交总量的三成以上，效果相当明显。

    开发商：快速出货、回笼资金

    “老板对我们提出的要求就一句话：快速出货、回笼资金。只要能卖动房子，任何事都可以谈。”城南某写字楼项目负责人并不讳言目前的销售困局，他认为商业地产的生存状态虽没有住宅产业那么严峻，但也绝对说不上乐观。

    受呈井喷的供应量影响，从去年10月开始，成都商业地产开始显露疲态，写字楼出现了下跌行情，一些区域的写字楼价格甚至低于同区域的住宅价格。今年2月以来，因积累的置业需求释放，成都写字楼成交量相比1月份出现较大增长，但市场整体成交量依旧偏低。中原地产分析师认为，目前写字楼库存量仍然超过300万平方米，加上上半年通常为写字楼的销售淡季，市场整体成交量依旧会处于偏低势态。

    市场分析人士指出，营销之于房地产，虽不能生成需求，却能促进需求。因此，当市场观望情绪浓厚，买卖双方处于胶着状态时，除了加强产品品质、提升内功外，营销活动的开展及创新是非常必要的，谁的营销策略棋高一着，谁就将成功突围。一场成功的营销，不仅可以为楼盘造势、提高知名度，更能为楼盘后期的销售积攒人气。在政策环境并不乐观的情况下，很多有写字楼消费需求的机构选择了观望，对于这部分群体，开发商需要一种更真诚、更有说服力的营销手段去慢慢维护、撬动。不过，目前各种营销活动只能起到招揽客源的作用，最终决定消费者出手与否的还是楼盘的品质、区位以及升值前景的潜力。

    写字楼“人海战术”前景尚佳

    虽然库存压力山大，但相对于“苦逼”的住宅高端物业，成都写字楼开展人海战术还是有一个先天优势——租金回报。去年年底，第一太平戴维斯发布了“2011中国房地产市场回顾及2012年展望”报告，预计2012年成都写字楼租金将上涨0.5%，成都的写字楼回报率已连续三年高达8%以上，位居纳入监测的全国五大城市榜首。此次报告中，第一太平戴维斯首次把成都写字楼市场纳入了与北京、上海、广州、深圳等一线城市一起进行对比监测。

    成都写字楼租金的坚挺，主要受益于日益活跃的商务活动，2009年至2010年间，国有企业是成都写字楼租赁市场上的主力。从2011年开始，尽管国有企业依然活跃，跨国公司和本土中小企业的租赁需求亦有明显增加。截至目前，超过200家世界500强企业落户成都，世界知名财经刊物《财富》杂志也宣布将在成都召开财富全球论坛。旺盛的写字楼租赁需求让“全民地产经纪人”们推销起写字楼来底气十足。花样年营销负责人杨脉就曾给记者算过一笔账，“一层甲级写字楼的年租金都要上百万，买准现房写字楼，光省下的租金就相当于给自己打了个八折优惠，买比租其实更划算。”记者 胡猛