郭台铭的最后之战

    新实验

    在郭台铭的计划里，鸿海除了不做产品品牌，在供应链上每一处都要深深着墨。他已一再公开强调，渠道是科技业的最后一公里，鸿海从事代工制造，自己没有品牌，但切入渠道后，鸿海可以为任何品牌服务。他心中的一大目标是，让鸿海能够帮客户做他们想做的，再帮客户卖光那些做出来的。

    “郭台铭就是赢在看大趋势，他总是看得比人家远。”联电荣誉副董事长宣明智曾对《环球企业家》说。

    鸿海于去年开始推出万马奔腾计划，只要是任职满5年的鸿海员工都可以申请加入该计划，由公司出资鼓励其回家乡开设零售店。郭放言称，将在5年内，投资一百亿人民币在中国开出一万家这样的3C产品零售终端。在10月20日清华全球管理论坛上，郭解释这一计划时说，在中国很多的五六线城镇市场，现有供应链够不到的地方，消费者买产品和维修都不方便，而这些熟悉电子产品的员工回家创业后，可以帮客户维修和教他们如何使用，让消费者得到又快又便宜的产品。

    这个想法在郭台铭心中已经酝酿了六七年之久，最初他希望由其弟郭台成来执行，但可惜的是，郭台成竟在2007年7月因血癌过世。该计划因此缓至去年才开始推行。鸿海通路事业群董事长胡国辉现在同时负责万马奔腾与万得城两大计划。63岁的胡曾在苹果电脑公司任职，历任研发与业务拓展等部门，在中国的渠道经验相当丰富。赛博数码董事长张瑞麟将他引荐给郭台铭后，两人一拍即合。

    按照鸿海的计划，符合资格的员工在申请通过后，经过一个月的训练和一段时间的店面实习后，就可以领到36万元人民币的无息创业资金，其中16万元作为店面装修、产品营销、系统架设费用，其他20万元则作为营运周转资金。而其个人，则只需要投入8到10万元之间。其中，鸿海向每位创业员工提供的16万元初始资金无需任何担保品。

    不过，万马奔腾计划原定在今年底前开出200家门店，但截至十月底，却只有39家开张，零星分布在浙江、江苏、安徽、湖南、河南、山东等地。而目前开出的万马奔腾门店，有的甚至一天只有几百元人民币营业额，顶多卖卖几个鼠标，连一只手机、一台计算机都卖不出去，让很多鸿海高管都为胡国辉捏了一把冷汗。“今、明两年最辛苦。”胡国辉告诉《环球企业家》。

    在该计划的第一阶段，鸿海从超过90万名集团员工中选出了50人作为种子部队，但结果是，有1/3的人选择退训。大部分原因在于，这些来自生产线上的制造工人，难以在短时间内掌握渠道营销的技巧。也有部分员工因无法确定开店地点而放弃。

    鸿海可能之前对这种速成方式估计过于乐观。以库存来说，一个门店中要准备多少台手机、多少台打印机、多少台计算机，都随着采购季节、商圈人潮、整体市场经济状况而不停转变，没办法一时通过教科书来让受训者领会。尤其这些小店长每天必须站在收银台前、产品陈列架前十几个小时，还一直要讲话，清楚介绍众多科技产品的优劣点，还要了解现金流、财务报表、客户关系管理，这与他们过去在流水线上一天要举起三千次手臂相比，虽然都是辛苦，但性质迥然不同。

    另外，这些已经成熟的产业工人，如果要参与到万马奔腾计划中创业，必须先向原来的部门提出申请。对于其上级主管来说，如果熟手都流失了，必然会增加管理难度，甚至会降低产品优良率。因此，很多主管会劝说这些想创业的员工打消念头，不要去当这一渠道试验的“小白鼠”。

    曾经有中国一位渠道公司的总经理当面提问郭台铭：“我们公司也派了很多年轻的业务到二三级城市当店长，但大部分都失败了，富士康要如何解决这个问题？”郭一时语塞。

    最令鸿海内部担心的是，如果万马奔腾的各个小店开业后，一定有部分店面会赚不到钱而陷入亏损。这些员工如果回来向公司哭诉，甚至通过媒体要求鸿海弥补损失，恐怕鸿海还要花更多的金钱去挽回影响。

    鸿海发言人称，包括万马奔腾计划在内，鸿海在渠道上的布局皆处于刚开始甚至在试运营阶段，效果要通过一定的时间运作才能体现。

    除了实体渠道外，郭台铭对虚拟渠道同样重视。

    一直待在工厂里头的郭台铭，原本对于互联网经济，不是那么了解。但在投资阿里巴巴后，郭开始意识到电子商务的巨大潜力。

    鸿海旗下的飞虎乐购已在今年8月1日正式上线，负责人是曾经担任微软与思科中国区总裁的杜家滨。杜家滨在2006年离开思科后，在台湾主导成立诚实科技，积极投入智能手机制造，并且获得郭台铭大手笔投资。直到2009年，诚实科技发展不如预期，并入富士康国际（FIH）后，杜家滨才转战飞虎乐购。

    郭台铭对于B2C电子商务曾经比喻说：网络就像是一对翅膀，如果装在老虎身上，就是如虎添翼；如果不是老虎而是老鼠，装上翅膀最后只不过会变成蝙蝠。

    飞虎乐购网站上线以来，每月销售额已经超过2000万人民币，并达到两位数的增长，成绩不俗。

    然而，目前飞虎的营收大半来自集团员工。比起京东商城、当当网等国内一线电子商务网站，飞虎还没有走进一般大众市场，尤其是知名度很低，如果没有更大力度的品牌营销计划，短时间内要窜红，绝非易事。

    目前飞虎已经有700名员工，其中客服人员占大多数，并且在北京、上海自建大型发货仓库，最大面积预料可扩充至3万平方米。在杜家滨积极要求下，飞虎已经能够在一二线城市，达到二十四小时内取货目标。

    杜家滨认为，飞虎发展的一大重点是售后服务。因为很多3C商品都是鸿海一手生产的，尤其在零组件方面，因此在产品维修上，飞虎与同行相比会有更大优势。

    事实的确如此，现在的鸿海，从不起眼的计算机机壳、连接器、电路板、准系统，直到智能手机、数码相机、笔记本计算机、网络通讯产品、液晶面板与电视、游戏机、半导体设备、LED等，完整串起了整个高科技产业链。其生产的数千种零组件，横跨十多个高科技领域，确实可以打造出世界上最大的维修中心。如果把代工剩余的零组件，直接出货到维修中心，将会比一般市场价格低40％至50％，对终端消费者来说颇具吸引力。

    举例来说，如果一个计算机机壳在北京中关村售价100元人民币，鸿海出厂价可能只要30元，而在鸿海渠道里可以卖到60元。不仅消费者少花40元，鸿海更可以赚到30元的超高利润。

    如此，鸿海自建零售渠道的优势立刻显现：其代工毛利率不到10％，但相同的产品经过自有渠道销售后，利润率却能高达100％。

    因为有富士康庞大的制造体系做后援，飞虎乐购在经营策略方面将更具灵活性。据透露，飞虎已经与鸿海旗下的富士康国际（FIH）洽谈合作，将量身订制手机，有可能以“Foxconn”或“efeihu”的品牌在飞虎网站上贩卖。

    不过，杜家滨在飞虎内部强调，飞虎在价格上最有优势，但打价格战却是最没有乐趣的。他的目标是，飞虎要能够重新颠覆电子商务市场，做到后发先至。然而，中国网购市场发展十年之久，游戏规则大致已定，但飞虎仍在一边做、一边学、一边修正，未来显然还需要再缴不少学费。