金融界的另一类冠军 “泰隆”转变发展方式纪实

    从“人海战术”到“口碑营销”：文化是最好的制度，口碑是最大的品牌

    何林福是台州一家小企业的老板。每逢周五下午，他都会到泰隆银行台州经济开发区支行活动室打乒乓球，就像回自己家一样。他不仅是这个支行的老客户，也是支行的“编外客户经理”：这几年，他先后介绍了六七十位朋友或上、下游合作伙伴到泰隆银行贷款，理由就是“泰隆服务好”。

    2008年8月开业的泰隆银行杭州分行，去年底的客户数还不足2000户，到今年7月已攀升至3400户。分行行长郑君京说，开始阶段的营销是靠“人海战术”，每天组织大批客户经理出去找客户、做调查，如今银行口碑做出来了，客户介绍的客户越来越多了。

    王钧认为，金融说复杂也复杂，要用很多数理模型、工具来分析，说朴素也朴素，因为金融是对人的服务，最终要回归“人情味”。一般而言，谁会为了借一次钱不还，把自己的名誉毁掉？基于这样的判断，多年来泰隆银行一直大胆推行无须抵押的信用保证贷款，目前全行此类贷款在全部贷款中的占比高达91.3%。

    这种“人情味”，既让泰隆银行的客户经理们感受到了自己肩负的责任，又让他们乐在其中。在银行内部，既有“不许拿客户一针一线”等“双十禁令”，也有运动会、歌唱比赛以及覆盖各个层面的员工培训活动，令人忙碌而又充实。

    “17年来，泰隆走的是一条特色化的发展之路，要确保这种模式不走样，必须建立一支高度认同泰隆文化的团队。”近几年来，王钧一直致力于打造一个属于泰隆银行的“人才蓄水池”。今年6月，泰隆银行正式在杭州开办“泰隆学院”。7月，泰隆银行宣布与北京大学国家发展研究院组建“小企业金融研究基地”，共同推动小企业金融服务的理论研究。

    27岁的黄叶明原本从事泰隆银行总行办公室行政工作，今年初主动要求换岗到支行从事农村地区营销工作。“这是个光荣的事业，我希望通过自己的努力，让更多的人享受到好的银行服务。”尽管说话时还带些腼腆，但他的脸上朝气蓬勃，自信十足。