四大经典销售模式都有那些？

　　四大经典销售模式

　　销售模式是企业商业模式中非常重要的一个组成部分。对于创业企业来说,好的销售模式常常起到脱胎换骨的神奇功效,是创业者要深入思考的重要课题。

　　最古老的销售模式可能要数“店铺模式”了,也就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺展示并销其产品或服务;后来有了“直销模式”,通过直销员而不是店铺来销售产品，如雅芳;随着信件和邮政

　　的出现，开始有了“邮购模式”;而电话的普遍使用催生了“电话销售模式”;如今网络的出现,为销售模式的创新创造了巨大的空间。

　　从更广阔的视角来看,很多有效的销售模式,欣不衰,非常值得创业者借鉴。就像棋手打谱样,学习、品味这些经典销售模式可以帮助创业者迅速提高。创业要根据自己产品的特性和用户特征来

　　有针对性地选择或组合,也可以循着这些思路创新出自己的销售模式。

　　1.饵与钩()模式

　　緹-种非常经典而有效的模式,也称“剃刀与片”(razor and blades)模式.据称它出现在20世纪早期,是结构性非常强的-种“搭售”( tied products)模式。在这种模式里,基本产品的出售

　　价格极低,通常处于亏损状态;与之相关的消耗品或是服务的价格则十分贵。基本产伪饵,以搭售品为钩,可以通过饵的投入，吸引住客户,形成长期消费的钩。我们随处都可以发现这种模式和它的变体。

　　2.亏暗搭模式

　　这也是非常古老的模式了。摆明的亏本只是一种广 告效应,引来客流,然后通过兜售其他商品获利。如果超越生来看,我们的祖先很早就会这一招了。从商鞅立赏金,到燕王千鉉驯,都取得了

　　非常好的效果。这不但是古老的智慧,且是全球智慧,越发验证了该模式的有效。明摆的宜,不占的人太少了。

　　日本松户市原市长松本清,本是个头脑灵活的生意人。 他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的药,以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了,所以“创意药局”旧生意兴隆,门若市。由于他不顾赔血本的销售药，所以这种膏药的销售量越来越大，当然,字也越来越高。

　　但是前来购买膏药的人，几乎都哙顺便买些其他药品，由此有利可图。靠着其他药品的利润，不但弥补了膏药的亏损,同时也使整个药局的经营出现了前所未有的盈余。

　　如今的超市依然利用这种屡试不爽的模式。例如,几乎每家超市都在-定时段限量出售 低价鸡蛋,靠的就是这种概率“搭售”模式--顾客通常会 顺便买些其他商品，超市因而获利。为什么选择鸡蛋之类

　　的商品亏本销售,而不是其他商品呢?为此我专请教过超市经营者。答案是,些商醍日常易耗品,过两天顾客还会来抢购。如果是被褥之类的耐品就真的亏了,顾客买完便宜货后半年都不-登。

　　这种模式也有不同变体,本钱不多的创业者同样可以使用。例如不是靠同期搭售,是后期搭售。加州萨克拉蒙多有一位叫f●d .的青年,他家境贫困,从小就到处去做工,省吃俭用,在25岁时攒下少

　　许钱,开始做家庭用品的邮购业务。首先他在-家-流的妇女杂志上刊载他的“-元渼金商品”,所登的厂商都是有名的大厂商,且生产的制品都是实用的,其中大约20%的商品其进货价格超出-美金,

　　60%的进货价格刚是美金。 所以杂志-刊登睐,订购单就像雪片飘落般多得使他应接不暇。他并没什么资金,这种方也不要资金,客户汇款来,他用收来的钱去买货就行了。

　　当然汇款越多,他的亏损便越多,但他并不是一个傻瓜。 他在寄商品给顾客时,再附带去20种价值三美以上、一百美下的商品目录和嘀品图解说明,再附一张空白汇款单。这样虽然卖元美金商

　　有些亏损，但醍他却以小金额的商品亏损来收买大量顾客的“心感”和“信用”。顾客就不会在戒备的心情之下向他买昂贵的东西了.如此一来, 馈的商品不可以弥补-元商品的亏损而且获得很大利

　　润。就这样,他的生意就像滚雪球一样越做越大, -年之后,他设立一家f . d .墒品邮购公司。过年,他雇用50多员工, 1974年 的销售额多达5000多元.他这种明亏暗赚的模式,有着惊人的效力。从一无所有开始,几年就奇迹般建立起他的“小性国”,当时他还不是位29岁的小伙子而已。

　　3.分期付款模式

　　分期付款模式的本质就是将大的支付款项拆分成小款项,使得购物者每期资金压力很小,易于作出购物决定。常规的分期付款模式很常见我们举-个无须 依靠银行就实现分期付款的案例。

　　密西吡河畔艾奥瓦州妈斯卡廷镇班达格有限公司创始人罗伊. 卡弗,利用种轮胎翻新技术全球销售收入达到3. 2亿元。1957年47岁的他去德国作业务旅行。在参加完南法兰克福的-个晚会后, 搭乘

　　另位客人的车子回旅馆。他惊奇地发现，子有-副模样古怪的翻新轮胎。车子的主人称赞这些轮胎比新胎还好用。原来,是德国人伯嗯哈德. 诺瓦克发明的一种轮胎翻新工艺。这种获得专利的“班达

　　格”法,跣将胎面的花统一倒-块橡胶带上,然后用黏接剂,在低温低压下,将橡胶带粘到轮胎上。而传统的高温高防法烩弱化轮胎的外胎。这种冷新的轮胎便经久耐用。

　　坰到美国销售时,卡弗遇到-个典型问题。-个大卡车车队的老板抱怨这种40美元的翻轮胎太贵。卡弗就指示经销商以20美元的价格售出,而对方必须在班达格轮胎每次达到以前翻新轮胎的寿命时,

　　额外另付20美元.于班达格新轮胎的寿命超出其他品牌四五倍。这位车队老板付的钱要比先40美元的价格高得多,但他还是成了班达格公司的忠实户。

　　4.订阅模式

　　在互联网出现后,分期付款模式有了新的升级版本--订阅模式。 这种模式无须户购买整套软件产品,而是通过分期购买互联网服务的方式,大大降低客户的-次性支出，同时将取消服务的权利交到客

　　中,因而大行其道。这种模式在本质上和大型设备、旧玩具、籍等的租赁服务效果一样,畅志、毒软件等电子产品都因此而迅速推广开来。瑞星的异军突起就得益于率先应用了这一模式。

　　由于产品高昂的价格让众多用户望而却步，著名软件巨头甲骨文(oracle)也开始尝试订阅模式。订阅模式只需要用户按月支付费用，无需一次性支付巨额费用, 就可以使用甲骨文的应用软件和数据库系

　　统。总裁埃里森透露，这种销售模式已经吸引了众多的用户，有家公司已经和甲骨文签署了10年的oracle 1i电子商务软件购买合同，该公司每肢付的费用为100万美元。如果采用直接购买的方式，则用户必须

　　为该软件系统- -次性支付接近1亿美元的费用。 在当前经济如此不景气的状况下，要让一-个公司- -次性掏出这么多的钱是很不现实的，而且即使经济好转，大多数公司也不会这么做。

　　埋森标,企业用户对支付大额费已经产生了过敏反应，在这种情况下,订阅模式可以大大减轻他们的成本和风险,同时这些小交易也为骨文带来了为稳定的收入来源。基于订阅的销售模式大

　　镪了册文公司的力,每年为公司带来5亿至20亿美元的收入。另个订阅模式做得非常成功的要数ca公司了 ,推出不到一年, ca的这种订阅式为它增加了20%的合同。

　　文章摘抄于：《成功创业有方法》 作者：李闯-李小刚-马志钢-曹东