不同的商业模式决定不同的竞争格局

　　不同的商业模式决定不同的竞争格局，管理学大师彼得.德鲁克说: “当今企业之 间的竞争，不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”商业模式的创新越来越引起研究者和创业者的关注，模式创

　　新也逐渐成为创业企业非常规发展的重要突破口，是关乎企业命运的大智慧。

　　鲜为人知的商业秘密

　　商业模式的研究刚刚兴起，无论是定义，还是研究方法仍莫衷一是。 不过，创业者无须深究，从实践角度来讲，-一个新颖而成功的做法出现,无论它是销售模式创新,还是运营模式创新;无论是企业理念创

　　新，还是研发模式创新;无论是管理模式创新，还是生产模式创新.....只要这种新方法能够让人眼前一亮、茅塞顿开,并可以借鉴移植到其他行业，都是具有实际效果的商业模式。

　　因此,我们不妨以首创者或代表者来命名这种商业模式。值得思考的商业模式实在不胜枚举,例如大家耳熟能详的盛大模式、分众模式、耐克模式、恒源祥模式、国美模式、携程模式、如家模式、阿里巴巴

　　模式、慧聪模式等等。如果再展开来看,商业模式还可以包括多主体的“超女”模式，或者单产品的“ipod”模式等等。这些案例都已有较多讨论,我们不再赘述。

　　商业模式如此受到关注,恐怕有-个很重要的原因就是,商业模式的创新不像技术创新那样有让人望而生畏的门]槛。恰恰相反，这些引起轰动效应的商业模式给人的感觉常常是“聪明!我怎么没想到呢?这

　　种方式还可以用....”. ,而这恰恰是商业模式最大的价值所在。它可以引发思考和创新，并复制传播,从而使社会产品和服务极大丰富。

　　1. -笔生意两头赚

　　莱曼兄弟公司，是一家拥有超过150年历史的美国著名的犹太老字号银行，在20世纪70年代末期，其- -年利润就可达3500万美元， 而它的创业颇富神奇。1844年 ,德国维尔茨堡的一-个名叫亨利.莱曼的人移民

　　到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟- -伊曼细尔和迈耶一-起在阿拉巴马定居,同时做起了杂货生意。阿拉巴马是美国-个产棉区，农民手里只有棉花,所以，莱曼兄弟积极鼓励

　　农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一-” 的经营原则不符合呢?莱曼兄弟的账其实算得很清楚，他们认为:以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些-时没有现

　　钱的顾客，而且能扩大销售量;同时在以物换物，且处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格;经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一-笔较大的运输费 。这

　　种商业模式可谓一笔生 意两头赚。

　　如果能在人们熟悉的常规商业模式中发现新的赢利模式，不仅可以与对手采取常规竞争,而且潜在利润来源可以使自己超常规发展。这种模式还有- 一个不言而喻的妙处，就是别人很难发现并模仿，从而“闷

　　声发大财”

　　也正是这个原因，有人将著名快餐连锁公司麦当劳戏称为“打着快餐幌子的房产商”。据披露,麦当劳公司的支柱其实并不是汉堡包，更不是薯条，竟然是与之毫不相干的房地产。可以这样说，如果麦当劳

　　不是有一套以房地产赚钱的本领，很可能就不会有今天的发展。当年麦当劳公司的总裁克罗克在扩展业务时,坚持不出卖地区连锁权，只卖个别连锁权，以确保连锁店的品质,但遇到的最大问题就是个别加盟者

　　多半都缺乏资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用，更无能力争取贷款。

　　为此，麦当劳不得不成立了-个连锁房地产公司，负责寻找适合的开店地点，向地主租赁土地和房屋。连锁房地产公司以20年的合约向地主租得土地、店面以后，再将店面租给连锁店主，在其中赚取差价。

　　这样，麦当劳至少可以在房地产上赚取40%的利润。麦当劳还要求，当餐厅生意达到一定水准以后,各店必须缴纳- -定的营业百分比，作为增值租金，这个数字由初始的5%逐年增加。自从麦当劳开始实施这种租

　　约制度以后,便要求加盟者首先支付一定的保证金，其中一半在15年之后归还，另一半在20年期满后归还。这使得麦当劳马上就有了可周转的现金，可以进一步以10年 贷款的条件向银行申请抵押贷款，以购买这

　　些房地产。

　　也就是说，麦当劳可以不掏钱便买进土地房产，所有的资金都是由加盟者和银行掏的。随着时间的推移，麦当劳还通过买下土地自建连锁店的方式扩大其连锁房地产业务。麦当劳-般以10年分期付款的方式

　　来购买土地，再以连锁房地产公司的名义租给加盟者,并使用加盟者交纳的保证金作为土地购置的首期款。购买土地的差额则是由地主支付的，而且地主须将第- -债权人的权利让给麦当劳 ,以使麦当劳向银行取

　　得贷款建屋的资格。自从麦当劳自行购买地产以来，连锁房地产公司最大的任务就不在于寻找地主，而在于找到更多愿意贷款的银行了。

　　从20世纪60年代初开始,麦当劳便雇用一批专业房地产人才在全国各地寻找适当的地产，还雇用- -组专业人士专门]替公司找贷款，他们以支付高额利息为条件,专与各地的小银行交易。这一-战略相当奏效，

　　使其在60年代初得以迅速扩张。此前,在麦当劳9300家店面中间，有60%是属于麦当劳的，其他40%则是由总部向地主承租的。这使得麦当劳成为全美价值最高的零售房地产公司。麦当劳的收入中，约有1/ 3来

　　自直营店;其他全部来自加盟店，而这- 部分收入的90%来自房租。

　　开发房地产的战略不仅为麦当劳带来了利润,更重要的是由于控制了房地产权，总公司才能要求加盟店按照其规则行事。麦当劳到底应如何保护自己，不让加盟者将麦当劳的招牌取下，换上自己的招牌，而

　　拒缴加盟金呢?它如何能使加盟者按照其所希望的方法来制作汉堡包、管理店面、设定菜单呢?经验表明，加盟合约其实并不发生作用。因为在发生这种纠纷时，法院一般会同情弱者 ，不会站在大公司这- -边

　　的，而房地产租约却是最好的“教鞭”，可以使麦当劳完全掌握加盟者的行动。麦当劳这种以经营房地产而谋利的方法，使得加盟者与总部之间的利益不但不会产生冲突，反而使大家站在同- -战线上。在加盟者

　　成功地实现高营业额之前，麦当劳只收取很低的基本租金。当营运状况上升到相当数量时，租金才由基本费转换为按营业额的百分比计算。麦当劳- -定要 等到连锁店开始缴纳营业百分比式的租金时，它的投资才

　　开始回收。

　　在其9300家连锁餐厅中,除每个月平均有500家不能达到付营业额百分比的标准外，其余各分店均能交纳8.5%的租金和3%的服务费。在这种情况下，对麦当劳来说,最能够增加收入的方法，便是监督各店的

　　营运，鼓励各店开拓市场。这样，麦当劳-贯坚持的品质、 服务、卫生标准最终在经营中得以落实。连锁经营,不论其属于哪一-行,都是以土地和店铺为基础而扩展的。开发与连锁经营有关的房地产业务就成为

　　每个连锁企业需要考虑的重要战略，这也是连锁经营与-般单店经营的显著区别之一。

　　这种富有创造力的模式不但成为公司重要的利润来源,甚至可以成为一种管理纽带,更成为一种激励机制- -一帮助加盟店发展从而赚取更高回报，使得麦当劳协同能力大大增强。- -笔生意不只两头赚，甚至

　　是一举多得，不能不引人深思。

　　文章摘抄于：《成功创业有方法》 作者：李闯-李小刚-马志钢-曹东