美意空调安吉工厂观念创新 销售井喷

    十年磨一剑，如今剑气逼人。

    从落户安吉经济开发区至今也不过10余载，但最近两年企业却呈现出业绩狂飙的现象。

    2012年销售收入同比增长70%以上， 2013年年销售量增长80%以上，今年一季度同比增长超过60%，亩均税收在安吉县工业百强企业中由前年的第39位一举跃到去年的第7位。

    日前，记者来到美意空调（安吉）公司的生产车间时，眼前货车进出频繁，车间一片繁忙。安吉公司总经理朱胜民告诉记者，眼下虽不是空调销售的旺季，但公司却呈现淡季旺销的好势头，生产更是如火如荼。“一切的变化源于思路的转变，理念的创新。”在安吉公司，记者巧遇美意（中国）集团CEO姚峻先生，他直言不讳地介绍说。
 

美学中用真惠民

    “做全球冷水机市场的老大，首先必须在中国市场占有绝对的份额。”姚峻说，美意决策者当年投资中国市场就是基于这样的考虑的，因为美意是世界上空调水（地）源技术的鼻祖。

    凭借世界一流的技术——“水（地）源热泵技术”，美意公司很顺利就敲开了中国市场的大门。“由此我们还获得了中国政府颁发的全国第一份产品质量证书。”姚峻介绍说，然而，由于理念与价位的问题，消费者对新技术似乎并不热衷，业绩一直维持在一个并不高的台阶上。

    2012年春天，美意董事会决定，加速美意技术的中国化，与中国市场的消费者无缝对接。“拿出2000万元的技术研发费用，目的就是为了研制出一套适合中国国情的节能环保、绿色家居产品。”姚峻说，美国的高新技术要接地气，因地制宜服务当地百姓。“美意研发的地源循环系统，只需在门口打几口小井，就算遇到极端天气还是可以运行，并实现机器运行毫无噪音。”在安吉的一家中高档住宅小区内，当地的开发商如是说，关键实惠的在于入住的居民每年只需多交1毛钱的业务费，就可省去30%的电费。

    美意（中国）能够办到的不仅仅是这些。据介绍，企业所研发的热力系统，同时还拥有采暖和生活热水提供的两项服务，极大地提高了业主的生活质量。再者，每一个小区都设有维修点，服务到户，随叫随到。

    苏州绿宝广场一期；

    武汉百步亭现代城；

    青岛奥帆中心海上剧场；

    ……

    今天，美意空调的工程项目正在从华东走向全国市场。

绿色环保促转型

    “虽然是国家级的高新技术企业，但一年下来只有几千万元的产值。”姚峻介绍说，自从启动开源节流一系列措施后，企业换来了另一片天地。

    水环热泵产品是所有水地源热泵生产厂家里系列做的最全的。

    水水三位一体机的三个水泵可以内置，是美意首创的中国唯一技术，该产品在中国市场占有率第一。

    泰坦系列水冷螺杆机可以最大做到1800冷吨，是全世界最大的螺杆机。

    英雄系列水冷螺杆机，是世界上唯一一台真正的三工况主机，且是目前行业中运转范围最高的螺杆机，可以制冷，而且在蓄冰的同时出65度热水。

    ICOOL风冷螺杆是世界首台用于产品化的降膜式风冷螺杆。

    ……

    这一系列都是美意空调的现行几大核心产品。有了这些核心优势，美意空调的决策者更加充满着做大市场的斗志。“美意今年的销售目标是要实现整体增长50%。”姚峻信心满满地说道，“水（地）源热泵产品的销售占比可能会继续下滑。不过，我们会在单冷和传统的制冷行业，绿色建筑领域，可再生能源利用，区域供暖和锅炉替代，工业制冷，合同能源管理以及膨胀发电机等细分市场领域中开拓更多的份额。”

    调整销售方式，由直销变为代销。“与销售客户捆绑前进，我们虽然让出了一部分利润，但市场拓展有了力度，风险做到了共担。”姚峻说，美意集团将销售分为8个部， 1-7部分别管辖各个区域市场，第8部专门负责绿色建筑和工业制冷。

    这，再一次印证了美意策略转型的核心。

双重转型求跨越

    2013年度，美意传统水（地）源热泵产品的销售占到整体销售额的60%左右。和往年相比，这个比例有所下滑。但是美意在转型之后重点推广的新型螺杆机在2013年度的销量中实现200%以上的增长幅度。

    另外，通过经销商销售产品的销售额相比于2012年度增长了140%，其中通过经销商所完成的销售占美意总出货额的比例已经达到了60%，而直销仅仅占到40%左右。

    从这些数据中，可以看出美意（中国）在2013年度所发生的最大的两个变化。

    美意的销售模式正在逐渐从直销转向经销。“我们的目标是能够100%全部实现经销制。”姚峻对此坦言，“目前，美意签约的金牌经销商以及核心经销商大约有60多家，到2014年底，我们力争这个数量实现翻番。”

    虽然还只是对数字上的要求，但是也足以体现出了美意实现战略转型的决心。

    美意正在从传统的水地源热泵技术应用专家实现转变，即从单一的水地源热泵产品提供商向通用型的供应商和制造商转型。

    在2013年里，美意主要开发了青干系列R134a满液式水冷螺杆机，力达系列的风管机，青锋、青钢、青虹系列的末端产品，英雄系列的降膜水冷螺杆机、泰坦系列的大型降膜式水冷螺杆机， ICOOL系列的风冷螺杆机，还有新型的R410A风冷模块机和水冷模块机，以及高效的三位一体机和膨胀机等。

    朱胜民不无自信地告诉记者，在2014年美意中国正在重点推广一款超高温热泵，主要针对北方市场用来替代锅炉的，还会做变频水环和变频多联等等，进而将今年的销售目标实现整体增长50%。