高通胀下义乌商户能不涨价就不涨

    在蒜、姜、豆、酒等生活消费品涨价后，通胀压力也延伸到了义乌小商品的生产领域。

    “材料涨价了！”这是市场经营户们听到客户询价时，最先冒出来的回答。其实，除了原材料外，企业劳动力成本、包装费、运输费的涨幅也不小。面对高通胀带来的生产成本上升，经营户应该如何应对呢？

    昨天，做了17年雨衣生产批发的经销商龚启宝，走进新报《草根商道》栏目，跟大家分享了他的应对心得和涨价策略。

        做到能不涨价就不涨价

    龚启宝是国际商贸城F区宏宏雨具商行的店主，1993年起从事雨衣的生产批发。谈到今年产品涨价，他承认压力的确不小，因为原材料和工人工资都涨了。不过，龚启宝的理念很简单：产品价格应该尽可能地稳定，能不涨就不涨。即使少赚点，走薄利多销的路子，也要稳定客源。

    记者了解到，产品生产领域的通胀压力主要来自原材料价格上涨。比如，目前生产雨衣的PVC布料价格为4.3元/米，而一年前仅卖3.6元/米，涨幅接近20%；还有一种名叫“牛津布”的原材料，一年前卖3.8元/米，现在市场价卖到了4.21元/米，上涨了一成多。

    龚启宝说，从去年年底开始，原材料就开始涨价了。但他并没有调价，一是因为厂里备有少量库存，可以暂时缓解原材料涨价压力；二是他认为让点利儿给客户没关系，只要保证销量就可以了。去年12月至今年10月的10个多月里，龚启宝未对产品报价做过调整。

    而正是依照这一“能不涨价就不涨价”的理念，宏宏雨具商行今年接了不少订单。虽然受到节能减排的限电影响，但销量并不比往年差。

        如何让老客户接受涨价

    不过进入秋季，原材料涨势实在过于猛烈，龚启宝有点招架不住了。“10月份以后，布料价格涨得太厉害了。”他说，布料几天就涨一次，起先是每米涨五分，后来是每米涨一角，再后来就是每米一角两角地涨。如此下去再不涨价，就要赔钱了，他也只能选择提价。

    但是提价也有讲究，“同样的是涨价，老客和新客要有区别。”龚启宝着重介绍了自己面对老客时的提价经验。

    他举了一个例子：前几天，一名福建泉州客户下了1.5万元的订单，虽然对方拿到的产品报价比以往高了0.3元/件，但他还是欣然接受了。原来早在半个月前，龚启宝就趁客户补单时，向他详细介绍了原材料涨价的情况，并说清了“下次拿货将涨价”的意图。所以，这次客户进货，可以说是早有准备。另外，泉州客户拿到的报价略低于其他新客户的报价，这让他感觉到享受到了“特殊待遇”。

    “给老客户的报价要慢慢地涨，涨价之前最好提前一轮通知他们。”龚启宝说，这样做主要是为了让客户提前做好准备。

    还有，对于老客户，龚启宝还有一条经验———间隔一次再涨，就是说假如这次涨价了，那下次拿货就不能再涨。

        勿为省成本而偷工减料

    在通货膨胀面前，许多经营户为了压低产品报价，在节省生产成本上费尽了心思。不过，对于一些中小企业来说，节省生产成本最直接的途径就是在原材料上下工夫。龚启宝说，对于雨衣行业说，要想节省成本也很简单，方法只有一个———把衣服做小。但是，这种做法相当于偷工减料。

    “与其偷工减料，还不如名正言顺地向客户提价。”龚启宝说，一件单人整套雨衣用料约为3米，一件单人上身雨衣用料约为2米。如果把它们的用料标准降到2.9米或是1.9米，品质就会受下降，相当于自砸品牌。

    他认为，中小企业主面对高通胀压力，断不可为了低价竞争而偷工减料。相反，如果跟客户大大方方地挑明企业面临的各方面成本压力，客户反而能理解你的涨价行为，主动帮你分担涨价压力。