施正荣苗连生的商战和与争

    两年前，施、苗二人曾把酒言欢，签署了双方合作的协议；如今，施正荣在多个场合委婉地批评苗连生“把太阳能卖成了白菜价”.

    双方走过了一条怎样的竞合曲线路径？施苗二人的和与争，蕴含的产业逻辑究竟是什么？

    苗连生档案

    高级经济师，拥有超过10年太阳能光伏领域从业经验及21年的企业管理经验，现任中国可再生能源学会光伏委员会常务委员，并于2005年取得北京大学MBA硕士学位。1998年创立英利新能源公司，担任总经理。他引进具有国际先进水平的太阳能硅片、电池、组件生产线，填补了中国不能商业化生产多晶硅太阳能电池的空白。

    施正荣档案

    在2005年12月14日之前，这是一个陌生的名字。除了太阳能电力行业的专业人士，很少有人知道，然而，正是这个瞧准发展江苏省无锡市的“洋博士”，悄悄地将中国光伏产业与世界水平的差距缩短了15年。这位从澳大利亚归国的太阳能博士、创业4年便问鼎纽交所。他--从一位频受外界质疑的创业者，变成了华尔街和媒体热烈追捧的“有钱人”.

    “你一介书生，知道这里的水有多深吗？”2000年初，刚过完春节，中国正是乍暖还寒的时候，澳大利亚已经进入热辣的夏天。在澳大利亚的一套海景房内，施正荣告诉家人自己准备回国创业，岳父大人首先发话。

    其实施正荣自己心里也没谱，一边是澳大利亚社会金字塔最顶端百分之三的社会地位和大好前程，一边是未知的将来和他在光伏产业攻城略地的野心。思虑良久，他还是变卖财产，带上40万美元积蓄，买了一张回国的机票。他不知道，未来，这张机票是否会成为妻子和两个儿女怪他不听劝阻的明证。

    此时，中国北方的河北保定，一个比他大七岁的复员军人早在两年前就已开始招兵买马。他瞄准的，也是太阳能光伏产业这块高地。

    步入江湖

    1963年2月10日，长江边，江苏扬中县的油坊镇和平村，一户陈姓人家生了一对双胞胎男婴。同一天在同村另一个生产队，施家生了一个女婴，这是施家的第一胎，但刚生下来便夭折了。

    双胞胎男婴的奶奶和夭折女婴的外婆平素相识，关系不错。陈家生活穷困，养不起两个婴儿，施家无儿无女，又特别想要一个孩子暂慰丧女之痛，两位老人一合计，索性把双胞胎中的弟弟过继给了施家当儿子。

    这个孩子在大约五六岁时，就从村里多嘴妇人那里得知了自己的身世。他既深知养父母的疼爱，也明白永远回不去亲生父母家，只有承受着不同于身边小伙伴的眼光和指点，慢慢变得自尊好强、敏感细腻、感情世界比同龄人复杂。他小小年纪就懂得察言观色，忍让卖乖，会经常随大人下地种田插秧。当年，他父亲为养家糊口，从镇上的竹器加工厂揽了一些编暖壶壳的活，这孩子竟暗暗学会了父亲的手艺，编竹器的速度渐渐超过大人，由此还为家里赚取了一笔不小的收入。

    这个孩子就是日后的着名企业家，中国光伏产业的第一批逐日英雄施正荣。

    纵览中国第一代和第二代企业家，他们因出身不同而性格迥异，同时他们经营企业的理念也大相径庭。父母是企业家、官员、学者的，幼时有相对优越的生活条件和较为宽松的生长环境的企业家善于沟通，处理人际关系相对从容，在管理上也长于资源整合；而父母为工人、农民、军人等身份的，经历过更多的艰苦波折的企业家，性格普遍凌厉多疑，人际关系也较为不顺，经营战略上更具杀气、赌性、攻击性和悲壮感。前者如柳传志，后者如施正荣。

    同属后者的，还有一个叫苗连生的人。

    苗连生1956年出生于保定市清苑县的史庄。苗父起初是一名军人，解放后成为铁路工人，上了年纪以后担任工厂的安全巡视员，做事非常认真负责。为了查出违反作业现象，苗父甚至会在吊车的帐篷里蹲守一夜。与内向的父亲相比，苗的母亲性格外向豪爽，“1964年特别穷的那段日子，她从保定扒火车到邢台，在那里拣红薯片再扒火车回来”.苗连生出生的时候正赶上三年自然灾害，吃苦挨饿曾长期伴随他的童年。

    苗连生的舅舅是1932年保定着名的农民运动“高蠡暴动”的主要领导人。苗连生似乎更多地遗传了母系基因中的“不安分”，他特别喜欢新鲜玩意儿，而且接受能力很强。

    生于燕赵豪杰地，长于军人家庭的苗连生，像驰骋于北方平原的野马一样豪迈大气、桀骜不驯、自信霸道；而于精致的江南鱼米乡扬中小城长大的施正荣，长于农民家庭，加上特殊的身世，性格相对婉约细腻、谦恭谨慎，这也决定了他们今后扮演不同的人生角色，并注定在中国新能源产业的舞台上自成一派。

    苗连生13岁参军，成为解放军某部司令员的司机、警务员兼秘书，先后参加了抗美援越和对越自卫反击战。复员后，不安分的苗连生转业下海，成为中国民营经济第一批吃螃蟹的人。他从经营保定第一家化妆品公司起家，生产过绿色蔬菜，做出了保定第一桶弱碱性电解水，开了保定第一批KTV，甚至还当过几天包工头。

    当然，他还是中国太阳能产业的第一批拓荒者，于1998年创立了英利新能源有限公司。

    他经常开玩笑说自己应该属狗，因为他具有极其灵敏的商业嗅觉。早年代理化妆品时，他就总结出：“中午招呼客人不要太热情，人都忙着吃饭，没心情买东西，晚上则要使上所有力气。尤其是对逛街的小情侣，女人看中了，男人就得掏钱。”在这些看似低端的商业运作中，他已表现出日后成为出色商人的气质：精明强干，能游刃有余地达到目的，敢于尝试也敢于放弃。

    相反，施正荣一直执着于用知识改变命运。从未到学龄就坚持上学，小学时连跳两级，顺利考入中学、长春光学精密机械学院、中科院上海光学精密机械研究所研究生，到留学澳大利亚新南威尔斯大学，师从国际太阳能电池权威、诺贝尔环境奖得主马丁·格林教授，至此，施正荣和苗连生的人生还是两条平行线。2000年，从施正荣飞回中国并在同年成立无锡尚德太阳能电力有限公司后，施正荣和苗连生相遇了。

    秀才遇到兵，铸剑在手，长江以南和黄河以北的双雄争霸拉开大幕。

    技术派对阵价格屠夫

    十年磨一剑，苗连生渐渐成为行业有名的成本杀手。2008年11月6号，在金融危机爆发1个多月后，苗连生带领部下到井冈山誓师布阵。随后这个销售出身的老兵宣布将电池组件从4.1美元/瓦降至2.98美元/瓦，点燃起中国太阳能光伏企业在欧洲市场价格战的导火索。

    对此，施正荣在多个场合“怒其不争”:“我们的本事就是降价。一降价，在欧洲、美洲市场就出现一片中国企业自相残杀的情形……任何产业都是这样子，为什么我们要重蹈家电行业的覆辙！”“做示范项目将价格降低是可以的，如果长期这么做，哪家制造商能够可持续地发展？就算能发展，但无利可图，又怎样维系企业的投资和技术研发？”

    苗连生不以为然，“要学会毛主席提出的灵活机动的战略战术”，他如此叮嘱海外销售人员。降价的同时，苗连生还派三位高管兵分三路进军欧洲，深入了解客户的想法并以此制定战术战略。到2008年12月31日，英利第四季度销售同比增长了54.8％，成为中国在华尔街唯一一家完成年初目标的光伏企业。

    战火越烧越旺。2009年3月22日，北京鸿坤国际酒店旌旗雷动，国内最大的太阳能光伏电站-- 敦煌10兆瓦光伏电站项目在此招标。如同3G给了中国通信业一试身手的机会，在海外市场鏖战的中国光伏企业终于可以在国内市场一决高下。国家发改委表态将以此项目确定光伏发电上网标杆电价，并确定放开的市场规模，同时亦是国内光伏发电补贴政策出台的重要依据。

    排名前三位的光伏企业英利与国投电力（7.83，-0.20，-2.49％）、中广核与赛维的百世德、无锡尚德与中国节能的强强联合注定这场争夺战的精彩和激烈。在1.53元/千瓦时、1.44元/千瓦时、1.09元/千瓦时等报价声中，英利和国投电力报出的0.69元/千瓦时打破了光伏发电项目竞标价格的最低纪录而轰动业界，这个报价甚至让相关部委反思每年给光伏企业那么高的补贴是否必要。

    “谁能做到0.8/千瓦时还赚钱，我愿意拿出1000万美元！”2009年9月18日中国（无锡）国际新能源产业峰会上，施正荣公开叫板。

    苗连生把发电价格从“地板价”降到“地窖价”直至“地狱价”，各种指责电话、媒体报道、网络发帖一时将他淹没在口水之中。苗连生依然保持“向我开炮”的战斗情绪，虽千万人吾往矣。“同行做不到，只能说明他们研发管理、成本控制做得不行！这种事总得有人当靶子，我们当时是想传递给政府和老百姓这样一个信息：太阳能发电的价格并非高不可攀。”

    苗连生狠狠打到了尚德的七寸。

    能有此底气，是因为苗连生“手里有粮、心里不慌”.有过15年军旅生涯的苗连生深信毛泽东的战略--自己动手，丰衣足食。早在2007年9月，他就已着手秘密筹建硅料厂。为防止供应商知道后发难，苗连生仿照红军长征时的叫法，给这个部门起名叫“筹粮处”.这个过程是保密的，长达两年的时间里，企业所有红头文件都没有出现过这个部门。员工只知道许多国内外专家在“筹粮处”早进晚出，但没人知道“筹粮处”究竟在做什么。

    苗连生办公室的墙上挂有一幅毛泽东的《六盘山》：“今日长缨在手，何时缚住苍龙。”在“拥硅者为王”的历史时期，有了自己的硅料厂，苗连生长缨在手。2009年的德国汉堡展会上，苗连生大手一挥，语惊四座：“全球行业内的价格制定权在我这儿，只要我英利不涨，谁也涨不上去。”

    自幼就不乏忧患意识的施正荣，解决粮食问题的方法却是签长期合同。2006年7月，尚德电力与全球老牌硅料供应商、美国纽交所主板上市公司EMEC签订了长达10年的多晶硅供货合同；2007年6月，又与Hoku签订6.78亿美元、长达10年的多晶硅原材料供应合同；2007年10月，与Renesola签署为期4年、总量510兆的硅料供应协议；此后，又与亚洲硅业有限公司、Nitol Solar Ltd签订多晶硅供应协议。