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时间：2020年06月03日
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如何把现有客户价值最大化?
购买你产品的那个人，不会把你的产品看成是最终的解决方案。他们认为那是个工具。他们遇到了难题，比如：“我经营着这家小小的蛋糕房，没那么多地方把所有的样品都摆出来。我就快要输给规模较大的对手了。要是我把蛋糕的图片打印出来，做成册子给顾客看，过不了几周册子就会变得很脏，不吸引人了。可是我没那个时间定期更换图片。我需要一个简单又高效率的东西，可以展示糕点，我忙不过来的时候还可以帮忙点单。”你的客户认为你的产品是个工具，一个能帮他们达到目标的工具。请切记：
你的目标是卖掉产品;
他们的目标是解决问题。我喜欢工作中的惊喜，我家附近的这个小面包店让我看到了以前从没考虑过的东西。店老板没觉得自己的做法多有趣。在他看来，这非常顺理成章，解决了他的问题。我们从没想过把TouchSmart 用作解决方案，可这并没拦住他自己想办法解决。
因此，找出“谁用你从没想过的方式使用你的产品”，你会看到之前从没考虑过的、全新的可能性。你希望把销售额翻一番?走出去作调研吧。运用下面的“灵感火花”，让自己走得更远。你一定会收获惊喜的。灵感火花
你准备解决什么问题，满足哪些需求?你是否预先假定了客户的需求，结果把全副精力都花在这上面，错失了巨大的潜在机会?
你如何辨认出现有客户?如何观察他们是怎么使用你的产品的?
能不能让潜在客户亲自体验你的产品?如果在使用的方式、时间和原因上不加任何限制，让他们自由发挥，他们会怎么做?问题2：在挑选产品的时候，客户的选择标准是什么?
为什么客户选择了你的东西，放弃了对手的产品?你知道原因吗?上一次你积极寻找客户的购买动机(或不买的原因)是在什么时候?
就在几年前，人们买笔记本电脑的时候，屏幕的尺寸还是个重点考虑因素。那时候，大家基本上不会拿着笔记本走来走去，只要能轻松地把它从床头柜挪到沙发上就行了。极少人会在随身行李里装上一台，满世界跑。那时的笔记本电脑的确是个“家用电器”或“办公设备”，连着电源线，大多数时间都放在固定地方用。消费者认为屏幕大小是个重要的选择标准。始作俑者是电视行业，直到现在，它也仍然认为屏幕越大越好。可大屏幕就意味着笨重和耗电。
当然了，一切都在变，人们对笔记本电脑的感受也在变化。它越来越轻便了，无论是在工作还是在私人生活中，它都变得越来越重要。笔记本电脑不再只是个简单的工具，而是延展成了个性化的私人物品，体现着使用者的性格。当它渐渐取代了相册和CD 之后，人们希望它能反映自己的品位。与此同时，互联网应用呈现出爆炸性的增长，Facebook、推特以及其他社交网站让人忍不住想全天候在线。结果就是，消费者希望这些个人化科技产品越轻便越好。
看到这股风潮的公司胜利了。惠普察觉到社会文化正在发生根本性的变化，预料到了它的走向，并且能随着潮流的演化不断作出回应。消费者买电脑的时候，不再纯粹看“速度与容量”了(处理器的速度、硬盘和内存大小等等)。
他们想亲自走到零售店里，摸摸这台机器，感受一下，看它是否像是“自己的东西”。科技产品的销售方式从根本上改变了。当时我们的一个主要竞争对手认定，人们希望在网上买电脑。可这个假定忽略了社会文化的巨变。个人电脑真的“个人化”了，消费者必须要亲自挑选才放心。想想看，假如一个朋友管你借电脑，如果借的是台式机，没问题。可要是他想借你的笔记本呢?那就太私密了吧。你的整个人生都存在里头呢。不管你的生活有多么纯洁无瑕，你大概也不愿意把它借出去。
文章摘抄于：《创客学》 作者：(美)菲尔·麦肯尼
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