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现有客户价值最大化

作者: 时间:2020年06月03日 信息来源:

   现有客户价值最大化

 
  问题1:谁在用我从没想过的方式使用我的产品?他们是怎么用的?产品一旦卖了出去,你基本上就管不着了。你或许知道人们为什么买它、买回去做什么,可这基本上都是猜的。所以,你凭什么认为自己知道客户喜欢它哪一点,又是如何使用它的呢?
 
  有空的时候,我喜欢看几个喜欢的博客,其中之一就是ikeahacker.blogspot.com。叫它“宜家改造王”真是再合适不过,因为大家在这里交流的都是自己改造宜家产品的心得。有些网友属于酷爱动手型(比如把马尔姆床架钉到了墙上,做成一个可以灵活收放的床);有些走的是简单路线(比如把印花窗帘布拿来做裙子)。
 
  要说“出乎意料的用途”,这些改造王们真是极端又有趣的例证,但我想借这个例子来强调一个要点。你很容易自以为完全了解谁在使用你的产品,又是如何使用的。但是,我之所以不把“我的客户是谁”放在绝杀问题中,是有原因的:这个问题能让你轻而易举地找到答案,而不是逼迫你跳出寻常的想法,探索不一样的答案。
 
  客户使用我们产品的方法跟我以为的完全不一样,我就有过这样的亲身经历,请看下面的小故事:
 
  创新启示录
 
  TouchSmart 为何从高科技产品沦为点菜单?
 
  在我家附近有个面包房,我和太太都非常喜欢那里的糕点。这家店的店面很小,可甜点和纸杯蛋糕都特别好吃。周六下午,门口总是排着长队,我太太喜欢去那里待着,所以我也在那花了不少时间。大概 年前的一天,我们去店里吃点东西,正当我俩纠结着,不知该点香草还是巧克力口味的时候,我看见柜台一角摆着一台惠普的TouchSmart。我自然要走过去看看。
 
  TouchSmart 是第一台全触摸屏电脑,有成千上万个应用程序。事情繁多的忙碌家庭可以把它用作全家的消息中心,把大家的日程表记在上头,相互协调沟通。我太太会在做饭的时候用她上网去找菜谱,收集优惠券,或是看邮件。朋友来家里玩的时候,她用它放音乐,有时还在厨房里玩玩麻将游戏。设计师和艺术家们,比如《天桥风云》(美国的一档热门真人秀节目,参赛的时装设计师们比拼创意,争取大奖
 
  里的参赛选手可以用它画草图,马上就能拿给别人看,非常方便。在所有的设计和营销会议上,我们都从没想过,TouchSmart 可以用在零售店里,帮顾客点餐。可是,面包店老板就是这么做的。他买了一台,自己编了个简单的应用程序来卖蛋糕。不管是巧克力布朗尼还是三层高的结婚蛋糕,点击一下图片,就可以链接到点单页面上。顾客们可以在闲的时候自行点单,免得排长队。
 
  看见这个,我简直瞠目结舌,真不敢相信,我们花了那么大力气做研发,却竟然忽略了这么明显的用途。接下来的几周内,我把这个故事告诉了愿意听的每一个人,请他们去店里亲自试试看。研发团队接受了这个建议,设计出了一个TouchSmart 版本的触屏售货系统。今天,在很多商店和公共区域你都能看到这种机器。
 
  文章摘抄于:《创客学》 作者:(美)菲尔·麦肯尼
 
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