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时间：2020年05月20日
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给受众一个关注你的充分理由
大多数人以一种想当然的方式看待演示。因为我们每天都进行各种形式的演示，所以我们几乎从来没有回头看看，考虑我们是怎么介绍观点的。如果有人问我们 “那个东西怎么用”或者“那件事为什么会发生”，如果我们知道答案，往往会直截了当地回答这些问题。毕竟，这种直接回答的方式最有效率。别人提出一个问题，我们给出回答，这种做法通常会带来双赢的局面。
问题在于，这种直接回答可能导致一种你没有想到的结果：让对方丧失信心。人们提问的目的是希望我们给出演示，但是他们得到的却是对事实的陈述。装在杯子里的油为什么会浮在水面上?因为有相对密度。气候变化的原因是什么?大气中二氧化碳含量增加了。为什么海洋会有潮汐?是月亮引起的。
从回答者的角度来看，根据事实直接给出准确答案的方法，似乎能解决问题。但是实际上，这种方法可能会让提问者无所适从。回答时仅仅陈述事实，不交代清楚相关背景，这是把进行后续步骤的责任推给了提问者。如果提问者不熟悉相对密度或者二氧化碳，那么他们很可能会换一个话题，而不是接着问后续问题，也不会去查询相关的概念。于是，他们再也不想继续关注那个话题了。
这种做法不仅会造成机会丧失，同时也是演示的一种失败形式。尽管在很多时候，直接的回答是人们所需要的，也能令人满意，但是这种方式并不能被普遍使用。熟练的演示者会了解对方问题背后的意图，在构想答案时关注的不是效率问题而是理解问题。他们把 “这是什么”这样的问题当作“我为什么应该关注这件事”来回答。你可以看到，这一点在下面这个例子中就有所体现。
2004年，我在硅谷参加一个小型会议，参加会议的有技术人员、管理人员和咨询顾问。会议的第二天，一个技术公司的总经理首先发言，介绍他在网络上看到的一些很流行的东西。除了博客和维基网站以外，他还几次提到“RSS”这个词。
在这位总经理第三次提到“RSS”之后，一位有工程技术背景的老先生举起了手，问了一个似乎十分简单的问题：“RSS是什么?”
这位总经理看看他，很轻松地给出定义：“哦，RSS就是基于‘XML’的内容聚合格式。”那位工程师马上点了点头，放下了手，而这位总经理接着讲下一个问题。
这位总经理的演示尽管是100%准确的，但是因为太直接了，没有提供任何可以帮助那位工程师理解“RSS”的信息，所以没有解决那位工程师和大多数在座的人的疑问。
糟糕的是，这位总经理可能一点儿也没有意识到发生了什么事。从他的角度来看，他的回答最为准确、简练。他首先考虑的是效率问题，而且他有可能认为自己的回答十分有效。但是，从那位工程师的角度来看，这样的回答没有任何意义。事实上，他因此丧失了信心，觉得“RSS”是自己无法理解的东西。
同样，这位总经理错过了一个机会。他没有认识到那位工程师需要一次演示，也没有认识到他直截了当的回答实际上有可能引起更多的问题。他认为直截了当的方式是一个最佳选择，这样，在回答这个问题后他就可以接着往下讲了。如果他在听到“RSS是什么”这个问题之后，把它视作一个稍有不同的问题，比如“我为什么要关注RSS”，然后再回答的话，那么他就有可能帮助那位工程师建立信心。在这种情况下，他可以这样回答：“RSS可以使人们在订阅网站内容时操作更容易，这样，你可以直接看到新的内容。”
每天，几乎所有公司都会发生这种情况。我们都在回答一些问题，我们面临的挑战是要让我们给出的答案可以帮助问题最多的人。可惜的是，由于知识的“诅咒”，在很多时候，我们都以为受众能够理解我们直截了当的回答，但是实际上，他们需要的通常是一次演示。
文章摘抄于：《商业就是一场秀》 作者：美 李-勒菲弗
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