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2005:华为发达市场的突破之年

作者: 时间:2020年05月19日 信息来源:

   2005:华为发达市场的突破之年

 
  尽管华为在2000年左右就已经开始在欧美等发达国家运作,不过在当地市场拓展上却少有作为。所幸通信行业是一个高度B2B化的行业,也是一个高门槛、大资金运作的行业,全球主要的电信市场,几乎是被少数的几十家主流运营商所掌握的。因此通信行业多年都被称之为“富人俱乐部”。行业的这种特点其实也表明,尽管华为在新兴市场上的经营胜于发达市场,但两个市场所面对的客户很多是相似的,都是那些跨国电信运营商巨头。所以说,华为在全球市场上所坚持的“农村包围城市”、由发展中国家到发达国家的渐次式策略,具有很强的复制能力,是一个十分务实的战略。
 
  由于设备投资的开支巨大,运营商对设备商的选择也是十分慎重的,既要求后者的产品质量可靠,同时也要求对方有长期发展的能力以保证后续维护,因此设备商成为运营商的供应商需要通过多道程序才能被确认入选,先是经过综合评估进入候选名单,也即短名单,然后才有机会参与产品采购的竞标争取胜出。严格的挑选机制,使得设备商们都把取得关键运营商的关键合同赋予某种象征性意义。
 
  在华为,2005年就是包含这种关键事件的特殊年份。在这一年里,华为通过了英国电信(BT)的严格认证,成为后者首选的“21世纪网络”供应商;同时与沃达丰签署了《全球框架协议》,成为其优选通信设备供应商;还获得了荷兰运营商Telfort价值超过2500万美元的一个合同。
 
  “21世纪网络”在当时被称为全球最为彻底的下一代网络改革方案,英国电信计划在之后的5年时间里,为这一方案投资近100亿英镑,这对整个电信行业具有非常重要的意义。华为从2002年起,开始接受英国电信长达两年的认证,在成功进入“符合资格的供应商短名单”后,才取得了参与其招标程序的资格。经历了与英国电信300多家潜在供应商的竞争,以及无数次的谈判和考核之后,华为成为了英国电信8家优先供应商之一。“21世纪网络”是当时全球通信史上最大的单一采购订单之一,8家供应商被分布在“21世纪网络”的五个战略领域,华为和富士通一道,成为接入域的优先供应商,负责连接英国电信的现有网络和“21世纪网络”。 2005年,华为全年的销售收入达到了60亿美元。这个数字背后的另一个重要标志是,华为的海外销售收入首次超过国内的销售收入,成为名符其实的“与国外厂商竞争,而不是与国内同胞抢市场”的中国公司。也因此,2005年被称为是华为在发达国家市场上的突破之年。
 
  文章摘抄于:《华为哲学概论 》作者:楼河
 
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