目录营销让顾客精心挑选

　　直复营销方式之三:目录营销让顾客精心挑选

　　科特勒如是说

　　目录营销是一种直销方式,通过邮寄给经过选择的顾客印刷品、录像、电子目录等资料实现销售。科技进步和营销日益直接化、个人化的趋势给目录营销带来了激动人心的变化。随着互联网的高速发展，越来越多的目录趋向电子化。

　　--科特勒<市场营销教程》

　　实例与活用

　　通过给精心挑选的消费者邮寄目录或给商场配备目录来进行销售,这就是目录营销。严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是直邮营销的一种特有形式。有的公司还在报刊市场上出售或

　　免费向行人赠送目录，从而突破交易活动中时间或空间上的限制。

　　消费者在收到目录后，可以根据自己的喜好进行选择，通过书面订货单、电话或电脑等形式提出订货要求，比如商品编号、规格、尺寸、颜色等，并提供自己的姓名、通讯地址、邮编等情况，以方便接收所

　　选购的商品。付款人一般采取银行支票或邮政汇款等形式，也可用信用卡,随着网络在线支付技术的发展，当下出现了一些甚为流行的第三方支付平台，比如我国的支付宝、快钱等,这些技术对目录营销的发展也起着巨大的推动作用。

　　对家居巨头宜家而言,向锁定的消费群散发目录手册，远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。宜家的目录手册制作精美,融家居时尚、家居艺术为- -体，可以说是宜家自我包装的巅峰之作;而对于无暇_上街

　　购物的忙碌人群来说也十分适合,他们不用往商店去挤，可供选择的范围广泛，能以最低的价格购物，受到很多新中产阶层的喜爱。

　　自1999年版，宜家试探性地印刷了- -本32页的产品目录起，此种营销方式就在其营销战略中占据很重要的位置。为了与中国当地竞争对手争夺以对价格敏感而闻名的中国消费者，宜家努力降低成本并不断扩

　　展在华业务，宜家许多产品的全球最低价格都出现在中国。宜家的产品目录，可以理解为是一本降价促销手册。 所以, 2003、 2004年版的产 品目录中，降价和创意作为两面大旗，高高树了起来。2005年版的产品

　　目录中，降价大旗升得更高了，第-页的短文中,中国区经理写道“在中国，我们更是一直致力于降低产品的价格。”产品目录中降价的向下箭头比比皆是。

　　宜家目录永不衰竭的营销法宝,也就是对新中产阶层生活方式的有益引导、不断掀起降价风潮人促进销售。每年9月，宜家都会推出- -本新品目录册,类似电话黄页那么厚。宜家不仅通过目录营销促进销售,

　　更重要的是,通过这一精美的目录册进一 步巩固品牌形象 ，提升品牌美誉度和顾客忠诚度。

　　宜家的商品目录手册，已成为其品牌的一-大特点，不但外观精美,更重要的是为顾客提供了许多实用的产品信息，方便了顾客的选择购买。一个成功的商品目录，不但含有大量的信息，众多的产品与服务种

　　类，而且分列布置清晰，从而利于顾客比较挑选;纸质目录-般印刷精美， 电子目录- 般也制作绚丽，令顾客赏心悦目，这些有利于对顾客产生感情诉求，使其做出购买决定，而且顾客可能会出于喜爱和以备将来之用而将目录保存下来，从而使得目录的促销效果增强。

　　另外，根据目录营销的对象，通常将其分为针对消费者的目录和针对企业组织的目录两类。针对消费者的消费品目录又可以根据所登载的商品类型、目标市场、目录形象和质量等方面进行分类。相比之下，

　　由于消费者个体数量巨大，消费品目录的发行量要明显大于针对企业的目录。近年来，专卖品目录在当今的目录营销市场中处于主导地位，而且越来越取代传统的一般商品目录，使目录更具有专业化。由于我国传统文化的影响，目录营销对于顾客情感的培养有着很好的效果，其在我国企业中已是一种高效的营销方式。

　　文章摘抄于：《科特勒营营销思想大全集》作者:梁素娟 王艳明