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克脑害怕变化的心理才能抓住机遇。

作者: 时间:2020年02月28日 信息来源:

  企业活下去的根本问题,就是自身造血的能力问题。销售就是企业的骨髓,它不断造血以滋养其他部的工作。对创业企业来说,甚至全公司都要投入到销售中去,全力支撑市场的拓展。

  即使是那些靠“输血”为生的网络公司,同样也要拼销售,同样也要跑马圈地,赚取点击率,只不过他们还要想办法把点击率说现。所以创业者要时刻记住:售为王.寻找“大规模杀伤武器'

  没有谁会有先见之明,即使惠普(hp)创业时也是摸着石头过河的。“公司成立之初, 腰有钱赚,我们什么生意都做。”创始人之一-休利特后来回忆说,“我们计了-种保龄球道犯规指示器;我们发明了-种装置,人-开小便池,小便池就会自动冲水;我们还制作了-种减肥用的振荡器”。

  对于创业者来说,好产品的定义很简单--大家都需要的东西 。要强调的是功能重于形式,因为创业阶段没能力坚持到品牌形成,创业者必须从硬需求入手抢夺市场。大家强调的市场足够广,创业者

  可以放手推广,极力扩张。这就是“大规模杀伤武器”的含义所在。

  无论是卷筒纸、游戏、外赎,是彩铃、榀、咨询,创业者确定自己主打产品时,都要解决两个问题:一铲品能满足什么实际求; 二自己的产品与别人的产品大的不同是什么。前一个问题要解

  决的是一-客户是谁? 后-个问题要解决的是--护为什么买你的产 而不买别人的。

  是的,这是在创业之前就考虑过的问题。现在的讨论是总結前期销售反馈,确定你最初的选择有什么问题。妒提了什么意见?可以通过改善达到妒要求吗?否还有更准确的客户定位?

  要确定是否找到了“大规模杀伤武器”,有时不那么容易。

  时是时机问题。沈南鹏说:“如果早三年创办携程, 我们何能成先驱了;如果晚二年,我们何能很难成事。”

  有时是习惯问题。我们调研的一个创业者发明了-种无水洗手液,不仅可以消毒,还护肤。在外面吃饭时,如果附近没有自来水洗手,日益注意健康的人们一定需要这种科技产品。他定位的市场也不错,

  出租车司机和旅游者两大目标客户群体。然而,却迟迟打不开销路。肿听说都很好奇,但佣过后却不敢相信。来,这个产品的原理相当于在手上套上-副透明手套,以隔绝手上细菌与食物接触。但源来

  手上如果有污渍,这个产品只是隔离不能清除,人们还是看得见,是觉得不放心。

  有时是路径依赖问题。宝钢的钢铁材料可以用于航天,却迟迟没打进汽车市场。这不是性能或价格的原因,是汽车制造厂都遵循设计公司的方案生产。而当时中国根本就没有汽车设计公司,国外设计公

  因为不了解,根本不会轻易更换供应商。另-个是创业者的例子, 5年前有人着自己的发明来咨询创业问题。这个发明是将电脑显示器和机箱之间的多根数据线和电源线总成在一起, 从而更加美观、方

  便。当我们向他了解,如何尽量少改动现有生产线而生产他的际器产品时,他无法解决。一家初创小公司, 想撼动业界已有的生产规则,简直是蜉撼树,可能的事。

  有时甚至是想象力的问题。正如“桌子防摇器”当初受到无情嘲笑-样。另一个著名例子是3m公司风靡全球的报事贴(postit) 。这种稍有黏性,可再贴的便条纸是3m公司研究员史尔华的一-个“失败”发

  明。1964年,他参加该公司为期4年的“聚合粘胶研究计划”,该计划的主要目的是研制出黏度超强的粘胶。结果,史尔华没有研制出黏度超强的粘胶,反而研制出一种黏度超弱的粘胶。由于它的“内聚性”较

  强,而“附着性”较弱,所以它能把两种物体的表面粘在-起,但粘不紧。这种不粘的粘胶丝毫不受公司的重视,因为研究部门所追求的是黏性更强的,而不是黏性更差的。没人能想象出这有什么用。

  10年后,尔华的事亚瑟.佛莱在美国圣保罗的教堂里发现了它的用途,正式赋予它新生命。佛莱是-位虔诚的基督徒,他经常参加教堂的唱诗班.为了便于迅速找到要唱的诗,前他都会用小纸条把

  要唱的那几顶标标出来。提,征式戴唱之时,于纸条常从歌本中掉出来,得他老是找不到要唱的诗。有-次, 小纸又掉落在地上,佛莱灵机一动,想到了祢华的超弱粘胶

  如果在小纸条上粘

  点超弱粘胶,不但可来当不会掉落的书笺,且撕开时既省事,又不会留下粘胶损歌本。

  佛莱很快作出自粘书笺。接着他发现,筏仅仅是超弱粘胶的小途,将它做成备忘的字条,能发挥更大的用途。佛莱把这些有黏性的便条纸样品送给3m的同事佣.人们一旦用上它,就不愿再去使用图

  与回形针,永远爱上它了。

  以,“大规模杀伤武器”的一个简单而有效的检验方式就是“黏度”--人们使后是否改变了来的习惯,被“粘”住了。他们不再用原来的产品,或者他们的朋友主动向你索要产品。无论你的产品

  亲子网站、香速小龙虾,还是手机、快递服务。只要有“黏度”,它就是你最好的“武器”。

  寻找“大规模杀伤”的办法

  然而有了好“武器”成功的第一步。 创业必须快速推广,不然它很快就会被别人利用。这就是“桌子防摇器”然在中国性产,却不在中国销售的原因。

  创业者还要找到有效的“大规模杀伤”办法,这就是销售模式的问题。

  即使是报事贴这种简单而伟大的产品,没有好的销售模式一样只能“足不出户”。颠覆性新产品的问题在于没人知道自己需要这样的东西。而办公用品的销售几乎完全基于再订购:当你用完了一-样东西,再

  去买多点。但没有人用过报事贴,所以它永远都不会出现在订单.上。而大规模推广这个产品,销售成本比预期利润高得多。全国每个人给你1角钱你就成了亿万富翁,但你成不了,因为你收这些钱的成本要远远超

  过你所能得到的。

  际解决访法很巧妙。3m的主席让他的秘书把报事贴派发给其他财富500强主席的秘海人-盒o 他们就这么用上了。突然间,其他公司的人都跑来问,“我去哪弄崃?”等他们很快用完时,他们开

  始订购了。“大规模杀伤”开始了,如今你几乎随处可见这种报事贴,且从原来的黄色、单一对,变成了现在的五颜六色、形状异。

  文章摘抄于:《成功创业有方法》 作者:李闯-李小刚-马志钢-曹东

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