客户分层级管理改怎么做

 　　企业可以根据客户给企业创造的利润和价值的大小进行分级，按照客户创造价值由小到大的顺序就可以得到一个客户金字塔模型,给企业创造利润和价值最大的客户位于客户金字塔模型的顶部，给企业创造利润和价值最小的客户位于客户金字塔模型的最底部，按照客户金字塔模型将客户分为重要客户、主要客户、普通客户和小客户，如图21-2所示。

　　1.重要客户

　　重要客户是客户金字塔模型中最高层的客户，是指能够给企业带来最大价值的1%的客户。

　　重要客户往往是产品的重度用户，他们对企业忠诚，是企业客户资产中最稳定的部分，他们为企业创造了绝大部分和长期的利润，而企业却只需支付较低的服务成本;他们对价格不敏感,也乐意试用新产品，还可帮助企业介绍潜在客户，为企业节省开发新客户的成本;

　　他们不但有很高的当前价值，而且有巨大的增值潜力，其业务总量在不断增大，未来在增量销量、交叉销售等方面仍有潜力可挖。重要客户是最有吸引力的一类客户，可以说,企业拥有重要客户的多少，决定了其在市场上的竞争地位。

　　2.主要客户

　　主要客户是客户金字塔模型中次高层的客户，是除重要客户以外给企业带来重大价值的前20%的客户，-般占客户总数的19%。主要客户，也许是企业产品或者服务的大量使用者,也许是中度使用者，但是他们对价格的敏感度比较高，因而为企业创造的利润和价值没有重要客户那么高;

      他们也没有重要客户那么忠诚，为了降低风险他们会同时与多家同类型的企业(供应商)保持长期关系;他们也在真诚、积极地为本企业介绍新客户，但在增量销售、交叉销传方面已经没有多少潜力可供进-步挖掘。

　　重要客户和主要客户构成了企业的关键客户，他们是企业的核心客户，- 般占企业客户总数的20%，企业50%的利润靠他们贡献，是企业的重点保护对象。

　　3.普通客户

　　普通客户是客户金字塔模型中处在第三层的客户,是除重要客户与主要客户之外的为企业创造最大价值的前50%的客户，- 般占客户总数的30%。普通客户包含的客户数量较大，但他们的购买力、忠诚度、能够带来的价值却远比不上重要客户与主要客户，不值得企业去特殊对待。

　　4.小客户

　　小客户是客户金字塔模型中最底层的客户，指除了上述三种客户外，剩下的后50%的客户。小客户既包含了利润低的“小客户”，也包含了信用低的“劣质客户”。

　　这类客户是最没有吸引力的一类客户,购买量不多,忠诚度也很低，偶尔购买，却经常延期支付甚至不付款;他们还经常提出苛刻的服务要求，几乎不能给企业带来盈利,而又消耗企业的资源;有时他们是问题客户，会向他人抱怨，破坏企业的形象。

　　“客户数量金字塔”和“客户利润提供能力倒金字塔”，体现了客户类型、数量分布和创造利润能力之间的关系。

　　客户关系金字塔划分方法包含着一种重要的思想， 那就是企业应为对本企业的利润贡献最大的关键客户，尤其是重要客户提供最优质的服务，配置最强大的资源，并加强与这类客户的关系，从而使企业的盈利能力最大化。

来源：<销售经理实用全书> 作者：赵凡禹 林墨叙  摘抄部分文章内容进行分享