裕人机械：营销的精彩往往在于它的不确定性

 　  营销的精彩往往在于它的不确定性。

　　最初面对这些突如其来的情况，从公司高层到员工都有一定程度的慌张，但是随着对规则的进一步熟悉，裕人机械的应对也越来越沉着。他们组建危机处理小组，协同法律专家、企业管理专家，对危机进行分析并出台相关应对措施。裕人机械一直非常注重自主知识产权的保护，至2007年年底，共获得专利12项，申请发明专利8项。针对竞争对手提出的申诉，裕人机械搜集大量证据，并及时组织行业专家进行专利鉴定。同时，裕人机械积极通过正常的媒体途径表达自己的态度，消除客户的顾虑。

       针对挖角风波，裕人机械利用人力资源培训向员工灌输正确的薪酬理念，同时也结合危机，调整、完善公司员工的职业发展规划与薪酬激励体系。裕人机械还对客户进行了一系列公关活动--增加客户技术人员免费培训的人数;开通重点地区的培训流动教室，成立售后服务突击队;对部分重点客户承诺飞行维修;增加部分易损件的免费配送等，用实际行动迎击竞争对手散布的不实言论。

　　经历了危机，裕人机械这个年轻的团队比以往更加团结，更加充满激情。同时，裕人机械也感到作为一个有责任感的企业在做大、做强自身的同时，也需要从行业领导者的角度去思考行业的有序竞争与合作。因此，在国家相关部门的邀请下，裕人机械成为国家纺织机械行业标准《电脑针织横机》的主要起草单位。

　　他山之石

　　裕人机械度过了一段不平静的发展历程，同时也为整个行业及区域带来了一个快速成长公司的欢乐与苦恼。"他山之石，可以攻玉"，裕人机械的发展从营销的角度给予我们怎样的启示?

　　1.哪里都有一片"蓝海"

　　目前的中国市场充满了太多诱惑，很多企业主都在寻找着自己的"蓝海"。事实上，很多行业的发展证明，只有"夕阳"的企业，没有"夕阳"的行业，裕人机械正印证了这样的规律。手摇横机对于行业来讲是"夕阳产品"，但是电脑横机则又是一个全新的行业机会。如果没有对产业的坚持，如果没有对行业发展趋势的敏感，如果没有"凡事预则立"的超前决策，也许就不会有今天的裕人。

　　2.营销的能力是应对

　　随着中国市场化程度的逐步推进，营销能力也逐步变成了一种同质化的能力，从战略到策略，从4P到4C，从整合营销到各路流派，更多的企业已经从认识和形式上能够做得相对完善。相比于这些企业，电脑横机行业的营销水平还远远没有达到"炉火纯青"的境界。但是，面对国际大品牌的相对垄断、国内竞争同行的相对狼性，裕人机械的应对显示出它特有的价值。也许在不可能完全沙盘推演的现实竞争中，裕人机械的应对更凸显其优秀与卓越!

　　3.从相对优势到绝对领先

　　太多早期成长起来的大企业成为社会各种优势资源疯狂的攫取者，而现实给当前环境中成长的中小企业的却是更多的负重。在这样一个背景下，裕人机械通过一系列的调研、分析、论证、实践，通过不断增大、增多与竞争对手相比的相对优势而取得了今天较为主动的相对领先地位。

　　事实上，裕人机械通过短短四年冲击行业"冠军"的营销之路更加坚信：要想取得绝对领先，需要持续、长期保持相对优势。这是从市场得来的经验!

　　文章摘抄于：《营销拍案·公司篇》 作者：销售与市场杂志社 组编