渠道激励:让经销商掌握赚钱方法

 　　渠道激励:由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法

　　我国现有的经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足:市场开发能力不足，促销能力不足，营销管理能力不足，自我提高能力不足。厂家对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。

　　美的集团认为，经销商要与美的集团一-同进步，如果他们跟不上美的集团的步伐，难道要让美的集团停下来等经销商上来?所以美的集团要送经销商去上MBA，要与新加坡及中国香港的大学合作，

　　把经销商送去强化培训，真正学到东西，实实在在提高。这也是厂家给经销商的一份长远利益。

　　总之，营销环境的变化要求企业的经营必须作出相应调整。目前，一些企业进行的销售渠道的改造正 是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜筹码。

　　.相关行业渠道交错共享

　　渠道创新的另一发展趋势是相关行业渠道交错共享，如电脑、家电、通讯渠道的共享趋势。降低交易成本，实现大市场、大流通是市场经济发展的内在要求和必然结果。流通的变革进一步促进 了生

　　产的社会化、专业化，整个社会的劳动生产率不断提高。发展大势不可阻挡，传统代理业受到前所未有的冲击。挑战与机遇并存，主动变革自身去适应市场，代理业可进入一个崭新的天地，获得长足的发展。

　　以加倍佳与康师傅控股有限公司共享渠道为例。全球销量最大的棒棒糖品牌加倍佳，产品行销全球超过150个国家，市场经营十分稳定。加倍佳多年前看好大陆市场，前往发展，并在上海松江设厂，却一直未能有效地切入当地市场，近来他们积极寻找已具备销售渠道基础的合作伙伴。

　　据了解，加倍佳有感于大陆市场经营不易，再加上与统一集团关系友好，曾经与统一集团积极接治 ，探寻携手发展大陆市场的可能性，但一直没有具体定案。而以方便面起家的康师傅控股有限公司，几年前破釜沉舟展开渠道精耕作业，如今已陆续尝到开花结果的滋味，目前该公司在大陆共有40多个物流站、300多个营业所、100多 座发货仓库与3万多个直营所，不但成为康师傅控股有限公司发展大陆市场的强势后盾，而且同时成为加倍佳寻找合作伙伴的重要标的。

　　事实.上，康师傅控股有限公司拥有优势的物流销售系统，并积极增加产品种类，目前该公司旗下共分为方便面、饮料与糕饼等三大事业部，其中方便面已稳居大陆市场龙头，饮料事业也在大陆聚酯(PET)瓶饮料异军突起的带动下，成为最赚钱的金母鸡，只有糕饼事业还在持续亏损中，因此康师傅控股有限公司早已经把与国际品牌展开策略联盟、取得技术或品牌力列为扩大糕饼事业经营规模的不二法门。

　　康师傅控股有限公司后来与擅长生产巧克力的宏亚食品合作，由宏亚租用康师傅的厂房生产，推出以“康师傅”为品牌的巧克力，上市后通过康师傅控股有限公司销售渠道布建至全国各地，市场反应颇佳。两者的共享渠道必将为双方创造双赢。

  摘抄于：<销售经理实用全书> 作者：赵凡禹 林墨叙