这里分两种情况:一种是直接面对消费者的情况，由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“-对一营销”、“定制营销” 将越来越凸显。另种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如特色商店(集中经营特定的商品)、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
在渠道终端的渠道商品也体现了多样化的趋势。这是相对于购买要求专业化而言的。几年前，除了专业的电信]市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普:通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使渠道所承载的商品更加多样。事实.上，海尔集团经过渠道调整后，要求零售商大、小家电-起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一一个渠道成员都是一个独立 的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。
在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经销商一-体化经营 ，实现厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)。
(1)联合促销。厂家与经销商共同进行促销，如合作广告一-经销商发布广 告，厂家给予一定金额的补贴(从货款中扣除或凭单据报销);陪同销售一-厂 家派销售人员协助经销商向其下级客户销害;销售工具一-厂家为经销商提供样品、P0P (买点广告)等。
(2)专门产品。厂家为经销商提供专门]产品既可以增强销售网络凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。如厂家为大的零售商专门生产某-产品，以及经销商买断某-品牌经营等。
(3)信息共享。厂家与经销商共享市场调查、竞争形势、消费者动向等方面的信息。
(4)培训。即厂家为经销商提供销售、产品、管理和营销等方面的培训活动，以提高经销商的销售和管理水平。
在紧密型的伙伴关系中，厂家与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率，降低费用，管控市场。从厂家的角度讲，需要重视长期关系(如帮助经销商制订销售计划)，渠道成员责任共担(如建立零库存管理体制)，积极、妥善解决渠道纠纷，厂家的销售人员要担当经销商的顾问(而不仅是获取订单)，为经销商提供高水平的服务。厂家为经销商提供人力、物力、财力、管理和方法等方面的支持，以确保经销商与厂家共同进步、共同成长。
(1)合同式体系。在厂家与经销商之间，经销商与经销商之间，以营销一定的合约为约束，在定的利益基础 上，把渠道中各个独立 的实体联合起来，形成-个合同式的营销体系。 特许经营就是一个典型的合同式体系，通过特许权，将生产到经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。
(2)管理式体系。-些厂家依靠自己的市场声誉、产品创新能力及其他力量，成为整体流通通路的主导成员，从而将销售渠道中的不同成员联合成-一个体系。
(3)所有权式体系。厂家以入股的方式来控制销售渠道，如格力空调西南销售公司就是由格力集团与经销商共同人股组成的。所有权经营体系的整合水平最高，厂家与经销商的联系最为巩固。在这一体系中，渠道成员的独立性部分或全部丧失，整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标，渠道的经营能力也大大提高。
文章摘抄于：《销售经理实用全书》 作者:赵凡禹 林墨叙
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