市场销售渠道的新发展

 　　市场销售渠道的新发展

　　1.渠道系统的一体化

　　传统的销售渠道是一种高 度松散的、通过临时契约结合的网络。现代销售渠道逐渐向稳定紧密结合的方向发展,主要表现为以下形式:

　　(1)垂直营销系统。垂直营销系统是生产者、批发商和零售商组成的统一联合体。通过产权结合方式和特约代营关系组成市场效果目标和业绩目标- -致的实体 。垂直营销系统在美国已成为消费者市

　　场的主要营销系统模式，占全部消费者市场经营额的70% 80%。根据其成员间的所有权关系及控制程度不同,可分成三种类型，具体为: -是公司式垂直营销系统，即一家公司在单一所有权下将生产与

　　分销结合在-起，所有者可以是大工业公司或大零售公司。如美国以零售业著称的西尔斯公司,其货源的50%来自该公司握有股权的生产企业。二是管理式垂直营销系统，由有实力、规模、品牌优势的

　　企业出面组织、建立的稳定协作关系的营销系统。如柯达、吉列、宝洁等公司都能获得经销商在产品陈列、货架空间和促销方面的积极合作。三是契约式垂直营销系统，是指产权独立的企业在不同的生

　　产和分配水平上组成的以契约为基础的营销系统。包括批发商倡办的自愿连锁组织、零售商合作组织、特许经营组织。

　　(2)水平营销系统。是指两个或多个公司联合开发营销机会，通过横向联合，共同承担的营销系统。

　　(3)多渠道营销系统。多渠道零售组织也称为商业联合集团，这种营销系统之间既有合作又有竞争,可以扩大企业的市场占有率。

　　2.渠道系统的数字化与网络化

　　随着计算机信息技术的高度发展,尤其是随着国际互联网应用的普及,电子商务成为21世纪人类贸易活动的主要方式。电子商务的迅猛发展，使全球贸易和营销进入-一个全新的时代，即“没有

　　EDI (电子数据交换)就没有订单”的网络营销时代。企业必须利用和适应知识经济时代所提供的技术优势、信息优势和网络优势，实现贸易方式的根本改变，借助电子商务系统尤其是网络系统，使参加

　　交易的各渠道成员以及银行、税务、海关等部密切结合,共同从事网络环境下的电子商务。

　　3.以网络技术为基础的“直通渠道”

　　电子商务既包括企业与企业之间的贸易,同时也包括企业与消费者之间的贸易。随着各种现代化通讯设施的普及，尤其是居民中拥有电脑的人数以及上网的人数不断增加，通过各种电子媒介,直接

　　连接生产者和消费者的“直通渠道”将日趋成为渠道模式中的主体。渠道模式的这种变化，既为生产企业的发展带来机遇,同时也为消费者购物带来方便。企业在对原有渠道进行改造的同时，加快建设

　　起以网络技术为基础,以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征的“直通渠道”，以适应终端消费者快速、便捷并富有个性的消费需求。“直通渠道” 的出现，无疑削弱了中间商的地位与作用。

文章摘抄于：《销售经理实用全书》 作者:赵凡禹 林墨叙