销售渠道作用的重要性

 　　销售渠道的作用

　　销售渠道是由各个复杂环节组成的一个纽带，它的主要作用是不断把产品或服务，从生产商传递给消费者，实现商品或服务的有效转移与流通。这中间的要素包括生产商、公司办事处、批发商、零

　　售商、代理商等。具体来讲，销售渠道有以下三点作用。

　　1.产品的集中与再分配

　　如图17-3所示，中间商的最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那里集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配。并不是所有的公司都有能力和资源进行直接销售，这就

　　是中间商存在的价值和原因所在。即便是那些有能力建立自己的销售渠道的厂家，也可以借助中间商的资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率。

　　2.信息的收集与反馈

　　在产品的流通过程中，各个中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息，通过收集整理并反馈给公司。事实上，经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源。他们最接近市场，可以和终端

　　客户保持经常的联系，获取有关他们的各种信息。同时，许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。

　　3.资金的流动

　　渠道的最后一一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动。这使得公司缓解了资金上的压力。一般来说， 销售渠道的资金流动作用主要通过付款、信用、融资等几种方式来实现。具体分析如下:

　　付款: 是指货款通过销售渠道从最终客户流向公司。在产品流通过程中，由于中间商的存在提供了多种多样的、灵活方便的付款方式。

　　信用:经销商和零售商为公司提供了重要的信用。对购买产品的支付几乎都是以购买日为准，而不是以产品最终卖出去的时间为准这一做法对公司和 上一级经销商都具有重要意义，使得他们能够

　　准确地估计先进流量的大小。

　　融资: 通过销售渠道成员自己的努力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需要的资金来源，使得渠道的资金雄厚，便于更广泛的产品推销。

文章摘抄于：《销售经理实用全书》 作者:赵凡禹 林墨叙