Zara：平民的时尚

 　　不做广告、不打折、不外包，并没有妨碍Zara在服装界刮起一道又一道的西班牙旋风。作为时尚界的领袖，Zara的品牌战略显示了与时代精神和消费者深层需求的高度契合。

　　Zara：平民的时尚

　　提起时尚一词，我们往往会想到雍容的Chanel、高贵的Dior、奢华的GUCCI，甚至优雅的Armani，高档、时尚、奢侈几乎就是它们的代名词，几十年甚至上百年的发展史使它们融入了更多的贵族感。有谁能够想到，名不见经传的Zara近年异军突起，带着它的快速时尚模式冲破时装巨头的"垄断"，在时尚界刮起了一道西班牙"旋风"，俨然成了时尚品牌的领导者。

　　也许对于很多中国消费者来说，2006年才进驻中国内地的Zara仍旧是一个陌生的名字。Zara创始于1975年，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁店零售品牌。截止2007年，Zara已在全球50个国家拥有700多家分店，并且每年都以70家左右的速度增长。

　　"以史为鉴，可以知兴替"，不同时代品牌的兴衰史告诉我们，一个伟大品牌的崛起往往与其品牌精神、整体时代精神及消费者深层需求高度契合。Zara通过品牌的3V(Valuable customer，Valuable proposition，Valuable network)战略，实现了其急速发展。品牌3V战略首先要细分品牌的价值客户，并要求有独特的价值主张来吸引这些价值客户，同时需要独特的价值网来支持品牌战略的实施，传统的品牌战略通过营销组合的改变是不能满足这种需求的，它的盈利模式在全球所向披靡、大获成功正是对此最好的诠释。

　　Customer："长尾"市场的赢家

　　美国《连线》杂志主编Chris Anderson通过分析数字音乐点唱统计发现一个规律，叫做长尾理论，即无限小众市场的价值总和，将不逊于那些如日中天的大热门的商品，这意味着商业文化与经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门(主流产品和市场)转向需求曲线尾部的利基①产品和市场。Google就是一个典型的"长尾"公司，通过瞄准这些数百万的中小网站、个人网站，将他们和与之对应的广告客户联系起来，建立一个由众多合作网站共同维系的广告体系，最终形成巨大的广告价值。

　　在这一点上，Zara正是时装界的Google，它锁定的是非黄金顾客，那些追求时尚又不想花太多钱的年轻人。它把这些千千万万有着同样追求的顾客集合起来，按照这些顾客的需求生产和贩卖产品，当那些前沿流行的服装走马灯似地更换时，唾手可得的价格引人注目，这种诱惑令每一个向往时尚平价的年轻人垂涎欲滴，Zara通过满足他们的需求成功地实现了"长尾"效应，再一次打破了二八法则的神话，找到了自己的价值客户。谈到Zara无法不让我们想到其紧密竞争对手H&M②，如果说H&M与Zara在走向成功的道路上定位于一致的经营理念，即用快速、标准、流行的方法销售服装，那么在实现方式上却不尽相同。它们同样是驱动市场型的企业，独辟蹊径地开创了"多款、少量"的经营策略，但在响应市场速度上，Zara灵敏的供应链系统无人能比。此外，Zara稳固的支持系统保证了持续健康的成长，"三不"的品牌管理模式也与H&M大相径庭。

　　Proposition：模仿、多款、少量

　　按照细分理论，不同的顾客群都有不同的价值需求，正如同开宝马的群体追求张扬的个性和时尚、奔驰客户群体需要尊贵感，不同的价值客户群有不同的价值主张，通过最大程度地满足不同顾客的需求，增强了品牌吸引力和顾客价值，也提升了品牌价值。

　　在激烈的市场竞争中，依逻辑解决问题的常规不再适用，企业需要把精力聚焦于通过新的创意开辟企业发展的"蓝海"战略，Zara与大多数企业向现有顾客学习经验相反，它通过对顾客价值的挖掘，教育潜在顾客消费与自身显著不同的价值主张，打破了"品种多、批量大"的传统天条，使"模仿、多款、少量"成为当红的价值主张，让消费者认定了Zara就是平价、多款、时尚的代表品牌形象。

　　在Zara店，顾客总是可以找到自己期望的流行服装，省去了奔波之苦，频繁的更新换代和更多的选择造就了Zara对顾客的独特吸引力。这一切得益于Zara对于产品设计与开发的巨大投入，Zara拥有的400名设计师，他们是典型的"空中飞人"，经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间或者出入各种时尚场所。据悉，在欧洲，Zara每年都要向一些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款，但Zara并没有因此放弃模仿的设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多。此外，Zara还将其分散于世界各地的商店与其总部相连，店里的销售人员和店铺经理将他们所观察到的各种信息，随时随地通过特制的笔记本电脑和英特网发往总部。

　　与其他服装零售商相比，Zara每一款服装的生产数量都非常小，即使是畅销款式，也只供应有限的数量，常常在一家专卖店一个款式只有两件，卖完了也不补货，如邮票的限量发行提升了邮品的价值，Zara通过制造短缺的方式吊起消费者的胃口，越是不容易得到的越能激发人的欲望，这极大增强了顾客对于紧俏商品购买的积极性。

　　Network：塑造速度之王

　　在明确了品牌的重要客户以及提供的价值主张后，就需要通过建立价值网络来对品牌战略实施进行保障，以保证执行的有效性。

　　1.成就高效灵敏的供应链

　　如果你发现最新一季的Dior新装刚刚在巴黎T型台上亮相，两周后，在Zara就会出现Dior最新样式的"影子"，这并不稀奇，而且恰恰印证了Zara创始人阿曼西奥对时尚的定义，那就是"在最短的时间内满足消费者对流行的需要"。Zara最短只需12天就能完成一个周转，这具有决定意义的12天是Zara高效灵敏的供应链展现出来的"韵律"，令业内竞争对手相形见绌。

　　在采购方面，Zara拥有260家布料供货商随时待命，这么庞大的供货商数量，除了削弱他们各自的议价能力外，还更好地保障了原材料的稳定、快速和低价供应。通过保持对染色和加工领域的控制，Zara具备了按需生产的能力，从而根据销售季节实时的需要来染色。这样，Zara就能以最快的速度生产出顾客最想要的款式。

　　在生产方面，Zara在西班牙设立了20个高度自动化的染色、裁剪中心，它并不拥有劳动密集型的大厂，而是将劳动密集型的生产工序外包给400多家合作厂商，从而使工厂能更灵活、更快速地调整生产规模。此外，当大多数时装生产商基于成本的考虑将生产线转移到一些低劳工成本的发展中国家时，Zara坚持把约80%的时装产品集中在欧洲生产，只有20%的产品会在低成本地区生产，这样无疑大大加快了Zara的生产和配送速度。

　　在物流方面，Zara在La Coruna③有一个庞大的物流配送中心，出错率仅为0.5%，高速、高效地运作成为Zara服装的周转地而非仓库，因而Zara快速的时装周期才得以实施。

　　在运输方面，因地理位置的优势(集中在欧洲生产)，3/4的货物是由货运承包商从物流中心用卡车运往欧洲的各个连锁店，保证在两天内到达，不仅运送成本低，而且速度快。至于将货物由欧洲运往较远的销售点如美国和日本的连锁店，当其他竞争对手为节省费用以船运输时，Zara会不惜成本采用空运提高速度，这使得Zara"一骑绝尘"。

　　2.打造协作和信息技术"比翼双飞"

　　要保证最短的新品上架的时间，强大的支持系统是不可缺少的，对于Zara来说，这主要依靠协调的工作配合和卓越的信息技术。

　　在工作配合方面，Zara真正做到了协调一致，由于各个部门在工作衔接上不会出现任何问题，这在一定程度上保证了工作效率和工作质量。

　　从一开始，Zara的服装款式并不是自行预测，而是直接来源于世界各地的品牌店，真正做到了从顾客的需求出发，及时对顾客需求做出反应。继而根据顾客的需求，Zara的生产、运营管理者和设计师们会聚在一起共同探讨将来流行的服装款式是什么样子、用什么样的布料、大致成本和售价等问题，并尽快形成共识。之后，设计师们快速绘出服装的样式，给出详细的尺寸和技术要求。因为布料和衣服上的小装饰品在Zara的仓库中是现成的，所以制成样品只需要很少的时间。同时，因为整个团队都在同一个地方办公、讨论，审核，批准也是同样地快。一旦款式得到批准，生产指令马上出来，立刻在Zara高度自动化的剪裁设备上完成，并被运送到相应的合作厂商组成的制作网络中进行缝合。最后，缝合好的服装送到Zara的成衣和包装部门，其高效的分销系统会确保各种款式的服装都不会在总部停留太久，服装在分销中心被快速地分拣，及时送往各个专营店中。

　　在信息技术方面，Zara的卓越性主要体现在三个方面：收集顾客需求的信息、服装信息的标准化和产品信息与库存管理。

　　为了更好地收集顾客需求信息，Zara每一家专营店的经理都有一部电子账簿，他们既可以为客人实时检查货品以提高服务质量，又可以实时将顾客的品位信息传回到总部。这样，每天关于时尚潮流趋势的信息都从各家Zara专营店进入总部办公室的数据库，设计师们可以一边核对当天的发货数量和每天的销售数量，一边利用新信息产生新的想法以改进现有的服装款式，这种实时的顾客需求信息使设计师更能设计出符合顾客口味的时装，当顾客看到Zara橱窗上有着他们心仪的款式时，他们会更乐于购买。

　　品牌"三不"原则

　　在Zara的品牌管理模式中，有着著名的"三不"原则，即不做广告、不打折、不外包。这些形成了Zara品牌的独特个性与气质，使得消费者对Zara的品牌更加忠诚。

　　在不做广告方面，Zara可谓独树一帜，每年Zara的广告额只占销售额的0.3%，远远低于行业3%～4%的平均水平，Zara在广告以外的沟通策略主要有以下3点。一是通过电子邮件、顾客服务热线等来收集顾客意见，增加顾客的反馈渠道，既节约成本又保证效率。二是Zara巧妙地运用商铺的地理位置来宣传自己，它的店址都选在最发达城市的最好地段，如第五大道、香榭丽舍大街、中国的南京路等。因此，Zara的"邻居"大多是路易威登、迪奥、香奈儿等顶级品牌，这无形之中就在提高自己的品牌水准。三是Zara通过门店形象和体验环境来打造自己的品牌，Zara坚信"门店是最好的广告"，在全球的700多家专营店，每家都可以称为小型商场，装修豪华宽敞，拥有万余平方米的面积，上万种不同款式的服装，使消费者能够形成一站式购物环境。

　　在不打折方面，由于Zara每件款式产量少和不停推出新品的策略，顾客的购物欲望得以提升，只有少部分产品会囤积起来，所以大多货品都能以正价卖出。据数据显示，Zara最多只有不超过18%的服装不太符合消费者的口味，需要打折销售的产品，只有行业平均水平35%的一半。而且在一年之中，Zara也只有在两个明确的时段内进行有限的降价销售，与业内普遍采用的连续性降价方法绝不相同，因此它的折扣促销的成本大大降低。而且专卖店每周根据销售情况下两次订单，这就减少了需要打折处理存货的几率。以H&M经营状况最好的2001年为例，H&M为13%，而Zara只有7%。有限的货品加强了顾客对于Zara的新鲜感，每年消费者平均光顾其商店17次，而行业平均水平仅为3～4次。④在不外包方面，当同行们争先恐后采取外包策略时，Zara却把几乎一半的采购和生产牢牢抓住不放。母公司Inditex在巴塞罗纳有自有的布料公司Comditel，Comditel所生产的89%的布料都供应给Zara，这样不但可以加快Zara的采购速度，还可以配合Zara弹性生产所需要的灵活性。

　　入乡随俗的本土化策略

　　从2006年把战略的触角延伸到中国，Zara已经在中国内地上海、北京相继开设了三家专卖店。由于远离中国，在Zara的中国旗舰店刚开业时，很多服装的尺寸都偏大，适合亚洲人身材的S(小)号往往在进货当天就被抢光。可是一个多月后这种情况得到了迅速的改观，很多款式都提供了充足的S号和XS(加小)号。显然，Zara总部对中国市场做出了快速的反应。更加值得一提的是，为了贴近市场，Zara的设计团队是由买手、设计、市场专员所组成，此外，为了更好地设计出符合消费者口味的服装，Zara的设计师还会经常"飞"到中国，和买手一起参与对供应商的选择和谈判。

　　中国是服装大国和强国，然而却只能称为"制造中心"，在服装品牌世界版图中显得无足轻重。Zara的历史不过30余年，在众多高档奢侈品牌垄断的时尚服饰行业脱颖而出，其成功的盈利模式在某种程度上预示着服装品牌世界的一场变革，这也为中国企业打造全球服装品牌提供了一个良好的借鉴。

 文章摘抄于：《营销拍案·公司篇》 作者：销售与市场杂志社 组编