企业如何做产品组合定价策略

 　　企业如何做产品组合定价策略

　　产品组合定价是指企业为了实现整个产品组合(或整体)利润最大化，在充分考虑不同产品之间的关系，以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素基础上，系统地调整产品组合中相关产品的价格。主要的策略有:产品线定价、任选品定价、连带品定价、分级定价、副产品定价、产品捆绑定价。

　　(1)产品线定价。企业(民营企业)为追求整体收益的最大化，为同产品线中不同的产品确立不同的角色，制定高低不等的价格。若产品线中的两个前后连接的产品之间价格差额小，顾客就会购买先进的产品，此时若两个产品的成本差额小于价格差额，企业的利润就会增加，若价格差额大，顾客就会更多的购买较差的产品。如某品牌西服有300、800、1500元3种价格。产品线定价策略的关键在于合理确定价格差距。

　　(2)任选品定价。任选品是指那些与主要产品密切相关的可任意选择的产品。如饭菜是主要产品，酒水为任选品。不同的饭店定价策略不同，有的可能把酒水的价格定得高，把饭菜的价格定得低;

　　有的把饭菜的价格定得高，把酒水的价格定得低。

　　(3)连带品定价。连带品又称互补品，是指必须与主要产品-同使用的产品，如胶卷是相机的连带品，磁带与录音机、隐形眼镜与护理液、饮水机与桶装水等。许多企业往往是将主要产品(价值量高的产品)定价较低，连带品定价较高，这样有利于整体销量的增加，增加企业利润。

　　(4)分级定价。分级定价又称分部定价或两段定价法。服务性企业经常收取一笔固定的费用， 再加上可变的使用费。如游乐园一般收票，如果游玩的地方超过规定，就再交费。

　　(5)副产品定价。在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，经常有副产品。如果副产品定价过低，处理费用昂贵，就会影响到主产品的定价。制造商确定的价格必须能够弥补副产品的处理费用。如果副产品对某一顾客群有价值 ，就应该按其价值定价。 副产品如果能带来收入， 将有助于公司在迫于竞争压力时制定较低的价格。

　　(6]产品捆绑定价。产品捆绑定价又称组合产品定价。企业经常将一些产 品组合在一起定价销售。完全捆绑是指公司仅仅把它的产品捆绑在一起。在一一个组合捆绑中，卖方经常比单件出售要少收很多钱，以此来推动顾客购买。如对于成套设备、服务性产品等，为鼓励顾客成套购买，以扩大企业销售，加快资金周转，可以使成套购买的价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。

文章摘抄于：《销售经理实用全书》 作者:赵凡禹 林墨叙