企业数字化转型，会碰到哪些常见难点?应该怎样去解决?

 　　企业数字化转型，会碰到哪些常见难点?应该怎样去解决?

　　难点一：数字化转型初始阶段，缺乏基础数据怎么办?

　　基础数据挖掘，数据来源通过内部资料和外部数据收集去解决。传统企业基础数据库的建立可以从以往的销售报表，促销活动报表，CRM管理系统，电商店运营数据，公众号运营数据，销售人员经验访谈，市场人员经验访谈，作为数字化营销的基础数据。

　　外部数据收集，通过市场调研，购买竞争对手数据，行业数据，电商平台数据，或并购竞争对手，产业链上下游企业等方式获得有用数据，来加快企业自身数字化建设的进程。

　　难点二：经销商拒绝共享用户数据怎么办?

　　对许多有一定体量的品牌，经销商是其中重要的渠道资源，经销商在数字化转型过程中经常会出现抵制，不提供数据，或不配合收集数据的主要原因：

　　(1)担心顾客被厂家挖走，顾客流失造成损失。

　　(2)经销商执行力不足没有拿到用户数据。

　　(3)经销商缺乏数据收集的工具和方法。

　　面对经销商各种问题，厂家怎样打消经销商的顾虑解决疑难?

　　“经销商数字化启动大会”一个会议四步流程，协助打通经销商的数字化穴位——

　　第一步：统一思想。举办数字化启动仪式经销商大会：XX品牌数字化赋能经销商启动大会。让经销商看到数字化转型的时代必然性和带来的预期收益，明确用户归属权及后续销售转化跟踪的可视化实施办法。让经销商亲眼看到数字化赋能作用和经销商权益的保障。品牌总部提供更专业化的售后支持，用户运营服务及促进引流转化，用户后续成交转化厂家可向经销商收取一定的引流费用。

　　第二步：给工具。为经销商统一提供品牌数字化系统的支持，包括销售端数据收集的软件和硬件设施。

　　第三步：给方法。为厂家区域经理，经销商和店面执行人员进行数字化培训，确保执行团队会使用软件，能拿到用户数据。

　　第四部：给甜头。让一部分先进经销商先尝到数字化提升业绩带来的甜头成为标杆，厂家可给予带头经销商额外的奖励，给予相关区域经理奖励。并组织数字化实操分享会，激发整个经销商系统的热情，推动数字化落地转型。

　　当然，有些传统行业经销商因思想传统，执行人员的原因，数字化转型仍需厂家及区域经理的协助解决疑难，推动落地，有个渐进的过程。

　　总结：经销商数字化是企业数字化系统的重要节点。线下门店直接接触用户，能直接收集反馈消费者决策(直接解释数据产生的原因)。并与线上用户运营的效果产出形成数据反馈闭环，检验数字化运营成果的主要方式之一。对许多零售连锁行业，线下购买的用户更加值得重视，叠加了品牌认同和地点便利的双层纽带维系。

　　数字化赋能经销商五大模式：数字化选品开店模式，数字化促销活动模式，售后服务营销模式，合作引流派单模式，智慧终端导购模式等。

　　数字化品牌强化了“数据企划中心”的功能。品牌大数据企划帮助经销商降低开店的盲目性，在选品，定价，产品云库存，推广，促销，成交转化，用户裂变等提供包括营销管理，供应链等多方位数字化赋能，从而提高经销商开店成功率!因此，率先数字化的品牌有利于招商，选商提高经销商开店成功率。相对传统营销对经销商提供的支持，诸如产品导购培训，传统的促销活动策划，传统的经销商管理培训主观性较强(人员素质能力水平影响大)，数字化对经销商的帮扶更加落到实处，提供更加全面支持。数据支撑提升成交转化率和管理效率更有保障，降低了经销商人员素质能力的要求，降低经销商开店投资的风险。

　　数字化品牌统筹为用户提供个性化服务方案，有利于后续关系维护和裂变，促进持续成交转化。传统经销商并不具备这样的售后运营服务能力。数字化赋能更有利于品牌扩张!企业大数据在应用过程中更加丰富健全，大数据在递增循环中越用越准，可谓领先一步，海阔天高。

　　难点三：怎样找到目标用户?用户怎么圈粉?

　　用户为什么不愿意被圈粉?一般用户愿不愿意关注品牌公众号，主要取决于这个关键点——“和我有什么关系?”对产品购买阶段的用户，必须给用户一个无法拒绝的理由!利用触动成交的好处圈粉：关注公众号领取购买折扣、免单抽奖、售后服务、会员积分，转介绍奖励机制……圈粉让顾客有便宜可占。

　　怎样找到目标用户?实战中采用以下四种方法找到目标顾客：用户画像法，行为标签法，PK竞品法，智能吸粉法。

　　(1)用户画像法：基于用户大数据归纳，发现目标用户的关键特征和属性。主要包括年龄区间，性别偏重，职业类型，商圈地点，交通方式等参数，组成的一幅目标用户画像。用户画像法较适合大众消费品类行业，例如食品饮料，餐饮，日常生活用品类企业，受众范围广消费频次高的行业。圈粉策略：特价商品，优惠券，拼团，等促销方式从外部流量平台引流圈粉。

　　(2)行为标签法：以“行为标签”锁定目标用户，适用于找到细分群体。服务小众市场的行业，若采取用户画像法识别范围太宽，导致投放费用超过一半被浪费掉。采用行为标签法更适合于这类行业。例如母婴行业，比如购买黄体酮的顾客，可以判断她处在备孕阶段，因为黄体酮作为一种药品可以保护女性子宫，备孕前的常用药。你还可以锁定买叶酸片，年龄20-40岁的女性，或购买早孕试纸的人，或关注胎教音乐的粉丝，或搜索备孕知识文章的人……通过这些特定行为标签可以初步推断她处于备孕期或孕早期。母婴企业顺着这个“行为标签”，你就能找到精准的目标群体投放，避免大量投放浪费。

　　又例如：猪八戒网初始服务提供商标设计的交易平台。后面基于用户这个“行为标签”延伸了商标注册代理业务，商标买卖中介业务，对正在“采购商标设计”用户，商标注册或拥有自己商标几乎存在无缝对接的需求逻辑，找细分人群目标用户主要锁定“行为标签”。

　　圈粉策略：设定目标用户“行为标签”(可以多选题)，通过购物APP千人千面购物推荐，短信，线下活动邀约等方式引流圈粉。

　　(3)PK竞品法：这种打法直接彪悍!以竞品顾客为目标用户进行掠夺式引流。通过利诱或扬长击短的方式实施品牌代替。例如某纸尿裤A品牌把优惠券投放到纸尿裤B品牌顾客的购物小票上。例如：神州租车打击竞争对手Uber优步黑车事件，打出安全牌争夺用户。

　　圈粉策略：正确选择要代替的竞品，为其用户发送优惠券，试用等促销信息，结合品牌优势体验式营销实施引流圈粉。

　　(4)智能吸粉法：利用智能设备提供产品(试用品)和服务实现目标用户引流圈粉。例如：丸美眼精华素智能领取试用品。比较适合化妆品，小众群体专用产品，能自动筛选目标群体的快消品行业。试用装领取，买赠促销，自助服务等方式吸引目标用户，智能化流程系统完成圈粉。

　　人工智能实效落地，关键在对刚需场景选择及定制化改进，对企业数字化战略优势形成发挥越来越重要的作用!从工业周期转入互联网周期，互联网下半场开始接入物联网，硬久必软，软久必硬，软硬件环境互为基础设施交替升级的机理。数字化社会的基础设施建设势必带来智能硬件的革命。各种智能硬件服务设施，智能机器人将大量出现在日常生活各个领域中。(如图：加油站开始使用智能机器人为汽车加油)

　　难点四：数字化运营切入点难找怎么办?

　　品牌私域流量池的建设分成两大功能模块：数字营销模块(引流吸粉)，用户运营模块(激活流量，转化，裂变)。笔者把用户运营的切入点，比喻为激活粉丝流量的穴位，发现用户高频需求，选择运营角色定位。最近，全国高速路收费站开始全面推行智慧出行，开通ETC无人收费通道，驾驶员安装ETC系统(也是一种数字化运营管理系统)，就不用再停车在人工收费处交过路费，而是通过车载ETC芯片和收费站收费系统连接，通过驾驶员的微信扣费(如图)，车主出行在公路收费站缴费是一种高频需求，变成了数字化转型的切入点。

　　数字化运营深水区：怎样解决粉丝变成僵尸粉，用户流失的问题?

　　前面讲到“长期价值交互”关系的建立，是品牌粉丝运营的关键，我们先来思考日常生活中存在哪些类型的长期关系?下面列举四种关系类型。

　　长期关系类型：师生关系，亲子关系，朋友关系，夫妻关系。就缺了一个“商业关系”?因为传统商业关系本质特征是交易，单纯利益交换，或以短期交易达成为目标均属短期关系。这四种长期关系分别具有不同的价值交互特征：知识交互，爱的交互，娱乐交互，综合价值交互。品牌和用户扮演不同的角色，甚至多重关系角色。

　　数字化品牌为什么强调IP化?更加重视“人设”塑造?笔者认为，从买卖关系转型为长期价值交互关系，品牌角色需要转型，角色扮演就很重要!要弱化买家和卖家的角色，就得强化新关系的角色扮演.要象IP一样有故事，体现品牌IP化运作的三度原则：品牌个性有态度，话题内容有热度，粉丝福利大尺度。最近刚刚上市创业板的休闲零食第一品牌，三只松鼠生动的品牌IP运作，正好说明数字时代IP打造的重要性。

　　品牌人设塑造通过内容、线下社群活动运营，通过公关形象，事件，行为标签加以强化。数字化运营实施品牌角色转换。用户社群定位，本质上是选择关系类型，做好角色扮演。例如：逻辑思维IP，凯叔讲故事IP(知识交互)，腾讯公益(爱的交互)，杜蕾斯IP和同道大叔星座IP(娱乐交互)，水滴筹(综合价值交互)。