做零售，怎能不读沃尔玛（三）---- 刘强东

           即使有一天，所谓“奇点”来临，我相信，人的因素仍然会在包括零售在内

　　的服务领域，发挥不可替代的作用。正如沃尔玛在商业零售中较早地拥抱了计

　　算机等现代技术，但是老沃尔顿更加明白，“没有整个系统中所有那些尽心尽

　　力的员工和卡车司机，那些计算机、激光制导配送中心都是没有用的”。

　　而且，由于沃尔顿先生一直致力于“确保变化是沃尔玛文化中必不可少的

　　一部分，有时甚至为了改变而改变”，加之，其创立的沃尔玛在现代商业潮流

　　下进行的庞大而精深的商业实践，使得在此基础上形成的沃尔顿抑或是沃尔玛

　　的商业思想，具有了足以烛照未来的洞察力。

　　   以沃尔玛的商业探索为观照，考察今天中国电子商务乃至零售业发展的未

　　来，也许能让我们对整个行业发展多- 份敬畏与冷静，少- -份改天换地的浮躁

　　与虚妄。

　　   我们可以通过沃尔玛来看今天中国的农村电商。沃尔玛崛起于二战和朝鲜

　　战争之后，大量的美国年轻人开始涌向城市寻找工作机会，但他们中的大多

　　数，真正落脚的居住点往往在郊区，加上汽车的普及，美国州际公路网的形

　　成，美国商业零售版图开始发生变化，郊区小镇顾客的强烈需求，使得沃尔玛

　　的诞生成为可能。

　　   沃尔玛发展之初曾经被指责为“美国小镇商业之敌”，我认为这是一个伟大

　　的批评，因为它显示沃尔玛参与并主导了美国小镇的商业系统重构，并最终因

　　为秉持让社区居民生活更美好的理念，而在小镇扎根壮大，并从美国小镇走向

　　了全世界。

　　   任何伟大的商业实践，必然顺应了时代的发展。今天，中国的城镇化进程

　　正在加速，而在中国的电子商务领域，随着城市市场竞争的逐渐饱和，电商下

　　乡成为热点。各大电商的触角开始伸展向基层县乡，乃至农村的田间地头，未

　　来必然也面临着与当地商业系统的冲突与融合。当年的老沃尔顿先生，本身就

　　是一个小镇的居民，没有人比他更了解自己的邻居们需要什么样的零售服务。

　　中国的电商以什么样的姿态下乡呢?我们这一代人，很多都是农村出来

　　的，急于大刀阔斧地改变家乡的面貌。但是居高临下的反哺，情怀悠远的乡

　　愁，一厢情愿的改造，恐怕都解决不了问题。面对长期被市场忽视的“冻土”，

　　需要我们真正俯下身去做细致入微的探察，以感同身受的责任感，去做耐心的

　　基础商业建设。

　　    我还从沃尔顿先生的讲述中，看到了对今天020实践的启发。在沃尔顿

　　写这本书的时候，沃尔玛已经是一个 覆盖全美的超级零售巨无霸。但是沃尔顿

　　却说:“- -名精明能干的五金店主能把我们打得落花流水，只要他想好自己要

　　怎么做，并决心同沃尔玛对抗到底。"这不是谦虚，因为，同样以-个小店起

　　家的沃尔顿明白，一家独立经营的小店店主，如果能亲自迎接每一位顾客，亲

　　自操作收银机，让每一个你所在社区的居民知道，你有多感谢他们，就建立了

　　无可取代的竞争优势，这是像沃尔玛这样的巨型商业系统无论怎么效仿都做不

　　到的。

　　    沃尔顿先生描绘了一个小店消费的温馨场景。我想，这样的小店在生活节

　　奏日益紧张的今天，对消费者还是有着致命的吸引力。最近，在电商领域有个

　　说法，“得场景者得天下”。020的关键就是连接线上线下后的消费场景重塑。

　　场景是立体的、多维的，这就意味着，在简单的快捷、方便之外，必须设计更

　　加有温度、有情感的联系。一段时间以来，京东开始尝试在自营的配送体系

　　上，嫁接更加丰富的附加服务。我相信，以自营体系为依托，连接着消费和供

　　应的两端，在探索O20的崭新场景上，我们有着先天的优势，并走在正确的

　　道路上。

　　   还有，今天很多做互联网商业探索的人，言必称“大数据”，似乎唯有如

　　此，才显得有前瞻、有高度。但如果你读过这本书就会发现，依靠大数据基

　　础，对上游生产链条做柔性改造，乃至反向定制，沃尔玛在上个世纪80年代

　　就开始玩了。

　　    彼时，沃尔玛与宝洁联手成立了一个合作团队，以期建立一种全 新的“供

　　货商一零售商关系”。 基本合作模式就是通过计算机来共享信息。宝洁公司运

　　用沃尔玛的销售和库存等大数据，制定自己的生产和发货计划，效率大大提

　　高，成本大大降低，从而沃尔玛的销售价格也大大降低，最终惠及消费者。

　　也许，以今天的眼光来看，当时这种反向定制，还是比较初级的，但这种

　　合作更宏观而现实的意义在于，制造商和零售商从彼此博弈的对抗性关系，转

　　变为共同致力于更好地服务消费者的伙伴关系。对于正在面临转型升级的中国

　　制造业企业而言，我相信，这才是踏上互联网快车道的正确姿势。今天，沿着

　　这样的思路，京东在智能产业的开放性探索，希望能帮助到更多的制造业企

　　业。

　　    当然，对我来说，沃尔玛最让人尊敬的还是其已经自在于普通人的生活当

　　中，成为人们生活方式的一个组成部分。当老沃尔顿如数家珍般地念叨，沃尔

　　玛为美国人的生活带来了哪些改变、创造了哪些价值，也许道出了许多零售从

　　业者的终极梦想，对致力于成为国民企业的京东而言,同样有着莫大的鼓舞。

　　我希望京东的员工，或有志于零售业的年轻人，可以将这本书作为认识零

　　售业的入门著作，当然，你也可以走进身边的一家沃尔玛去好好观察，潜心体会。

　　不瞒你说，零售业的秘密都在沃尔玛的货架上。

　　                 ------刘强东

 《富甲美国：沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传》