男人打造的内衣王国——丰琪尔董事长李建明的创业历程

    有人说，文胸是服装中的精品，是最贴近女性的，最细致的衣裳。很难想象一个大男人怎么会选择去做一个女人般细致的事业。但是，无论怎么样，李建明打造出了自己的内衣世界。至于精彩不精彩，艰辛不艰辛，我想也只有他自己最能体会。　　采访李建明的时候，他说的第一句话就是，“我的人生很平实，没什么好去写的，更谈不上故事。”其实，我们不需要精彩的故事，我们想记录的是真实的人生，创业的历程。而李建明的创业历程要由他从学校出来开始讲。　　“皮鞋”与“解放鞋”　　小时侯，大人们经常这样告诫自己的孩子，长大了穿“皮鞋”还是穿“解放鞋”，就要看你能不能念好书。而人生并不如大人们讲的那样有既定的轨道。和所有那个年代的人一样，李建明从小就知道“皮鞋”和“解放鞋”的典故，而能穿上“皮鞋”就是李建明小时候的梦想。当我们谈到“皮鞋”和“解放鞋”的问题，李建明显得有些窘迫，他说，我穿不了“皮鞋”，高中毕业没能考上大学，就只好开始工作。李建明的父亲当时是永嘉四川服装厂的厂长，他的第一份工作顺理成章地和服装有关，毕业的那一年，李建明开始了在服装厂做推销的生活。做推销的那段日子，让初进社会的李建明第一次接触了服装，第一次明白了谋生并不那么简单。　　1988年，李建明有了新的选择，他离开工作了三、四年的服装厂，只身去了一个陌生的城市——安徽马鞍山，在那边的商场开柜台卖衣服，一晃又是两、三年。这三年的时间，他雇用了好多营业员，自己也经常站柜台，这让李建明收获颇丰。他不仅穿得上“皮鞋”，而且这几年的工作经历直接影响了他日后的创业生涯。　　创业路  一路循径而至　　过去几年的推销工作不仅让李建明完成了资本的原始积累，在马鞍山站柜台的那几年，通过直接和营业员、顾客的交流，他发现女性对自身的形态非常注重，他马上意识到女性对内衣的需求量很大，做出好的内衣，这个市场潜力是非常大的。1990年，李建明回到温州，针对女性这一需求创立温州雪伦保健公司。专门做女性保健用品，收集国外相关的资料，从而了解更多具体信息，第二年便开始做丰胸器等保健品。1996年，从事女性保健品行业多年的李建明看到很多年过40的女性都患有乳腺癌，手术后，遭遇很大的困扰，于是创立丰琪尔公司，开始研发硅胶。硅胶出来后，销售市场相当好，为了方便购买使用，硅胶要配合文胸，于是由外面的厂家加工文胸，开设专卖，配合销售。由于文胸要到外面加工，加工商在旺季往往会先顾及自己的生意，常常拖延供货，延误交货时间。文胸的季节性很强，在旺季货源不足，旺季过了再补仓就成了库存。双方对接不好，生意就很难做。　　“自己做文胸”这个念头开始在李建明的脑海中越来越坚定。1998年，李建明开始对温州服装业，温州乃至全国的文胸市场进行了解。从调查中了解到温州的服装业发展得很好，但是做品牌文胸的企业很少，以前农村的妇女基本上不带文胸，现在条件好了，女性对文胸的需求越来越多，要求越来越高，甚至不同的衣服要搭配不同的文胸穿，基本上每个女性每年至少买4个文胸，这个市场是非常大的。而且经济越发达的地方，女性对内衣越重视，比如，科威特那边的女性虽然长期穿黑色长袍，但是那边的女性对文胸非常重视，每个人家里都有几十套，而且都比较高档。这样的调查让李建明下定决心开始专业做文胸。　　三年学步  做文胸好比熬中药　　刚开始做文胸的三年，根本不赚钱。万事开头难，每一步都走得非常谨慎，怕一步错全盘皆输，对李建明来说，那时对创业的艰辛才有了最深刻的体会。　　一方面，原材料难采购。做文胸不比做服装，做服装对面料和辅料的需求量都比较大，采购这些原材料就比较简单，而做一个文胸，就好比熬中药，需要很多不同种类的草药，每样都装一点，量不多，可是又一种都不能少，配好药材非常重要。一个文胸就那么大，所需的辅料样式却很多，花边，海绵，布料，辅料，松紧带等等加起来不下十几种，缺一不可，可是用量非常有限，颜色搭配方面又有严格要求。因此，整个原材料的准备就要花很多时间，不比衣服，衣服的打样几天就可以出来，文胸备料前期就需要一个到两个月。另外，买材料往往都不能只买一点，比如要染色，量少厂家就不给染，至少要足量起缸，但是起缸对做文胸来说量就已经很大了。刚开始做的时候，怕材料买不准，做出来的产品卖不出去，变成库存，就会影响企业的运转。　　另一方面，虽然在做文胸以前做过硅胶等女性用品，对文胸有一定了解，但是，真正做起来又是另一回事，刚开始做，不了解市场的需求，一个款式的文胸做出来，不是一两件，而是一万件，做不好就要积压。李建明说，当时也想过放弃，可是设备这些都买了，又不能半途而废，只能继续走下去。到目前为止，温州做服装的企业何止上千家，服装的配套服装辅料市场的产品也相对比较齐全，尤其是男装。而做文胸的企业还不到十家，整个原材料的市场不健全。原材料的采购就要去广东那边，交通运输费用就相当高。现在义乌那边的厂家多起来，浙江一带文胸的辅料也多起来，但是，还是有很大一部分要去广东买。花边的话，台湾人做得比较好，要到上海，广东那边才能配到比较高档的。　　发展路  一步进一步　　从1998年开始到2004年，转眼间，李建明做文胸已经跨越了六个年头。六年间，丰琪尔稳步发展，厂房从小到大，工人从少到多，产品设计越来越成熟，一路走来，这样的发展似乎是在不知不觉间发生的，这样的四平八稳让他觉得很踏实。　　在南浦龙沈工业区买下1000多平方米的厂房后，李建明退出了原先和妹夫一起合作的雪伦保健公司，丰琪尔在这里开始起步。经过几年的发展，文胸的销量越来越好，丰琪尔在温州乃至全国有了一定的知名度。2002年，为了满足生产需求，李建明在龙方工业区建起了约4000平方的厂房，而原先的厂房则作为一个工作车间生产海绵杯。到今年，龙方工业区的厂房也已经不够用了，于是，李建明又在平阳工业园区买了土地。在生产方面的起步，让李建明皱眉的不是硬件设施的建设，而是技术工人的寻找和设计人才的缺乏。温州做文胸的企业很少，熟练的技术工人在本地根本招不到，此外，管理人员也难找。1998年，丰琪尔全部的技术工人都是在广东那一带请过来的，车工则从服装厂出来。刚开始做，工人只有几十个，而且做文胸基本上都是外行，只能慢慢培养起来，现在流水线上的工人已经有两百多人，工人基本上也比较稳定，尤其是流水线的5大重要环节上的熟练技术工人基本固定。　　产品开发设计是最大的困难，技术问题解决不了，产品销售就很难。温州有专业的服装设计师，但是没有专业的文胸设计师，文胸设计的要求跟服装不同，对穿着舒服度和合身与否的要求非常严格，设计师必须专业。可是温州没有就只能到外地请。现在企业发展起来，设计研发部门成型，有两个主要设计师，加上助理等有7、8个人。　　丰琪尔从生产硅胶开始，到专业做品牌文胸，产品慢慢实现多元化，现在丰琪尔的产品还包括调整衣，收腹裤等。去年开始还做内衣，做睡衣。　　内销外销  双管齐下　　2005年开始配额取消，外国企业只有把产品加工转移到发展中国家，降低加工成本才有竞争力。今年上半年开始，外国有很多企业来找温州企业合作。丰琪尔就是被相中的其中一家。此外，通过几年的发展，丰琪尔在国内的销售网络已经建立起来。而且作为温州为数不多的生产中高档文胸的企业，温州本地也有好多内衣品牌有和丰琪儿合作的意向。在李建明看来，丰琪尔以后内销和外销两条路都要走好，才能发展得更好。　　内销方面，从2000年开始，丰琪尔在温州的第一家形象店开张，很快便吸引了温州周边的很多客商。现在在温州的各县城开设了10几家专卖店，在北京、成都、南京、郑州等大城市的内衣专卖店里开设专柜，整个销售网络已经逐步完善起来。目前，国内内衣企业比较多的城市是广东，竞争相当激烈。而黛安芬、安丽芬等国际品牌，他们至少有几十年历史，有很多经验和技术值得学习和借鉴。　　外销方面，2002年，李建明和外商有了接触，便开始做外销。现在丰琪尔的产品远销日本、法国、意大利、中东等地。不同的客户有不同的要求，李建明只秉承一个原则，文胸是服装中的精品，力求做到最好。在采访过程中，他讲了很多和外商合作的细节，比如，前年开始合作的科威特的客户，这家公司原先是代理黛安芬、安丽芬这些品牌的，后来，自己注册了品牌做，也按照黛安芬的要求下单。刚开始，产品的订单金额不过5万元，但是公司单单模具就要投入6万元，即使是这样，李建明还是接下了这个订单，他认为这样的单子接下来，对企业日后的发展是非常有利的，事实证明他的这个决定是正确的，现在这个企业成为丰琪尔在中东最大的客户。　　日本的客商要求最严格，做一条短裤相关的材料就一大叠，各个细节都有明确规定，比如，腰带长度要多少，拉开多少，恢复多少；法国的这个客户是法国的华侨，做超市，他订的款式不多，往往是一个款一个款地订，但是量很大，一个月就要一个货柜20来万件，量比较大；意大利的客户，有几十年做品牌文胸的历史，知名度比较高，要求也就十分严格，双方今年7月份达成协议，一个款打版的样品来回传了7、8次，反复商讨，到10月中旬才定下来，接下来那边会派4个人到工厂，进行全程跟踪，他们过来不仅仅是监督，更会带来先进的技术，丰琪尔的发展需要这样的进步。李建明娓娓道来如数家珍。　　家庭  培养孩子也是事业　　很多朋友建议李建明把企业办到外地去，吸取外地的一些优势，李建明有自己的看法，他说，无锡、江西那边固然有他自己的优势，但是，我感觉还是温州比较好，温州有很好的服装环境，有大的服装品牌，关系资源也比较好，另外，有更多的时间陪家人，尤其是跟孩子的感情培养，如果孩子一年见你一两次，恐怕见了都不敢叫你。现在孩子都已经十几岁了，到了学习、懂事的年龄，教导孩子，也是很重要的事业。谈到孩子，李建明不觉地笑了，脸上溢出幸福的表情。和孩子们一起游泳，是让他觉得最开心的事情。他说，我很喜欢游泳，一年四季从不间断，冬天游泳体质变得好很多，以前工作久了腰酸背疼的毛病现在都没有了。我培养孩子从小就开始游泳，现在孩子大了，每逢假期，还是习惯带着他们一起去游泳，和他们一起整个人都充满活力。孩子还小的时候，手把手把他们教会，现在看着他们在泳池里畅泳，心里总觉得特别舒服。　　李建明讲的有一句话，我记住了。他说，我有很多朋友来这里的时候，就顺便给太太带文胸。我问他们尺码多少，他们全部都摇头，这说明他们平时对太太的关心还不够，没给太太买过内衣。采访李建明之前，在找他的手机号码的时候，我发现一个有趣的细节，他所用的手机、传真、电话的号码里都有38这个数字。后来，他告诉我说，他在邮局注册的信箱也有这个数字，他说，我是做女性用品的，在邮局买号码的时候，就特地选了这个数字，三八妇女节嘛，我想这样会让她们好记一点。　　都说孩子是父母一生最得意的作品。不知道在李建明看来他最得意的作品是什么。