参展成浙江企业“走出去”的法宝

    花10多万元，或许能换来上千万元的订单。这种低投入高回报的买卖，已经成为浙江外贸企业“走出去”的一个法宝。

    据浙江省国际会展行业协会会长郭牧透露，去年，超过80%的浙江外贸企业频频参加国内外的展会，约45%的外贸订单是从展会上获得的。

    一个最新出炉的数据显示，去年，全省会展业规模再创新高，全年直接产值达290亿元，拉动效应2610亿人民币，占全省第三产业的22.2%。

    国际展上中国企业

    近半来自浙江

    在过去一年，浙江的外贸企业无疑打了一场漂亮的翻身仗。据杭州海关统计，去年，我省实现进出口贸易总额2534.7亿美元，比上年增长35%。

    众所周知，浙江中小企业出口创汇的主打产品以服装、纺织品等劳动密集型产品为主。那么，浙江的外贸企业是如何实现顺利突围的呢？郭牧认为，参展仍是众多外向型企业选择的生存方式。

    据不完全统计，去年，浙江企业参加在国内举办的国际性展会展位数达6万余个，仅两届广交会浙江省参展摊位就达2.14万个，参展企业9423家，占全国的19%。

    不仅如此，浙商也是中国企业所参加的国际展上最活跃的身影。去年，省境外出展面积达到24.3万平方米，合计国际标准展位2.7万个，约占全国境外出展总面积的48%。“也就是说，在各种国际展上的中国企业有近一半来自浙江。”郭牧说。

    花10多万元的参展费

    或换来千万订单

    出境参展让浙江企业尝到了实实在在的甜头。省商务厅曾做过一个抽样统计显示，浙江企业通过展会渠道找到单个客户的成本是500元，而其他渠道的成本则是2000元。

    浙江一家外贸企业的负责人给记者算了一笔账，一年参加20个展会，就算单个参展15万元，也只有300万元，但是一个大客户的订单就不止300万元。“客户不会从天而降，所以今年我的计划是参加15-20个展览。”该负责人表示。

    郭牧透露，去年，杭州一家做小木屋的企业在迪拜参展时，就获得了500多万美元的订单；而临海一家休闲用品企业在美国芝加哥家庭用品展览会上，也拿到了上千万美元的订单。“浙江类似的企业举不胜举，参展已成为浙江外贸企业走出的最佳路径。”郭牧表示。

    时间和运输成本低

    浙企参展最爱香港

    从近年来浙江外出参展的情况来看，浙江企业选择最多的国际展参展地是香港。

    “香港的空间距离比较近，去香港参展的时间成本与运输成本，相对其他国际性展会来说都比较低。”据分析，作为国际商贸活动的一种重要形式，企业参加香港举办的会展无疑有着许多好处，不仅可以扩大商务接触面，开阔视野启发思路，还可以货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象，免去寻求海外客户与市场的中间环节，花费最少，时效最高。

    杭州一家服装公司负责人表示，通过参加展会，参展商可以迅速全面地了解市场行情。许多企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品，推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。

    浙企参展情况一览

    数字

    ●去年，参加在国内举办的国际性展会展位数达6万余个，仅两届广交会浙江省参展摊位就达2.14万个，参展企业9423家，占全国的19%。

    ●去年，境外参展面积占了全国企业出境参展摊位数的48%，位列全国第一。

    案例

    ●去年，杭州一家做小木屋的企业在迪拜参展时，获得500多万美元的订单；

    ●临海一家休闲用品企业在美国芝加哥家庭用品展览会上，拿到了上千万美元的订单。

    资讯

    3月举行的部分国际展会

    科隆五金工具博览会

    美国芝加哥家庭用品展览会

    波兰国际照明设备展

    马来西亚国际家具展

    南非国际汽车零部件及售后服务展览会

    德国杜赛尔多全球鞋类展览会

    土耳其照明展

    土耳其太阳能展

    印度国际纺织机械展览会

    影响

    杭企酝酿上市

    或成国内会展第一股

    浙商强劲的外贸也拉动了本土会展业的发展。自上世纪90年代以来，经过数10年的培育，我省的会展企业已从当时的数家发展到目前登记在册的600余家。浙江的本土民营会展企业实力也在不断增强，并开始走出浙江，在上海、海南、成都等地纷纷设立分公司，开始集团化运作。

    其中，杭州的中博展览集团、宁波的华博会展公司、温州的德纳展览集团都是其中的佼佼者。中博展览集团在上海、北京、海南都设立了分公司，并开始了上市的准备工作，希望能成为中国会展业的第一股。

    去年，中博展览完成股份制改革，其优秀的商业模式吸引了众多风险投资的关注，获得华睿、赛伯乐、银泰投资的股权投资。温州德纳展览集团下属企业有温州德纳展览、成都德纳展览、广东德纳展览、北京德纳展览、上海德纳展览，在全国主要会展城市都有了自己的阵地。

    提醒

    出国参展的“一二三”

    展会经济又称为“7秒钟经济”，在一个国际展会上，采购商面对数千个展位，一般情况下目光停留一个展位的时间为7秒钟。

    对此，郭牧提醒，浙江企业在参展时，应记住以下参展要诀：一是要选一个合适的展会，即必须找到适合推销你产品的展会，否则你做得再好，也拿不到订单；二是要选一家好的展览公司，选对出国参展的人员，好的展览公司可以为你省钱、找对合适的客户，好的参展人员可以帮你拿到更多的订单；三是要做好宣传单、做好展位布置、做好展品的运输，宣传单应简明扼要，展位要有抓人眼球的效应，展品丰富可以给采购商直观的印象，必不可少。