■要有跨越性的发展思维
“不能只看到今年的事情”
《新食品》：目前黄酒市场很活跃，有业内人士预测，2005年黄酒的年产量将达到200万吨，您怎么看待这个数据？您认为这个判断现实吗？
李忠：黄酒市场的活跃，主要是因为各方面的条件都促进了黄酒快速发挥出自己的市场潜力。比如新兴黄酒企业的崛起，上海和酒、老酒在工艺和营销理念上所进行的创新，打破了黄酒行业平静的局面。另外，随着黄酒消费区域的扩大，黄酒产量不只是简单的增加，而是得到了真实的消费，比如2002年，黄酒产量130万吨，产值不到30个亿，但是目前产量上升到180万吨，而产值则突破了50个亿。因此，我认为作为一个企业的战略制定者，不能只看今年产量达到200万吨之类的事情，要用跨越性的发展思维制订企业的中长期发展战略。
“绍兴黄酒的地位优势逐渐凸显”
《新食品》：那么您如何看待绍兴黄酒板块这些年的发展情况呢？
李忠：对于绍兴酒来说，今后几年是绍兴黄酒独特优势地位得以体现的大好时机，主要因为几个方面：
1、政府重视，相关部门对绍兴酒的发展制定了长期的战略发展规划，珍惜绍兴酒这个金字招牌，为绍兴酒的发展提供了专门的保护。
2、华东地区经济的强势，特别是浙江商人将生活方式带向全国，再加上绍兴酒独特的品质，通过企业运作，全国消费者可以近距离接触到黄酒，体验到黄酒。
3、企业自身实力的提升，绍兴酒经过一定的并购和整合，从业人员素质在提高，经营理念也在转变。
4、大企业担负起了自己的责任，而且跳出了绍兴本土混战的怪圈。通过品牌运作，高附加值的产品开发，绍兴黄酒开始走向全国。
“保持适度竞争是好事”
《新食品》：目前一些营销专家很担忧地指出，绍兴黄酒企业在发展过程中，面临着对市场选择集中度过高的问题，您认为这是不是问题呢？
李忠：大部分企业在全国范围内进行市场扩张，不可避免在一些局域市场上狭路相逢，但在一个区域市场上保持适度的竞争是好事情，可以让消费者更多地接触到绍兴酒。比如见不到孔乙己能见到古越龙山，见不到这两个可以见到会稽山、塔牌，在哪里都可以看到绍兴酒。不过真正的竞争应体现在企业内功上，如你提供的服务好不好，你的产品是否具有吸引力等方面。
■三个不可回避的问题
是否要坚持最本真的东西
《新食品》：目前，大部分黄酒在进行产品推广时都喜欢用“传统、手工酿造”之类的诉求。您认为在行业发展过程中，有什么是需要坚持下来的？是否有那个必要呢？
李忠：黄酒是中国独特的酒种，三大酿制酒只有黄酒源于中国。威士忌为什么可以行销全世界，是因为他们是最民族的产品，同时也就是最世界的产品。这应该是一个产业最本真的东西。
事实上，坚持传统或者手工酿造，是符合市场需要的。目前社会处于转型期，怀旧的东西比较受欢迎，人们更加在乎一些传统的、固有的东西，同时手工酿造和机制酒肯定在口感和心理体验上有较大区别。中粮绍兴酒有限公司会生产一些机制酒，但是手工酿造肯定要保留，虽然场地、人员、技术等各方面所承受的压力比较大，但手工酿酒是几千年传下来的，内容和谐完美，口味协调。而且我们孔乙己的品牌诉求是“陈酿的老酒，心中的好友”，这更要求我们要生产出纯正的老酒。
不过，如果所有企业都诉求传统、手工酿造，就需要行业的参与者都珍惜行业的发展机遇，该自律的要自律。以绍兴黄酒板块来说，要做全国市场，首先要在行业的引导和召集下，企业共同做一些文化引导工作，不要在新品开发、包装设计和价格上形成雷同，相互耗费，要努力提高品牌附加值，开拓个性化的东西，让人们更多知道绍兴酒有丰富的内涵，要展现出绍兴酒真实的、好的品质。
是否面临瓶颈性难题
《新食品》：您认为包装、口感、人才等问题会成为黄酒发展过程中的瓶颈问题吗？
李忠：这些都是属于战术层面的问题，如包装、口感、人才等问题，在啤酒，葡萄酒、白酒行业都可以找到解决之道，黄酒的发展不是没有难题，但关键的还是缺乏理念。一旦资本、人才、理念这些条件都具备了，就没有什么可以制约黄酒的发展了。据我所知，政府的振兴黄酒等决策也不是头脑发热，他们都请专门的营销策划公司来进行策划，而古越龙山、东风酒厂等企业的很多环节也请专业人士来做，设计有专门的设计公司，品牌、价格定位有专门的定位公司，营销策略有专门的营销策划公司等。并且像我这样做葡萄酒的参与到这个行业来了，以后做白酒的、茶叶的等都可能参与进来。黄酒要做大不是靠几个人简单凑合在一起就能完成的，而是在先进理念的指引下，行业共同努力的事情。
是否要避免与其他酒类品种发生冲突
《新食品》：黄酒在加速发展的同时，势必会与其他酒种在市场发生冲突，您怎么看待这个问题呢？
李忠：花篮里不可能只有一种花，百花齐放才有春天。随着我国经济的发展、消费者消费意识的转变，消费者在消费过程中更加关注健康，关注个性化的价值体现。从量上来看，啤酒、白酒、黄酒、葡萄酒的市场总量在扩大，所谓的冲突，主要是看在市场蛋糕扩大的时候，黄酒是否在享受这种增长份额，而这种增长是否抢夺了别人的份额。但是，我认为，从战略层面来看，黄酒与其他酒类品种之间不是简单的竞争、冲突的关系，应该是为消费者提供更丰富的酒种选择，例如王老吉的成功。竞争的结果不是把另外一个打死，而是让消费者选择，让市场选择，从而来扩大整个市场。
■营销：仍在探索阶段
观念转变：与市场发展阶段有关
《新食品》：目前，相当一部分黄酒企业完成了从“坐商”到“行商”的转变，但是在转变过程中，并不是所有企业都转变成功，特别是在产品和品牌方面，您怎么看待这种现象？
李忠：观念转变程度的多少与市场发展的阶段有关系。目前绍兴酒中有几个大品牌开始运作全国市场，但并不代表其已经是全国性的品牌了。从营销层面来讲，目前还是黄酒市场发展初级阶段、品牌发展初级阶段，还不大适宜于强势出击、大规模运作。要随着消费趋势，有选择地在一些区域，通过文化的渗透，解除地缘文化、消费习惯的制约，使人们逐渐的接受。因此，无论是品牌运作还是营销策划，绍兴酒企业都还有很长一段路要走。
厂商合作：思路是关键
《新食品》：记者曾经接触过一些黄酒经销商，他们普遍抱怨连天，认为黄酒企业市场意识不浓，对经销商的支持力度不够，您认为这反映了黄酒行业的普遍现状吗？您认为在选择经销商的时候应该注意些什么问题？
李忠：选择经销商，思路是关键，因为企业的成长需要那些具有超越性、成长性的经销商。黄酒目前仍然需要非常细致地进行针对经销商的宣传推广工作，提高市场资源的占用率，要打造一支有激情、有思路，对行业有共同认识的经销商队伍。
中粮绍兴酒一开始就是定位为全国性企业，对国外市场的拓展也在不懈努力。我们的经销商不多，但是合作都比较紧密。因为我们知道，有实力的经销商关心的问题都一样，那就是做市场的领导者，不是跟随者。企业和他们的合作，不仅在于市场操作上，还应包括企业战略的制定上。
《新食品》：我们注意到中粮绍兴酒的主打品牌之一孔乙己目前正在与福建吉马合作，您能谈一下合作的具体情况吗？
李忠：营销是一个不断变化的整合过程，在营销整合中，如何与一些巨无霸式的经销商、物流公司合作，目前全行业都在尝试和摸索。
孔乙己和吉马希望建立一种新型的战略合作伙伴关系，共同把黄酒市场做大。吉马主要进行渠道管理和网络建设，而我们两家企业在品牌运作，包括策划宣传、广告设计定位、信息的采集等方面都是共同进行的。合作两年，效果很明显。
其实，在渠道问题上，我的观念比较开放，我认为只要能有效地对现有渠道进行整合管理，只要能使产品迅速分销，应该是不拘泥于某种形式的。从我个人来看，拘泥于某种固有的模式，往往等于闲置资源。
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