国际先驱导报:哈佛学子讲述如何到中国赚大钱

    第一家在中国的山姆会员商店于1996年开张。刚开始的时候，其新鲜的概念在短短3天内吸引了近7万名会员。但由于交通不大方便、包装的大小不适合中国消费者的习惯、顾客在价格优惠方面不十分了解等原因，消费者对山姆会员商店的信心出现下滑。

    如今，山姆会员商店的员工对公司的前景非常乐观。北京石景山的山姆会员店成了2004年度沃尔玛在中国所开设所有店铺中销售增长最快的一家。那些开着自家车而来、而且对产品的质量有较高要求的“山姆”消费者们，对店铺的设计与停车场表示欢迎。在其顾客心中，山姆会员商店的产品毕竟质量有保障，而且外国进口货物种类比本地的小超市更多。

    很多中国人对“三星电子”耳熟能详，但对“三星人寿”这个招牌却毫无认识。殊不知，该公司是韩国最大的人寿保险公司。为了赢得本地人的信任，“三星人寿”作出明智决策，与中国最大的航空公司——国航合资开办“中航三星人寿”。如今，该公司已经把中国第一人寿保险公司作为其发展目标。

    一位中国记者告诉我，中国人比较喜欢可口可乐的鲜红色。可口可乐公司连续五年被选为中国人最喜欢的饮料生产企业，进入该公司在北京的分公司，人们可以深深地感觉到一个美国品牌与本地文化的融合。曾几何时，可口可乐生产的碳酸饮料曾在中国被列为“限制”工业之一，产品只能在指定的酒店或者友谊商店卖给外国人。如今，从赠送给2008年北京奥运的精致铜鼎到清一色中国人的工作队伍，不难看出可口可乐的深入人心。据奥美公关公司介绍，可口可乐赞助2008北京奥运捕捉住了中国人对国家进步的自豪感，采用贴近人心的市场战略因而取得了成功。

    山姆会员商店、中航三星人寿与可口可乐，他们为其他有着同样中国梦的海外投资者提供了一些适应中国市场的经验，我认为可以简单概括为：

    1、光凭数字来看，中国平均一户家庭只有1026元的可用收入,如果据此认为中国市场只需要“大陆货”，那就错了。恰恰相反，中国的消费社会越来越注重质量，对品牌的信心已成了衡量产品的重要尺度。

    2、在中国独霸市场难以实现，从低端入手也并非容易，所以本人认为专注吸引较高经济能力人士会较有商业效益。

    3、从中国人的角度看，建立好的关系是企业运作不可忽略的重要任务。回报社会是一个非常有效的方法。

    4、信誉与熟悉程度是一家外国公司能否被接受的关键因素。初步进入中国市场，可以考虑与本地企业合作。