“金朵·银朵”九成客户是网商 义乌富二代成阿里巴巴品牌供应商

    记者 俞萍

    如果你曾在网上购买过做工精致、款式简洁大方、性价比较高的水晶饰品，很可能买到的就是义乌金府饰品有限公司生产的“金朵·银朵”。

    金府饰品，以前只不过是淹没在国际商贸城千千万万个商位中批发水晶原材料的贸易商，从2009年3月开始，该公司生产的“金朵·银朵”品牌水晶饰品一下子从义乌饰品的海洋中浮出水面，尤其在网络上，现在只要在阿里巴巴、淘宝上输入“水晶饰品”搜索，跳出来的绝大部分是“金朵·银朵”的产品，“金府”还成了2011年阿里巴巴品牌供应商。

    富二代不做点什么

    总觉得自己很无能

    翻开金府饰品产品画册时，除了精美的饰品，吸引人眼球的还有佩戴饰品出镜的模特，其中一位模特就是该公司副总经理吴俊。作为“金府”的富二代，吴俊给人的感觉就是一个时尚的“80后”，对于自己亲自上阵当模特，吴俊十分坦然，她说画册上的模特都是自己公司的员工，这并不是为了节约成本，而是她认为只有自己的员工才最懂得自己产品的美。

    吴俊说，她的父辈们在国际商贸城一直做水晶批发生意，卖的是水晶原材料。当他们小夫妻提出自己生产水晶饰品时，长辈们一致反对，说做工厂太累，没有必要。“看着自家的厂房要么空置要么出租，我们年轻人会觉得自己很没有出息。”因此，2009年，她和丈夫硬是顶住压力办起饰品加工厂，注册了“金朵·银朵”商标。因为有了父辈们积累下来的进货渠道，他们起步时省了不少事。

    水晶饰品一问世

    90%客户是网商

    在义乌不少生产企业，刚开始时因为自身设计水平有限，经常要跑到韩国、上海等地花钱买别人的设计，但是这种情况在吴俊这里从来没有发生过。研发部5个人，加上她自己，凭着对水晶材料的了解和对时尚的敏感度，完全扛起了饰品设计的重任。

    “你看那些真正高档的黄金珠宝，真金真钻的那种，一般不会设计得很花哨，基本上就那么几个经典、永恒的系列，然后在这些系列的基础上延伸设计。我们学的就是这种设计思路，我自己本身也喜欢简洁大方的东西，因此我们的产品也全都是简洁大方的款式，走的也是高性价比的中高档路线。”吴俊说，水晶不像别的原材料，形状不外乎椭圆、心形、水滴形等几个形状，万变不离其宗，自己手上有哪些形状的水晶，设计的时候把它应用进去就是了，有规律可循。在开发产品时，他们往往成套开发，将一种形状的水晶材料发挥到极致，比如这款产品有项链，那必然有与之对应的手链、耳环、胸针等。

    产品问世后，他们战战兢兢地放到国际商贸城商位上展出，并将产品拍照放到企业网站上。没多久，他们就发现下单的客户90%以上都是淘宝卖家，不少客户提出了网上在线批发的要求。

    “我们自己虽然每天泡在网上，但是成为网商，可以说完全是因为客户都是淘宝卖家，所以我们随行就市，通过两次改版企业网站，将网站做成了支持在线交易的购物网站。”吴俊说，刚好这两年网上对于水晶饰品的搜索特别热门，尤其是施华洛世奇元素的水晶饰品，与他们的产品特征基本相符。现在只要在阿里巴巴、淘宝上输入“水晶饰品”或者“施华洛世奇元素”进行搜索，跳出来的绝大部分是“金朵·银朵”的产品。

    几秒钟卖出几千条

    生产能力备受考验

    “我希望将‘文化’注入饰品中，没有‘文化’的饰品是没有灵魂的，所以我们每个系列产品都有自己的名字，像三叶草、四叶草、福星娃娃等。而有文化概念的饰品，最好的传播渠道就是网络。”吴俊说，网络可以在短时间内将一款产品炒成爆品，但同时也考验着生产厂家的生产能力。比如网商惯用的“秒杀”促销，几秒钟之内就可能卖掉几千条饰品，厂家必须及时给卖家供货，不然就会给卖家造成信誉损失。

    “五天七天就要交货是很常见的，这也是电子商务和传统销售区别很大的地方，要求有现货、速度快、售后服务好。这对于传统的接单之后再去采购原材料、找加工点的企业来说是没法操作的，而且十分考验厂家的眼光。”吴俊说，为尽量减少库存，他们在试销策略上也作了调整，一个系列或许有六七种样品，他们会发图片给各大卖家，让他们选择，最终只选一款进行生产，其余方案被狠心“扼杀”在样品阶段。

    现在“金府”有105名员工，对于品质要求不高的外贸订单，他们将逐步采用外发加工的形式，将自己工厂的优势生产力集中到做中高档系列产品上来。

    最近，“金府”成了2011年阿里巴巴品牌供应商，今年，他们除了大批量生产网络畅销款，还将给部分客户提供个性化供货。他们还申请了阿里巴巴国际站，准备通过电子商务将产品卖到国外。