20省市“门主”来义乌打“擂台”

    记者 周律江

    和其他专业市场相比，义乌下王村的门业专业市场显得有些特别：300多家入驻的门业企业代表和经销商绝大多数来自外地，鲜有本地“前店后厂”的业主。对这些外来“门主”而言，义乌市场采购商的人流量是吸引他们前来摆“擂台”的主要原因。能否吸引观众的眼球，那就要看各家企业是否有独家“秘诀”了。

    记者在采访中了解到，尽管义乌门业市场才开业两个月不到，但来自广东、河南、山东、上海等20个省市的“门主”对市场前景非常看好。用他们的话来说，“在义乌摆‘擂台’，不怕对手多。知名品牌和企业越多，越能吸引国内外客户”。

    门主：江根源

    （青岛一木集团浙江办事处驻义乌代表）

    秘诀：实木门走工艺品路线

    对普通消费者来说，买一扇实木门的心理价位估计在千元上下，但在江根源的店里，根本找不到这个价位的产品。想买他们的实木门，需要掂量一下钱包的重量，因为顶级套门的价格要1万多元，最便宜的也要三四千元。

    “不怕别人说贵，因为产品值这个价。”江根源丝毫不担心价格会吓跑客人，“纯手工雕花、进口橡木、8道手工漆、耗时60天左右，换个角度说，卖的是一件实木门的工艺品。”

    做门的企业很多，大家都有自己的主打消费人群，“青岛一木”的目标是高收入群体。“这个价格连很多外国客商都感到吃不消。”江根源坦言，好东西肯定是精雕细琢，喜欢的人自然愿意掏腰包。

    前期，一名本地客户来他店里看实木门样品，结果没10分钟，该客户就拿起手机拔了个号码，然后告诉对方“之前预订的几套门都不要了，给的5000元定金主动放弃”，转而向江根源咨询起产品的性能和具体价格，打算把家里别墅的门全都换了。

    据介绍，客户下单后，最简单的一扇门也要30天才能提货，如果是外带手工雕花工艺的套门，最少也要60天的交货期。在整个门业市场，他卖的实木门都快赶上奢侈品级别了。

    门主：杨兴文（山东三惠木塑公司驻义乌办事处负责人）

    秘诀：主打环保、节材的木塑门

    “先把木质纤维打碎，然后和树脂按一定比例混合，经高温、挤压和成型后，就得到了木塑材料。”杨兴文刚和记者见面，便直接介绍起了木塑材料的好处，“隔热、绝缘、阻燃，还可以百分百回收再利用。”

    记者一查资料才了解，木塑严格来说并不是新材料，早在上世纪80年代，欧美等地就已出现，近年来在日本更是较为普及。原来，锯末、木屑、稻壳、麦秸等都可以作为木塑的主要原料，非常环保。而且，木塑材料不需要使用原生木材生产的优点，也避免了森林的砍伐，节材效果明显。

    “国内做木塑门的企业还不是很多，来义乌设点，就是为了向国内外客户推广产品。”杨兴文介绍，虽然木塑门的工艺较为复杂，但价格不高，普通的门只要1000多元一扇，与一般的实木门不相上下。

    门主：王跃旭（永康凯跃门业公司义乌店负责人）

    秘诀：做大众化消费和实木门

    如果要说特色，王跃旭厂里的实木门并没有什么特别之处；要说价格，不算太高也不算太低，但他拿到的订单着实不少。

    “无非就是抓住了消费者愿意买高性比产品的心理。”王跃旭介绍，永康的制门企业很多，更多时候大家为了拉订单，只能压价销售。“其实，过低的价格也意味着质量会有差异，但东西做得太好，又难免会提高价格，走中档路线才最为合适。”

    虽然涉足门业的时间不久，但王跃旭已培养了不少国内外客户。“就像打太极，不会锋芒毕露，被同行认为抢了他们的生意，也能做到四两拨千斤，随时按客户要求改进产品款式，拿下订单。只要找到性能和价格的平衡点，才能开拓最为大众化的消费市场。”

    王跃旭告诉记者，目前最受国内外消费者青睐的实木门，价格在800元左右。近年来随着实木原材料价格持续走高，利润空间也越来越透明，想吸引回头客，只能在质量和款式上多做文章。“能在这里和众多厂家过过招，肯定能学到不少东西，也为今后寻找更多外贸伙伴提供了便利。”