我们怎样根据顾客认知的价值定价呢?

作者：时间：2020年06月10日信息来源:

　　那么，我们怎样根据顾客认知的价值定价呢?

　　估计顾客对产品价值的看法。

　　葛兰素史克公司推出治疗胃溃疡药物善胃得的时候，事先就估计到相对于史克必成的泰胃美相比，善胃得的药品剂量更小、副作用更小，与其他药物可以同时服用，不会产生泰胃美那样的排斥反应，在顾客心目中的感知价值明显高于泰胃美。因此，善胃得的价格高于泰胃美50%，仅用四年时间就成为市场的领导者。

　　发现不同顾客在产品价值看法上的差异。不同顾客可能在产品使用强度、使用方式或性能上存在差异，因而能够接受不同的价格。

　　例如手机，如果只有通话与收发短信功能，顾客能接受几百元的价格;如果加上摄影、录音、音乐播放等功能，上千元的价格顾客也能接受;如果加上文本阅读、上网、游戏、发邮件等功能，数千元的价格顾客都能接受;如果加上即时行情、移动平台、导航掌上电脑的功能，价格就会达到五六千元甚至上万元。

　　估测顾客的价格敏感性。

　　产品越独特，顾客对价格越不敏感;

　　顾客对替代品了解越少，顾客对价格越不敏感;

　　顾客越是难以比较替代品的质量，顾客对价格越不敏感;

　　开支占收入比重越小，顾客对价格越不敏感;

　　开支占最终产品的全部成本比重越小，顾客对价格越不敏感;

　　如果产品与以前购买的产品能合在一起使用，顾客对价格越不敏感;

　　顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价格越不敏感;

　　商品越是无法储存，顾客对价格越不敏感;

　　经验表明，企业越是强调产品特性，顾客对价格越不敏感。

　　但是，互联网技术与瞬时价格比较技术使消费者越来越了解市场行情，增强了人们的价格敏感性。

　　确认最佳定价结构。

　　由于距离较远、付款不方便、定价高等因素的影响，有时为尽早结清账单、或成批销售产品、或保证淡季销量，公司可能给分销商、经销商或顾客折扣和折让优惠。此外，还有达到一定批量给予的数量折扣，给予购买非当令商品的买主季节折扣，给予经销商参与促销活动的折让。

　　考虑竞争对手的反应。定价既要接近顾客的心理价位，又要和竞争者的定价博弈。

　　如果你的产品与竞品属于同一个品种，那么你就要考虑你的产品性能、质量是高于还是低于竞品。如果你的产品性能、质量低于竞品，你的价格就不能比竞品高;如果你的产品性能、质量高于竞品，你的价格可以比竞品高，要大力宣传高价的理由。

　　文章摘抄于：《麻烦就是需求：难题就是商机》作者：卢根鑫

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