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时间：2020年05月19日
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华为“农村包围城市”的背后
任正非之所以决意要自行研发，而放弃当时利润尚且不错、经营难度和风险更小的代理生意，既与他本人的雄心壮志有关，也与他当时的一个认识有关系。在南油集团因200万货款收不回来引来官司之后，任正非自学了大量的法律知识，从法律中他学会了市场经济的运行机制，他认为，对企业而言，客户和货源是两个关键。在市场有所了解和铺垫的情况下，产品开发就成为首要任务。在一次专家访问座谈会上，任正非直言不讳地说，华为不是邮电系统内的企业，也不是政府下属机构，其实就是没有客户基础，“我们只有建立强大的生产基地，提供技术领先产品。这是我们唯一的法宝”。
各类程控交换机的成功研发，意味着货源是可控的了，华为要做的，就是在没有强大的客户基础的条件下，建立起客户关系。华为的市场战略，概括起来，就是“农村包围城市”，从基础薄弱，发展不成熟的农村市场或是欠发达市场做起，向要求更高，利润也不错的成熟市场迈进。这与毛泽东创立的革命路线是一脉相承的。
不仅华为这么做，华为的国内同行其实也都是这么做的，这是囿于当时的现实环境和行业本身的特性所限，必然要走的路径。众所周知，通信设备市场是一个周期较长的市场，一旦电信运营商选择了哪家设备商合作，就会在很长的时间内保持这种合作关系，由后者为其提供设备的安装、维护和更新等一系列服务。跨国电信设备商许多都是百年企业，它们的产品性能先进、质量可靠，自然就占据了需求更旺盛、发育更成熟的城市市场，因此国内设备商只有去开发那些它们无暇兼顾、需求零散、维护困难的农村市场。总比华为慢几拍的中兴通讯，在登陆欧洲市场时，实行的也是这条战略，从边缘小项目做起，然后才有机会获得核心大单。
农村市场尽管是跨国同行嘴下的残羹剩炙，但是地域广袤、潜力巨大，仍然大有可为。最关键的是，这个市场之大，足以为华为提供一个由弱变强的“机会窗”。任正非多年后回忆这段历程时，仍然满怀激越和感恩，他说：“市场需求竟如此巨大，以致质量好、水平高的国际厂家的产品，全力生产也不能满足基本供应，大量农村及中小企业需求的机会窗，开放给了我们。”“我们至今仍深深感谢那些宽容我们的幼稚，接受我们的缺陷，使我们能从一个幼儿，成长到今天的人们。”
1993年，凭借各类农村用局用程控交换机投入市场，华为当年的销售收入取得了4.1亿人民币的佳绩。这对于奋斗中的华为人来说，无疑是一个巨大的激励。然而，对于未来的华为来说，需求差异巨大的农村市场，留给华为的更大财富是发展出了一种“以客户需求为中心”的文化导向。
实际上，C&C08对于农村市场最大的优势并不是所谓的技术先进，而是其可靠性高、适应力强、易维护等特点。任正非曾在《华为人》上专门论述了中国农村通信网的几大特征：其一是发展不平衡，传输手段复杂多样，交换设备层次多，接口复杂;其二是标准、非标准并存，网络复杂，计费方式多样;其三是话音通信为主，兼容数字业务;其四是维护力量有限，对交换机的防护要求高;其五是环境差，对交换机的防护要求高。这其实说明，在农村市场重点发展一家大型通信设备公司的产品有助于终结上述现状，而更加理解中国市场的国内企业显然具有更大的优势。
可以说，任正非对市场有着十分深刻的认识。C&C08的开发就充分考虑到了农村市场的上述特征，对之有着专门的设计。北京房山邮电局的一位副局长在C&C08的研讨会上说：“C&C08特别适合北京地区县局：一是防雷好;二是用电省。其他厂家的设备用电比较大，作为2000门电话局还需要交流柜、变压器及整流器等等，而华为设备在这方面就省了不少投资。三是处理能力特别强，解决了2000—6000门电话局话务量的阻塞问题。四是接口丰富，将来扩展时，软硬件无需花钱或花钱不多。”
除了在产品开发上考虑客户的独特需求外，华为在客户服务上也十分积极。国外同行一般只在省会大城市设立服务点，因此，一旦交通偏远的农村地区的设备出现了故障，往往很难得到维修;同时，国外公司的产品价格高，服务态度差，也造成了中国客户对它们的不满。与跨国同行根深蒂固的刻板乃至傲慢相比，华为的客户服务明显更加灵活并且更具亲和力，其中一个最突出的特点就是随叫随到，积极主动。有则故事很能说明问题：1996年的一个傍晚，华为南昌用户服务中心的一名已经50多岁的秘书，在下班的路上突然接到了用户电话，告知上饶铁路电务段的一台HJD48机遭到雷击，急需几块备板。得知消息后，这名秘书没有任何推辞，跑步赶上了火车，站了三个多小时才找到座位，到达上饶时已是凌晨3点多。工作了一个多小时后，她又因办事处无人值守的原因，坚辞当地电务段段长要她留下来休息的请求，连夜赶回了南昌工作。
在一段时间里，防雷击、防鼠咬、服务好这些简单要素是华为产品成功的制胜原因。除此之外，我们也不能忽视民族情感对市场的影响。“巴黎统筹委员会”曾对中国实施了大型程控交换机禁运制裁，因此，以“巨大中华”为首的中国通信设备公司的万门数字程控交换机投入市场后，被中国舆论视为“群体突破”，并有望实现“走出国门参与世界市场竞争大格局”的目标。在早期的《华为人》上，经常可以看到各地邮电局给华为一线员工的表扬信或感谢信，这些来信不仅对当事人表示感谢，反映出华为在客户服务方面的高标准品质，还对华为公司的形象赞誉有加，甚至上升到民族荣誉的层次。东北一个地方邮电局副局长写给华为某员工的表扬信是这样写的——
小C同志于11月19日来我局，到达后不顾旅途劳累，直接赶赴装机地点，开始紧张工作。由于农村支局条件艰苦，吃住在机房，衣服脏了顾不上洗，工作累了稍微休息一下再接着干，开通三个支局的实际调测时间仅用了五六天。该同志工作严肃认真，传授技术耐心细致，使厂家和用户结下了深厚的感情。他的工作深受我局干部职工和地方政府领导的好评。从他身上可以看出华为人的精神风貌，华为公司能有这么一支过硬的职工队伍，一定会在通信产品竞争中立于不败之地。
文章摘抄于：《华为哲学概论 》作者：楼河
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