淘宝卖家谈感情，还是谈利益

 

　　以前，淘宝有一个很大的竞争对手叫eBay(eBay在中国的前身叫 易趣，后来易趣被eBay收购了) 一开始我们怎么把卖家从易趣挖过来?

 

　　那时候淘宝的创始员工，用了很简单的一招，就是跟卖家不停地聊天，打感情牌。

 

　　顺便提一下淘宝为什么有花名， ，花名不是马云想出来的，而是从实践中“战斗”出来的。当时，我们在淘宝的论坛上整天跟卖家热火朝天地聊天。有一个著名的ID叫小宝，韦小宝，想必大家都知道，他有一个特征，就是老婆多。卖家就开玩笑说你既然叫小宝，那其他的淘宝女小二就都算你老婆吧，叫剑屏、双儿、阿珂啊，小宝一听有道理，大家就都起了花名，加上马云个人狂热地喜爱武侠小说，淘宝就这样有了以武侠小说里的人名做花名的文化。

 

　　回到感情牌。小二把卖家引到淘宝平台，通过免费将卖家留在了淘宝，那时候淘宝跟卖家的关系是非常紧密、非常融洽的，大家就像一家人。但是，有了类目属性以后，整个关系被颠覆了，2007年小二们已经尝到这种痛苦了。老小二们说，以前发一个新产品，论坛发一个公告，叫好声一片，但后来发布任何一个产品改进功能，总是一片骂声，为什么这样?最早就是由于类目属性造成的。有的人骂得很搞笑，他说这次改进是不错，但是我还是要骂你一声。即使给他一个很好的功能，也要被骂，那会儿的一些产品经理是很沮丧的。刚进来的时候，大家非常在乎用户的声音。我们知道做产品经理最在乎的就是用户，本来希望通过用户的赞美声音给自己提升信心，结果被挫伤得一塌糊涂。 一起来看看这个招骂的类目属性吧，以前商品从0到1万，到10万，到100万，到1000万这样的数量级，虽然整个分类不停在变，但只有类目的改变，卖家是不受影响的。为什么这么说?比如服装，小二在后台分一下，分成男装、女装，那么，有的服装就会挂在男装下面，有的会挂在女装下面，我们的小二会通过工具，用关键词来判断，把商品都挂到新的类目下，所以卖家该怎么卖还是怎么卖。

 

　　虽然会有错误， 但错误不多， 排查错误的工作可以由卖家自己搞定，工作量不大，就是移移类目。但是有了属性以后，问题来了，属性一修改，比如男装这个类目，每个商品是什么属性值，小二是管不过来的，需要卖家自己填，否则就强制下架。

 

　　可能有的同学要问，为什么不能用一个默认值“其他” ，至少保持这些商品在架上?其实，属性的引入就是因为商品太多了，如果为了避免下架，而把很多属性值为“其他”的商品保留在架上，就违背了提出属性的初衷。假想一下，那样的话商家添加属性值的动力就会低，然后前台会出现很多“虽然有属性值，但是无法筛选”的商品，将全是垃圾数据。

 

　　所以，下架后，卖家就只能一个一个填，每个商品算1分钟好了，如果是500个商品，就是500分钟，那一整天就废掉了，他就忙着在那里填属性值，不然就没办法上架。这样的话，类目调整一次，他就歇业一天，而类目调整不是只有一次，而是经常性的，所以，你能理解卖家的痛苦了吗?

 

　　而更大的痛苦还在于小二和卖家之间出现了不可调和的矛盾……

 

　　矛盾的关键就是，小二越来越喜欢调整类目和属性了。

 

　　大家都知道，类目层级越深，意味着买家流失越多，买家要找到一件商品，一级一级走下去，所有的节点都是树状的;而有了属性，路径就变成网状的了，它的路径变短，转化率变高，买家体验变好。假设属性值调到一级类目以后，他可以通过服装到品牌，通过服装到男女，通过服装到材质，买家可以更快地通过“类目+属性”找到他想要的商品。

 

　　当然这个例子比较极端，但事实就是小二们开始把类目树变浅，利用更加灵活的属性来替代类目的分类作用。

 

　　我们再来看个实际的例子帮助大家理解。

 

　　最早只有类目的分类是男装，然后是上衣，之后是T恤，最后是polo衫，共四级。有了属性以后，polo可以变成款式，甚至T恤也可以变成款式，这样类目变成了男装、上衣两层了，到上衣以后，既可以选品牌，也可以选款式，也可以选其他材质，两级就可以完成了，还多了很多其他属性可以筛选。

 

　　所以，小二就有非常大的热情调整类目属性，这可以提升转化率。

 

　　对小二来说这是帮助KPI③ 的大好事;对消费者也是好事;只是对于卖家来说，今天忙这个类目，明天忙那个类目，每天忙商品，每天被下架，然后上架。如果只是改一次，卖家也是能接受的，但这是周期性的。比如， “风格”这个属性是季节性的属性，有时候会把它提得很靠前，直接提升为一级类目的公共属性，这样意味着今天男装的类目是长成这个样子的，明天的男装类目是那个样子的，一天到晚变来变去。而且悲剧的是，卖家也都知道这些调整是合理的，但是一年到头这样调整，意味着他一年到头都在编辑类目，还得专门养两个人在那里，一天到晚改类目，痛苦无处排解(这个问题，到2008年有了个很巧妙的解决方案，这是后话，暂且按下不表)

 

　　淘宝和卖家之间的兄弟感情破灭了，当然卖家不会走，因为还有利益。靠感情维系的关系是脆弱的，靠利益维系的关系是稳固的，从这个意义上讲，淘宝和卖家也都在逐步成熟。

 

　　淘宝十年产品事 2006那一年， 就是SPUStandard Product Unit， 我们还做了一个产品，(标准化产品单元) 。这是一次对商品的“产品化尝试” ，但没有放在整个商品体系里面，而是单独建立了SPU库，主要针对书籍，因为有很多商品的分类可以分得非常精确。现在大家都听过“标品”这个词，标准化的商品，它确定了品牌、型号以后，就会得到一个唯一的产品。这套SPU的商品，的初衷只是针对一些标品的，所以它的设计没有办法融合到整个商品体系里面去，用了一年就废掉了。现在淘宝的SPU与这个初衷不同，这又是后话。

 

　　到2006年年底的时候，类目属性的故事就差不多讲完了，这也是淘宝早期商品体系的整个架构。商品这个词比较专业，其实，大家更喜欢叫“宝贝” ，为什么?我想，这一定和“淘宝”这个名字有关。接下来，我们就来聊聊这个有浓郁“导购”味儿的名字，以及导购的一些话题。

 

　　③ KPI(Key Performance Indicator)

 

　　文章摘抄于：《淘宝十年产品事》 作者：苏杰

 

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