良好的增值服务是巩固市场的法宝

 　良好的增值服务是巩固市场的法宝

　　许多公司在其所出售的商品获得的利润日益下降,它们不得不将更多注意力转向通过服务来赚钱。公司i ]可以提供增值服务来开拓服务业务。 一-科特勒《营销管理》

　　实例与用

　　对于不少企业来说，占领市场似乎并不难,但巩固市场就没那么容易了。如果不能巩固市场即使你征服了所有的市场，最后留在你手中的还只是一-小块市场。

　　那么，巩固市场的法宝是什么?答案依然是服务。

　　2002年，星巴克咖啡对市场进行新的调研,以期进一步提高自己的品牌影响力。经过长期的市场调研,星巴克发现,来星巴克喝咖啡的核心客户群主要是25岁到40岁的年轻人。

　　这个核心顾客群每个月平均来星巴克喝18次咖啡。针对这种情况,他们制定了相应的策略目标: -方面是提高客户的上门次数，另-方面想办法让顾客每次停留更久，以便吸引他们喝更多的咖啡, 提高业绩。

　　考虑到越来越多的年轻顾客会带笔记本电脑来喝咖非, 2002年8月，星巴克推出服务策略，在一千家门市提供快速无线 上网。

　　顾客使用笔记本电脑或PDA,即数码记事本，都可以无线上网、收信发信等等。这一服务很快收到顾客的响应，光临星巴克的人比之前明显增长了不少。

　　在现在看来-时稀松寻常的免费上网服务，对于2002年的星巴克来说，却是增值服务的开风气之先。不少企业在营销中证明,当市场占有率达到一定程度时,优秀的服务就胜过营销的运作了。

　　服务是产品最重要的组成部分之一,消费者买的不仅仅是产品实体部分。就像人们到星巴克，已经不仅仅是为喝一 杯咖啡, 而可能是为了享受在星巴克咖啡厅办公、上网的体验。

　　始创于1971年的星巴克始终将为顾客提供更好的“增值服务”作为自己长盛不衰的秘诀。由于许多公司在其所出售的商品上获得的利润日益下降，它们于是将更多注意力转向通过服务来赚钱。

　　公司可以从以下七个方面开拓增值服务:

　　1、将其产品重新包装成系统解决组合。一家公司可以不再满足于 只销售它的产品而是将它们组合成一种服务项目，以满足顾客多方面的需要。

　　2、将公司的内部服务改组成可销售的外部服务。有些公司把内部能力卖给其他公司,例如员工培训计划或信息技术能力。

　　3、利用公司的物质物资设备向其他公司提供服务。拥有物资设备的公司常常发现它们可以向其他公司提供设备服务。

　　4、提供管理其他公司物资设备的业务。在公司安装了设备或部件后,公司可以对外部企业提供有经验的员工.上i ]管理服务。

　　5、推销财务服务。销售设备的公司常常发现，它们可以从向顾客提供资金融通方面的业务上获利。

　　6、进入分销服务。制造商可以拥有和经营当地的零售店,如外部门店公司品牌连锁，甚至饭店。

　　7、利用互联网技术来创建新的服务。许多厂商正在互联网上提供新的如产品支持和增值服务。

   文章摘抄于：《科特勒营销思想大全集文》 作者：梁素娟 王艳明

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