新零售经营的营销战略方法

 　　零售经营的战略

　　对于通过零售方式推销产品的企业来说，除了了 解零售经营形式外，还应了解零售企业的战略选择特点和未来发展趋势。

　　1.零售企业的战略组合

　　销售比较独特的商品和位居最好的商业地段远远不是现代零售商经营战略的全部，这是因为，大规模和集中化的生产，交通的发达便利，使得各个商店经营的商品种类、品牌突破了地域限制，相差无几，同时商业繁华区的概念也日趋模糊。现代零售商的经营决策实际上已成为一个多方位因素的组合，并力求组合中凸显自己的特色。

　　零售战略组合的因素主要有:目标顾客(区域、收入水平)、经营商品品种的宽深度、商品品质的高低、为顾客提供服务(完全服务或顾客自我服务)、购物环境、促销与广告、商品订价(高加价低销量或者低加价高销量)、地点选择(地点的位置、网点数量)。

　　确定战略组合后，进一步是制定差异化策略，包括产品差异化、服务差异化。例如，有些企业经营全国性品牌为主，有些经营自有品牌;除了售前、售后服务，还提供各种附加的特色服务如免费停车、分期付款等。

　　2.现代零售业的发展

　　现代零售业的发展呈现以下主要趋势:

　　在组织管理上，传统的独立零售商日益被连锁经营和特许经营所代替。

　　新的零售方式不断出现，由于竞争的加剧，每一种经营形式生命周期越来越短。

　　经营战略相互渗透，经营范围突破传统范围。如超市经营处方药，百货店经营超市和汽车零配件。

　　在顾客购物方式上，不断倾向于自我服务、开架售货。这要求制造企业增加广告并改进包装，以便于消费者认识和挑选商品。

　　存货管理和售货管理计算机化、商品条码化，实行了科学管理，提高了经营效率。

　　零售企业品牌迅速发展。使用自己品牌的零售商对生产商实际上已形成竞争的关系，制造商在利用零售商销售产品时，应对使用谁的商品品牌作出决策。

　　总之，对生产企业来说，尤其是那些以消费者为目标的企业，了 解中间商的分类，其各自不同的经营特色及未来发展趋势，对组建自己的销售网络系统是十分必要的。

文章摘抄于：《销售经理实用全书》 作者:赵凡禹 林墨叙