长尾思维:涓涓细流，也能汇聚成河

 　　涓涓细流，汇聚成河:尾巴也能翘过了头

　　长尾思维,是一种深度的蓝海思维，它要求我们关注那些被我们遗忘的市场，那些需要我们满足的多样化需求。但是,这长长的尾巴是怎么翘起来的?它怎么可能翘过头呢?我们通过一些案例来说

　　明这个问题。

　　爱书的朋友都喜欢逛书店，你有没有注意到书店的畅销书与非畅销书，是如何摆的?当当网市场总监张睿帆说在一-个书店里面的陈列时间最多只有三年，在中国更短了,可能只有- -年，因为你的陈

　　列空间是有限的。而在互联网上，你可以把陈列时间无限延长，起码延长到十年是没有问题的。畅销书对于网上书店来说，虽然没有足够多的利润，但是它是吸引顾客的一-个良好途径，有时候更像- -个

　　招牌。也就是说，由于网络提供的资源几乎是无限的，它不必为库存担忧，所以，那些小众产品几乎可以无限的摆放，而传统的书店就不同，非畅销书会占据大量的陈列空间资源，所以，商家当然只关

　　注热门产品，而忽略冷门产品了。

　　2004年中国正版唱片的市场收入仅为16.5亿元，而仅中国移动彩铃业务收益2005年就达到34.2亿元。同时也扩大了用户，从之前几百万个买唱片的核心消费人群转移到数以亿计的购买音乐片断的手

　　机用户。传统的唱片,顾客的选择余地很少，而且它的传播方式也很有限。但是,通过音乐分类和人工智能引导消费,彩铃能够满足人们的多样化需求，人们可以任意下载喜欢的歌曲,这种方式，大大

　　开发了市场，也不再有热门和不热门的区别，因为，热门歌曲和不热歌曲，几乎创造了同等的价值。

　　传统企业里面我们也能够看到类似的效应,比如说银行，很多商业银行意识到仅仅抓住大客户,很难开拓利润空间，于是他们转向挖掘那长长的尾巴，像招商银行推出的信用卡,他们就在逐步把客户细分,是把他的尾巴做很细的划分,通过有效的排列同样可以挖掘价值,学生卡、金卡或者白金卡，这些客户虽然是长长的尾巴，但是如果把这个尾巴抓住的话，同样可以产生巨大的利润。

　　长尾理论给互联网商业经营带来重要的启示是，不要只盯着主流市场，涓涓细流同样能汇聚成河。不过，这些商机要想得到实现，还必须满足- -些条件。

　　长尾理论有效的一一个重要前提是，互联网技术可以使得产品的存储和物流成本降到足够低的程度，也就是说，产品的数字化程度要很高,这也是为什么长尾理论的应用，目前还只是局限在网络娱乐:

　　和广告媒体市场，而在传统领域影响还比较小的原因。

　　但是，毫无疑问，长尾理论为企业家提供了- -个重 要的思维方向:如何将企业以前无法顾及的80%的市场(产品或者客户)集合起来，重新变成一-个大的市场。长尾思维就是要我们如何聚沙成塔、集腋成裘。

　　Google有相当比例的利润来自小公司的广告。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但

　　Goog1e把广告这-1 ]槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的、价廉的，谁都可以做到;另一-方面，对成千上万的博客站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。目前，

　　Goog1e的市值已超过800亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。

　　全球最大的网上书店亚马逊公司的图书经营也显现了长尾思维的威力。亚马逊网上书店一半以上的销售量都来自于它销售排行13万位之后的图书。亚马逊公司的一-位员工曾说:“现在我们所卖的那

　　些过去根本卖不动的书，比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”

　　小需求如何变成了大市场，显然，长尾之所以能聚沙成塔，关键在于它的存货成本可以降到最低。对于企业家而言,在这个网络时代，要相信，

     - 一切皆有可能,任何我们之前忽略的或认为不可能的事，在互联网时代都可能发生。

 文章摘抄于：《企业家的思维盛宴》 作者：杨健