关注冷门产品，抓住战略思维的机会

　　在发现澳洲大陆前，所有的人都认为世界上只有白天鹅。直到有人首次看到了黑天鹅，这种观念才被彻底粉碎。

　　同样,当电子商务兴起之前，人们不相信那些冷门的产品会有市场，但是长尾理论，让我们明白，这些边缘的、冷门的产品，不但有市场，而且和那些大热门产品一样， 也可以产生巨大的效益。

　　关注冷门产品，抓住沉默的大多数，这正是《长尾理论》这本书所阐述的理念，作为-种战略思维,这本书为企业家提供了-种新的思维方式,套用- -句话说就是:这个世界并不缺少市场，而是缺

　　少发现市场的眼睛。毫无疑问，长尾理论为我们]提供了发现市场的一双明亮的眼睛。

　　那么，什么是长尾理论呢?

　　长尾理论是从统计学中一一个形状类似“恐龙长尾”的分布特征的口语化表述演化而来。简单地讲就是,在我们的市场上，有数量很少的大热门产品，这些产品给企业和商家带来巨大的利润，我们把

　　这些处于头部的产品称为大热门]产品或大众产品;而那些看起来需求量很小，但却有非常巨大市场的小众产品，同样可以产生惊人的市场价值，这些产品处于市场的尾部，就像无限延伸的尾巴一样，这

　　就是长尾理论名字的由来。

　　在传统经济中有一一个经典的“二八法则”，即20%的产品能带来80%的销售额，而另外80%的产品只能带来20%的销售额，并且这部分产品几乎不能为企业带来利润。相反，长尾理论着力于描绘大热门] .

　　之外的世界。据统计，在互联网的“长尾”市场中，占总量2%的大热门产品，带来50%的收入和33%的利润; 8%的次热[ ]J产品，带来25%的收入和33%的利润;剩下的90%的长尾产品，同样能够带来25%的收

　　入和33%的利润。无限小众市场的价值总合,将不逊于那些如日中天的大热门]商品。在-一个没有货架空间的限制和其他供应瓶颈的时代，即在仓储和流通成本趋向无限小的一种状态下，面向特定小群体的

　　产品和服务可以和主流热门门产品具有同样的经济吸引力。

　　美国雅虎公司的主要客户是大客户，而Google主 要是小客户居多，但Google的客户几乎是雅虎客户的两倍，为什么会出现这样一-个结果呢? 原因很简单，传统广告成本高昂。而搜索引擎则为那些资

　　金拮据的中小企业提供了- -个非常低的进入I ]槛。Google当然有自己的头部。实际上有很多的大品牌都是Google的用户,但是那些小客户同样是Gogle的利润来源。

　　将精力主要投放在大品牌广告客户的雅虎，2007年第一 季度的广 告收入为13. 81亿美元;而将精力集中在中小广告客户的Google,同期广告收入却是前者的近2倍,高达22. 5亿美元。面对全新的市场

　　和领域，往往起关键作用的是长长的“尾巴”。

　　由此可见，长尾理论讲述的是这样一种思维方式: 以前被认为是边缘化的、地下的、独立的产品现在通过互联网共同占据了一大块市场分额，这足以与最畅销的大热门产品匹敌。从这个角度讲，长

　　尾理论是一种冷门思维， 是一种重新界定市场的新思维。

　　打个比方，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频率高，所以这些为数不多的汉字成为我们书写和语言表达的主要内容，这相当于大热门]产品，或者我们可以通俗地说是市场的头部;而绝大部分

　　的汉字难得一用，它们就属于那长长的尾巴。由于传统经济模式决定了我们的视野不可能关注那些长长的尾巴，而网络经济时代的到来，则创新了商业模式，使我们意识到那些沉默的多数仍然可以发挥

　　作用，仍然需要引起我们的关注。

　　长尾有两个特点:细和长。细，说明长尾是份额很小的市场，在以前这是不被重视的市场;长，说明这些市场虽小，但数量众多。巨大的数量的微小市场，却也占据了市场中可观的份额。长尾市场

　　之所以被重视是和计算机和网络技术高度发展密不可分的。

　　如果说蓝海战略强调的是一种战术上的转移，近似于打一-枪换个地方的游击理论,那么长尾理论更像一部纵深的战略转移理论。在网络经济模式下，顾客成为经济活动中的真正决定力量,人们的需

　　求越来越多样化，这显然是大热门产品无法满足的。但是在传统经济模式下，由于经营和推销小众产品的成本很高，而收益却很低。因此，顾客的这种多样化需求是无法满足的，长尾理论提供给企业家

　　的思维启示就在于，网络给产品的经营和发展,提供了经济热点的无限种可能，处于弱势、冷门的小众产品同样有巨大的市场价值。