流氓经济学家百无禁忌的探索（3）

　　香港的物业市道受“八万五”重创后，在政府取消公开拍卖官地及低利率宽松货币环境下，急速复苏，可是，市民实质收入徘徊不前，以至受素质日渐提高又有价格竞争优势的内地楼盘的吸引，本地楼市已无复九七年前的盛况，发展商为了“回到从前”，替股东牟取最大利益，遂采取弹性的销售策略，在原本有限量(通常不超过总数二三成)的“内部认购”上下工夫。过去十多年来(若从最早期美孚新起计，已有四十年历史)，于新楼盘正式开售前，发展商以主观定出的楼价，供长期捧场客(有实力的楼花炒家)、高级职员及有意进行变相利益输送的对象认购，这些比较接近市场的投资者(?)购人“内购盘”兴趣的浓淡，成为厘定公开发售价的重要参考。这种有“测试市况”性质的运作形式，在地产牛市时固然有给围内人及发展商存心讨好的人尝点甜头的含意，唯由于内部认购者须承担一定风险，因为“试盘”后市道可能突然逆转，导致公开发售价比认购价低，围内人士确曾有过吃亏的个案；但在地产市场长旺的条件下，“最后买家”仍可获利，这些“先得月”的投资者当然获利更丰。换句话说，“内部认购”的卖楼方式虽对围外消费者不公平(他们付出的楼价包含围内人及发展商双重利润)，由于楼宇在市道兴旺时是稀有商品，购人者均有利可图，因此彼此长期相安无事甚且可说皆大欢喜!

　　可惜好景不常，物业市道九七年后急转直下。近月物业市道尤其是供应量源源不绝的中下级楼宇，虽然略见起色，却因承接力不足、市况呆滞迫使卖方必须另辟蹊径求售。掌握市场信息、具促销技巧及有相当人脉关系的物业代理(经纪)，遂突然受发展商倚重，整批整批的楼花在内部认购时落人其手，他们的地位因而类似股市的“批家”；而发展商付予经纪的回佣，亦从过往的百分之一，在若干个案中，增至前所未闻的百分之二点七五；以动辄一千数百万的物业交易，这种比率的佣金可说甚高，高佣金诱发经纪找买家的积极陛，唯很多时过于“进取”，引起“做市”的谣传，近来楼市且出现“托价”疑云，其理在此。不知道发展商这种安排是否无心插柳，把卖楼的主动权交付经纪，确是精明的安排，此中道理很简单，因为此举令经纪卖楼诱因大增。比起直接赚取楼价，回佣便显得微不足道，换句话说，物业经纪掌握大量卖盘，名副其实成为“批家”后，便会想尽办法营造楼价急涨而且升完可以再升的市场气氛，必要时甚且不惜牺牲“鱼饵”，比如缴纳根本只是围内交易的超高楼价的印花税!……

　　《怪诞经济学》对此有独到的剖析，物业经纪先利己后利人，是人之常性，却有违必须专心一意替客户争取最大利益以赚取佣金的经纪或代理的专业守则和道德规范。然而，经济学家的实证研究显示“芝加哥十万宗物业成交中有三千业主是经纪本人，他们卖出物业的平均价较市价(委托经纪卖楼的业主所得的价格)高出百分之三”。对于大沽家来说，他们设法让经纪成为投资者，是双赢的安排，但最后买家(自住或投资的置业者)成为这种三角关系中的唯一输家!

　　现在让我们看看为什么具经纪兼业主双重身份者会比业主卖得好价？本来可以用本地的例子，不过，香港的交易太灵活，弹性甚大，很难作一般论述，因此还是以美国接受较严格规管、准确度较高的芝加哥——其实全美皆如此——买卖楼宇个案作说明。

　　物业经纪接受卖家委托后，跑腿式的繁琐事务甚多，其佣金报酬以平均物业即一般非豪宅的民居价格为例，为成交价的百分之六，一宗三十万(美元，下同)的买卖中，经纪的毛收入为一万八千元，在一股隋形下，这笔佣金为买卖双方经纪平分，他们再向所属公司上缴其半，结果是物业成交价百分之六的佣金，归入双方经纪口袋的各只有百分之一点五即四千五百元(上述是美国的典型例子，香港的情况不尽相同，但摊分佣金的“流程”是一致的)，这样子的人息已很不错，问题是，如果经纪再卖力些，也许这层楼宇可卖三十一万，可是，这额外的一万元(扣除佣金卖家实收九千四百元)，落入卖方经纪口袋的只有六百元的四分之一即一百五十元，显而易见，业主会大力争取这一万元，唯对经纪诱因则大大不足，这即是说，很少经纪愿意为这点“蝇头小利”多做工夫。但是，假如经纪同时是业主，实际收入差别便甚大，在上举例子中，其毛收入是九千七百元(扣除支付一万元买方经纪及其所属公司共得三百元的佣金)。这点看起来微不足道唯实际上大有分别的收入，是经纪兼业主售楼价格较其代客卖楼所得略高(平均为百分之三)的底因。

　　《怪诞经济学》举了一个真有其事的例子，以说明委托经纪卖楼不一定是能卖得高价——由业主直接卖出的价格——的好办法。有准买家愿出四十五万购人在广告中叫价四十六万九千元的房子，他致电卖家的经纪，经过一番“争持”，卖方经纪说“价钱可以商量”，他因此出价四十二万五千，希望能以他心目中的价位成交，但卖方经纪为了省时，采取速战速决策略，很快便敲定以四十三万成交，这意味卖家少收二万元(买家原本愿意出的价钱)，但卖方经纪的收入只少三百元(其所属公司的三百元自然亦成泡影)，比起其实际佣金六千四百五十元，他肯定不会为此盏盏之数而尽力。在这宗交易中，卖方损失最大，不言而喻。

　　了解物业代理赚钱之道，物业发展商以高折扣(回佣)即提高诱因鼓励他们成为“物业批家”，肯定可以带来推高楼价的效应，最终的得益者仍是货源最多的物业发展商，因此，把代理纳入“内部认购”系统，从谋利角度看，是高明的招数。应该注意的是，这种做法并不存在公平与否的问题，因为买家购进楼宇的价格是否“合理”，端视置业者的目的和日后物业市道的走势而定。

　　值得—提的是，《怪诞经济学》把物业代理与公然提倡种族歧视对黑人肆虐施刑的三K党合论(第二章)，为什么?表面上看，二者南辕北辙，毫无牵连，但作者指出他们藉舒缓、化解即替党徒及客户“分忧”之中谋取利益的原则一致……。物业卖家有什么“忧虑”？第一，卖家老是担心定出的卖价比市价低而吃亏，“怕蚀底”的心情会有忧虑和不开心的后遗症；第二，恐怕叫价太高而卖不出，担心错过旺市，因而忧心忡忡。掌握了同类物业存货量、成交价、租务市况以及按揭趋势甚至握有一张准买家名单，早已非常专业、提供的服务与医生、律师、会计师、计算机工程师等在性质上并无不同的物业经纪，便可凭他们的专业知识分担以至化解卖家的“忧虑”并从中赚取佣金；当然，卖出本身的物业远较从佣金所得更多！

　　摘自《万象》杂志

　　二OO五年八月

 　　来源：《魔鬼经济学》