宋城股份：三亚千古情整装待发

    事项：

    近日，我们赴宋城股份三亚千古情项目调研，相关纪要内容总结如下：

    纪要：

    三亚千古情是公司第一个异地项目，计划2013年9月25日正式开园营业。近日，我们实地调研了该项目。情况是，项目工程正按计划推进中，剧院内部已基本完成，外部正在进行铺路、绿化等收尾工作，预计按期开园不成问题。

    三亚千古情项目坐落于三亚迎宾大道，我们从大东海包车至项目费时约20分钟，另外，项目预计距三亚湾约3公里、5-10分钟车程，距亚龙湾15公里、25-30分钟车程，距海棠湾约30公里、40-50分钟车程。目前三亚湾的团队最多，公司项目地处市区，距离团队住宿地较近。项目配备足够大的停车场，供大巴、小型车等各类车型停放。停车场物业规划是地下3层、地上6层，地上规划为冰雪世界、儿童乐园等，每层1个功能，项目后期还有内容可以逐渐丰富。

    如上图，粉红虚线内部分是项目一期，也是此次开园开放的部分。项目一期用地80多亩，二期用地需要向集团租用或其他方式借用。

    上图红色虚线是游客游览景区的一般路线，景区游览部分主要包括科技游乐馆、崖州古城、黎村、苗寨、山上花黎，等等。其中包含商铺约35间(40-100平米/间)，均为统一装修。预计部分会通过招标，用来出售各类特色商品、特色小吃等。其中设立一个团队餐厅，1000多平米面积，供团队用餐。景区里面设置了48间客房，但主要功能是用于公司接待等。

    公司在景区里会穿插3-4个场景演出或民俗表演：海盗大战、大象谷、泼水节等。三亚千古情演出在大剧院表演，时间初定为每晚8点或8点半。演出由《一沙一世界》、《落笔洞》、《海上丝路》、《鉴真东渡》、《鹿回头》、《冼夫人》、《美丽三亚》七幕构成。节目中同样会设置一些高潮点，比如大象融入演出、真人飞向舞台等。

    小剧院会引入一些特色演出，三亚当地没有剧院，公司剧院可以承接来当地的一些演出。目前，三亚项目的演员在200人左右，目前正在排练。预计项目前期，演员设置会多一些，比如一些专门的武术杂技的民俗表演团，专门过来作一些支援。

    营销上来看，初期会以团队为主。海南当地居民共800万人左右，三亚户籍+常住人口50万左右，针对当地游客散客市场，公司也推出了一些营销措施，包括机场户外广告、电视广告、报纸广告(三亚日报整版)等，预计针对本地市场也会作适当优惠，初期也会邀请当地游客来免费观赏演出，等等。预计前期宣传投入会有一些预算，包括在一些全国性的重量级媒体进行一些宣传，董事长可能也会以出书的方式作为宣传该项目的手段。

    公司于7月份已经约谈三亚当地五大旅行社洽谈签约一事，但由于演出尚未正式推出，旅行社需要先行踩点，因此，部分旅行社相关产品可能还未上线，但具体洽谈已经开始。

    从旅行社渠道了解来看，目前三亚夜游产品主要包括美丽之冠、海棠秀、红艺人表演等演出类产品，以及夜游三亚湾、夜游鹿回头、凤凰岭索道等景区类产品。目前此类产品与旅行社的结算价在40元-100元之间，三亚千古情初期主打夜游，原来的夜游产品相对成熟，三亚千古情要切入其中，初期让利于旅行社获得理想的客流应该是相对较好的策略。

    目前三亚当地旅行社的线路安排已经开始将三亚千古情作为一个景区项目加入到了线路里，主要行程是选择其中一天晚餐后带客人入园，并标注为特别赠送，但看演出需要另行付费，安排的行程时间大多在90分钟左右。而从合同违约条款信息来看，三亚千古情景区游览对应的门票结算价20元/人。由此推断，三亚千古情的运作模式，初期以景区切入，开业后一段时间内可能会以免费入园的形式吸引旅行社带团入场，但游客是否看演出将出于自愿。预计《旅游法》实施后对于加点项目冲击会较大，团队在三亚一般逗留2晚，加点项目目前只能利用夜晚自由活动时间进行推荐。

    目前，海南地区前六大旅行社集团(椰旅、康泰、民间、海之国等)团客量预计接近280万人次，集中度很高，因此，我们预计项目推出初期旅行社的话语权将相对较强。我们认为，三亚千古情想要获得成功的基本路径可能为：初期通过让利吸引客流，形成客流上升理想、但人均贡献相对较低的情况，收入规模有限，产生培育期；培育期过后待产品口碑形成、景区相对成熟，三亚千古情作为项目方的定价权方能产生，届时再通过提价驱动盈利提升。