既靠“市长”更靠市场 农特产企业多元化经营掘市场

     浙江在线06月28日讯 以礼品市场作为主打市场的企业，今年遭遇了“滑铁卢”，“估计他们至少缩水了五成左右的销量，我们公司一直面向消费者终端，今年前5个月酥饼等产品反而同比增长两成以上。”“公司正月里的两个订单，货值就有1000多万元，接近去年全年的销量，今年全年茶叶销量肯定会有较大幅度的增长。”……中央八项规定、六条禁令出台后，我市部分农特产销售受到影响，但也有在困局中独树一帜的企业，走出一条农特产品经营倒逼之下的突围路径——

    走出去，让消费者点头

    “应该承认，其实大多消费者对农特产品有‘不知道’、‘不相信’两种心理，特别是市外省外的消费者。”市农特产商会会长、浙江易北农业开发有限公司董事长刘卫平相告。“直接面对消费者的厂商，这一问题更要解决好。”

    6月18日，赴西北西安布点新市场之前，刘卫平接受记者采访时，介绍了“易北公司”的经营理念。他认为，经过多年的磨砺，“开化龙顶”这块大金字招牌之下，虽然有诸多小品牌，但总体质量已较为稳定，销售渠道已经打通，并拥有细分的客户市场，如果大家“厮杀”于已是较为成熟的但又相对有限的江浙沪市场，必然会两败俱伤以至于“渔翁得利”。

    这样的案例并非没有，记者翻查有关资料获知，大约十年前，江西省景德镇德宇集团经过做大做强，在全国名茶评选中登上了“第一把交椅”，而浙江的某几大品牌茶叶博弈于北京市场，结果被德宇集团生产的“得雨”活茶，将我省某知名品牌从中南海与人民大会堂里置换了出来。

    “走出去才有新天地。”易北公司该负责人分析，走出去难在哪？外地消费者“不知道”或者“不相信”你的产品。

    点开微博上的照片，刘卫平介绍了他们的经营方式，从首都北京，到大西北乌鲁木齐，再到南方的广州，其营销网点以开放式、体验式为主。上月25日，乌市门店开张：300平方米的场所投资180多万元，让在新疆的喜好绿茶人士，有了一个“园地”。“而在北京的分公司我们做得更早一些，接下来，我们打算在西安设点。”

    “如果经营者只会一味地向消费者说，我们的茶就是比某某茶好，只会让人心生疑问，甚至不相信；但是开化得天独厚的地理环境摆在他们的面前时，是最有说服力的。”刘卫平介绍，上海世博会期间，易北公司以合作者身份进入福建馆的同时，有针对性地推出“红动中国”、“时尚中国”、“感恩中国”三大主题包装，吸引了参观者的目光，留住了他们的脚步，最多的一天里用掉20桶10公斤装的山泉水烧水泡茶。通过世博会这一平台，为此后的多个大中城市布点，打下了良好基础。“今年正月里，上海客商一口气下了两个订单，货价1000多万元。”

    来自市商务局的统计，我市相关企业走出去的步伐正在加快、纵深化，像“不老神”食品有限公司，截至今年5月，已经在省外新开直营店40家。全市已经有48家企业、400多种商品进入北京浙江名品中心衢州馆，大多为衢州农特产品，包括椪柑、胡柚、山茶油、山珍、蜂产品、“三头一掌”、竹炭等。

    农特产品抢市场，就要认真面对“双不”课题，毕竟厂商面对的是千差万别的消费群体，依托衢州良好的生态优势，推出针对性很强的体验式、开放式消费方式，不失为一策。当然这需要在自身积累的基础上，准确地抓住推介我市农特产品的时机。“易北公司”借力上海世博会，更多企业借助北京名品中心等平台，值得困境中的企业学习借鉴。

    “节货节”，让各方多赢

    “我觉得，像前几天的端午节，以及中秋等传统佳节都可以办农特产商品展会。”浙江老树根油茶开发有限公司董事长徐红素在赶往上海的途中，不忘向记者陈述了这样一个观点。

    这个启发来自5个月前的“年货节”。今年1月30日，由衢州市商务局和本报主办的首届年货节引爆衢城，5天时间里成交额超过800万元。半年时间快过，仍让参展企业津津乐道。它的意义在于：既架起了厂商与消费者直接面对面的平台，满足了群众过年所需的各种商品；又宣传了企业形象与品牌，让消费者近距离感受到了衢州农特产厂商的努力；同时还展现了政府相关部门的工作。

    一位业内人士坦陈：“这是政府、企业和消费者各方多赢的好事。”现在端午、中秋等传统佳节都有3天的小长假，如果将一年一度的年货节办成“节货节”，既可以为本地农特产厂商提供一个新的销售商机，也能方便市民过节；更为利好的，小长假往往是外地市民集中来衢走亲访友、旅游的旺季，既给他们提供一个好去处，更可以宣传衢州、推介衢州。

    “我们也参加了那次年货节，效果很好。”常山宝新果蔬菌有限公司董事长季宝新介绍，虽然首次年货节心理没有准备，营业额不过几万元钱，但是在这一崭新的“平台”上，公司展现了自己的形象，吸引了消费者的目光。“这很有意义。”

    “我们已经在筹划今年‘中秋民俗文化节暨金秋购物系列活动’。”6月24日，市商务局副局长徐九成相告。这方面，地处偏远的遂昌县走出了一条特色之路：今年3月份以来，当地共举办了三次农人聚会，来自北京、上海、杭州、广东、广西、台湾等地农人朋友以及微博达人，在遂昌采摘炒制茶叶、做清明馃、杀土猪、磨豆腐、做草鞋，微博转发阅读量超过100多万次，同时配合春茶节、土猪节，为他们的农特产销售拓宽了渠道，仅土猪肉就销出1万多公斤。

    记者感言

    既靠“市长”更靠市场，政府有关部门同样地也可以有所大为。农特产厂商期待“年货节”这样的平台，更期待“节货节”这样的创新。由此看来，抢占市场不仅仅是企业的天职，还需要政府有关部门能够为他们提供更多更广的平台与载体，从而实现厂商与消费者的经常化、节点化的对接，从而实现“双赢”以至“多赢”。

    多样化，开发不一样的价值

    浙江秀地生物科技有限公司负责人周献中这回笑得很开心：从5亩地试种黄秋葵起步的他，如今不仅面积扩大了1500亩；还在黄秋葵鲜果品种的基础上，推出了高附加值的黄秋葵花茶，下一步他把目光放在黄秋葵胶囊产品上。

    “我们已经在和省里科研院所合作，原计划今年年内开工建设黄秋葵胶囊项目，为了进一步完善提取工艺，使产品中有效成分达到国外产品的水平，估计要明年再上马了。”周献中介绍，目前国内市场上已经有加拿大生产的黄秋葵胶囊，一颗胶囊中的有效成分需要10公斤黄秋葵来提取，这款8粒装的产品市场价格卖到了350元/盒。更为利好的是，10公斤黄秋葵生产胶囊后，仍然可以开发糕点等下游后续产品。这一项目顺利达产后，“秀地科技”黄秋葵的种植面积将由目前的1500亩扩大到5000亩。

    其实，周献中在开发黄秋葵花茶中，已经触摸到了一个空间巨大的新市场——黄秋葵鲜果价格为10元至29元/公斤，由于我市的种植季节与海南不同，海南的产品又占去鲜果的利润大头，端午节前后，我市本地产黄秋葵鲜果已经断档，来自海南岛的黄秋葵曾经一度卖到56元/公斤的高价。而“秀地科技”自己开发的黄秋葵花茶，最低的价格也在4000元/公斤，特级花茶更是高达9000元/公斤。

    记者感言

    俗话说“萝卜青菜，各有所爱”，具体到同一种农特产品如何抢占市场，也需要多样化的呈现给消费者，毕竟，随着经济社会的发展，人民生活水平的提高，对于农特产的消费，不可能停留在量的需要上，更会有精致、品质、精品等不同的需求。从黄秋葵鲜果到花茶、糕点，再到胶囊，是多样化呈现，更是厂商转型升级的结晶。

    品质+渠道，迈开“双足”抢市场

    抢市场关键靠什么？浙江德辉食品有限公司总经理蓝锦国的回答是品质与渠道，这家公司通过ISO等认证，提升品质、开发新品，已经把“德辉”酥饼做到年产值4000多万元。“从今年前5个月的情况来看，我们公司增长了20%以上。”

    上月底，德辉公司又传喜讯，和另外两家企业一起通过诚信管理体系评价，成为我市首批获国家诚信管理体系证书的食品生产企业。

    蓝锦国介绍，德辉公司几易厂址，但在改造与认证上，一直没有放松过，像ISO9000质量管理体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证，除了像易址时投入的改造费用之外，公司累计投入上百万元加以完善提升，从而保证了产品的品质。“这方面投入，值得！”

    蓝锦国介绍，德辉公司一直以来把自己的销售重点放在超市、卖场里，“礼品市场最多的时候也仅占到公司总销售的一成左右。去年，礼品市场萎缩后，我们基本上没有受到影响。”

    我市一家生态甲鱼养殖企业主坦言，去年下半年以来，生意大受影响，他们及时调整思路，通过农业部门的“每日一助”短信功能，将相关信息发送了全市农民信箱用户中，短短不到一个月时间里，产品销到了江山、常山、龙游等地。让企业主横生“抢市场还是渠道要好啊”之叹。

    业内人士介绍，不少企业特别是农特产厂商，由于以往一直紧盯市长、局长、镇长这样的“大户”，把心思用在了搞好关系上，放松了品质的提升与追求，麻痹了“市场渠道为王”的意识，随着中央八项规定、六条禁令的出台，生意大受影响，短期内面对千差万别的消费群体，显得无从措手。“不过我们也发现，主打礼品市场的企业，现在也已经转型了。”

    记者感言

    市场竞争关键看什么？品质。品质决定企业的生或死，品质的提升影响着企业的明天以至未来，总之，品质决定一切。但是我们许多紧盯礼品市场的农特产厂商，会以过度包装与宣传，让人再度横生“不可信”、“不值得相信”的心理，“去礼品化”之后，面临生存困境，可谓教训深刻。同时，“酒香也怕巷子深”，在信息铺天盖地的21世纪里，如何选择好的销售渠道，同样值得关注，甚至需要花大力气去研究去开发。毕竟，这是抢市场这篇课题的题中之义，更是抢市场蓝图中的“点睛之笔”。