项青松：如何撬动2000亿市场

    在001集团的这几年发展历程中，项青松可谓春风得意，他生产的001天线在市场上占有着几乎垄断的地位，他本人又刚刚以优异的成绩获得了MBA学位，甚至还登台与矛预轼，柳传志这样的人物同台演讲，这一切的光环似乎将这个农民出身的亿万富翁推向了事业的顶峰！

    但当我们为这个中国民营企业家所获得的成绩感到高兴的同时，也不免有些担心，在今后发展的路上。这种典型的浙江企业的成长方式，会不会在市场环境的变化中后劲不足？支撑001集团的天线产品会不会因为有线电视，数字电视的普及而大幅度萎缩？001集团的再次成长或是消亡将会在何时发生？项青松酝酿已久的企业转型是否会走入迷途？带着疑问，穿过杭州灰蒙蒙带着潮湿的空气，我们直奔被项青松称为“第二次创业基地”的001杭州总部。这天，杭州的天气出奇的闷热，不动就会汗流浃背，我们在车间一个不大的小屋子里找到了项青松，这里正在进行着一场激烈的辩论，辩论的热度甚至超过了炎热的天气。我们就这样和项青松再一次见面了。出现在我们眼前的项青松衣着朴素，精神饱满，但仔细观察能够发现他眼睛里出现了一块血斑和显然很长时间没有理过的头发。这些细节似乎在向我们揭示着眼前似乎是个至关重要时刻，而项青松正在望我的投入到一次重要的战役之中！

    项青松的秘书告诉我们，他现在正在准备的是新产品的检测报告，这个报告要通过权威部门的联合鉴定，新产品才算通过了技术考察的关口，鉴定的结果直接关系到新产品能否投产，技术是否领先可靠，换句话说就是直接关系001集团的这次转型，而这个关乎001命运鉴定会就定在了两天之后！

    在一篇评论浙商的文章中，曾经这样写到：这群最能赚钱的中国人，怎么看似乎都不像经典教材里描述的企业家形象——浙商70%以上只有初中以下学历，近80%出身于农民，浙商善于模仿，不擅长创新；……。文章对于身世和形象的总结对于项青松来说是很恰当的，但当初项青松却是个善于创新的人，他就是靠创新才打下天线市场的。但天线毕竟是低技术含量的产品，创新的余地很大，面对技术的高速发展，靠自学成才的项青松还有再度创新的潜力吗？

    果然我们的担心并不是多余的！一条崭新的电动车生产线正在紧张生产，看到此情此景，我们不免心头掠过一丝凉意：难道项青松真的被言中，昏头昏脑的创进了模仿的泥潭，涉足竞争激烈的电动车市场，要以小博大、以幼博老，以弱博强的自取灭亡吗？难道001的天线业务已经到了难以为继的地步才让项青松迫不及待的走此险招！为了了解到天线生产的真实情况，我们同正要去视察的项青松一起赶往龙游001天线生产基地，龙游，这个拥有30万人口的县城正是项青松迈出创业脚步的地方。

    龙游县具传原明龙丘，后来一位皇帝经过此地，觉得龙丘之谐音有不祥之意，遂将其更名为龙游，换了个吉祥的名字却并没有给当地人带来富足的生活，而是若干年以后的一个外乡年轻人在此成就了一番事业，从而也一定程度地改变了当地人的生活状况，那个年轻人就是项青松！

    　　项青松给记者讲述了最初的创业经历：

    当时呢就是1983年，我觉得非常非常艰难的，当时来的时候，就是拿了一个木箱子，里面拿了些电子元器件到这里来，连柜台都没有的，就是一个老太婆，她去世以后一个柜台，借来让我用的这样子，就是一个非常非常简陋的，收费那很便宜，便宜的两毛钱，几分钟就好，基本上没有坐下来，烟没抽完就修好了，那么通过自己的努力呢，就是生意好的不得了，可以说排队了，就是外县人还到这里来，有些人解决不了的问题，拿到我手里把它解决了。

    回忆让我们的旅途显得短了一些，但在项青松看来这是个难得的工作时间。

    项青松的电话接受频率很高，不过他还有些特殊的习惯，比如他给自己的电脑配了个电瓶以支持长途履行的电力问题，在他秘书看来这多少有些变本加厉的意思，这还不算，这次他用上了001自己开发的打字软件，只要用数字来代替比划就可以打字，一个手指就可以全部搞定，有点像发电报，项青松说这是他的又一个小创造，顺便锻炼大脑的反映速度以保持状态，三个小时的行程他就这样一刻不停的工作，他修改的是新产品的鉴定报告初稿，电话里不时传来鉴定报告准备的最新结果……

    当进入天线生产车间的时候，我们有些惊讶，本以为会萎缩的天线业务不但没有减产，反而好像更扩大了规模。生产线在一刻不停的生产，仓库物流运转繁忙，显然我们的担心是多余的，那么如此规模的生产，产品将销往何处呢？

    项青松：有三个方面了，一个呢继续开发好国内的市场，因为国内还有很多市场没有去开发，比如说一些周边地区，西部啊一些落后的地方还没去开发。第二个呢就是创新，比如说随着现在这个，卫星天线和微波天线，城市里面移动电视，即将在我们上海杭州北京大城市里面开始做，那么我通过跟上创新技术，去满足用户的需求。第三个呢，就是我们要

    做好拆迁户的这个市场，那么做好这三块市场，我觉得在中国市场，至少还有五到十年好做。

    对于二，三级市场的长期运作，使得项青松对于市场了解的更为细致，对于消费者动向也更为敏感，但更重要的是项青松没有被市场的暂时疲态吓倒而选择多元化扩张，而是再次挖掘潜在市场，继续发挥自己的特长，在市场范围的开拓上下功夫，

    在国内市场巩固的基础上，项青松又将目光投向了国外，目前国际贸易成为001天线产品的主要流向

    国际市场成为企业新的增长点，但在开拓国际市场的过程中001遇到了很多困难，可项青松以一套屡试不爽的老办法就使外国人认识了001天线的高品质，从而接受了这个品牌。

    项青松：那还要做宣传工作，做营销工作了，比如俄罗斯我免费赠送使用，那用了以后确实不一样，确实这个天线的收视效果呢比普通天线不一样，那么会得到消费者的公认，因为消费者是非常现实的，你效果好自然而然市场很快就打开了。

    不光是有老办法，运用现代的市场营销手段，扎根国外市场打持久战才是项青松最终目的，通过细致的考查，他决定不再直接销售产品，而是与当地熟悉环境的大分销商合作，迅速的向市场平面铺开，而且在产品细节上下足了功夫。

    比如说到俄罗斯去，你用红的包装他不喜欢的，他需要白的，但是中国是不吉利的，这是不一样的，首先了解风俗习惯。第二个了解当地的频道频点，那么你的天线，是不是覆盖他的频点，第三个了解他的经济，他的经济，什么样的价位能够接受。

    在国际市场上，项青松始终以一个中国民营企业代表的姿态来要求自己，在交易中宁可不赚钱，也绝不作损害中国企业形象，损害001形象的事。项青松：比如说温州皮鞋，开始假冒伪劣，那么他要二十年，将近一代人的时间去收回这些假冒伪劣制鞋的这个名誉，，那么假如说我们一开始就抓产品质量，一步一步地去走，同样不要二十年可能十年就可以走完，这是害了整个民族的工业，一个企业好的品牌。

    有经济学家认为，典型的浙江企业的多元化应该是市场的多元化而不是产品的多元化。也许项青松并不会总结这些道理，但他确实是这样作的，对于国内市场的深入挖掘和对国外市场大胆开拓，就是他走向市场多元化的一次成功实践。这也让我们看到了不好高骛远的浙商风范，他们不注重什么是最好的，而是看中什么是最适合自己产业的。但毕竟天线市场的含量有限，001必定要转型，巩固原有项目，项青松为转型争取了宝贵的时间和坚实的支撑。

    在天线生产车间的一侧，我们发现了一条现代化程度很高的生产设备，并且生产处于保密状态，出入有着严格的规定，这对于早不是什么高新技术的天线生产来讲显然是不必要的。那么这里面生产的是什么呢？会不会和他们的新产品有关系呢？这里生产的是一种叫做“节能自发电控制器”的电子装置，原来项青松选择的转型方向，并不是传统的电动车生产，而是基于这项核心技术的一种新型的电动车。项青松说这项技术足以给巨大的电动车市场带来一场风暴！那么这种新型的电动车会有怎样的特别之处呢？核心技术又将会带来怎样的一场风暴呢？

    项青松：这个电动自行车呢，我通过全国十多个省的市场调查，通过几十家这个企业的

    品牌的研究分析，确实发现这个电动自行车里面从技术上大有文章可做，还有很大的潜力去做，比如说它的这个行驶里程，一般都是五六十公里、四五十公里，那我就想能不能实现一百公里，或者一百五十公里的这样一个续程，爬坡能力载重能力，特别我们中国是一个农村大国，八九亿都是农民，那么这样的说我们的载重量重一点，爬坡能力强一点，因为中国的丘陵地区比较多，那么行驶里程能不能达到一百公里，一百多公里，那么这些都是我们研究的方向，那目前的这个电动自行车呢，都很难做到这一点。

    “让马儿跑，又要马儿不吃草”是所有电动车厂家的梦想，当然也是最难以攻克的难关，而其中的一个办法就是让电动车自己给自己充电！但要做到这一点，技术难度可想而知，多少科研单位和厂家都在这个项目上屡屡受挫，但项青松却偏偏认定了这个市场就是001的转型之路，义无反顾扎进了激烈的研发竞赛当中。

    项青松：比如说第一个能源回收，自发电要怎么去解决？因为我们在城市大量的行驶过程当中，刹车是很多的。平均一百米两百米就有一个刹车，那刹车启动对能源消耗是很大的，那怎么去回收？那不是一般般的回收，我们要实实在在地把那能量回收，并且要实现全自动地

    　　进行控制

    项青松家里的客厅就是攻克难关的试验室，除了勉强可以认为是家庭摆设的鱼缸以外，其余与试验室别无二致。

    一次接着一次的失败，一个又一个惊醒的攻关之梦，随时可能突发的灵感，把这个本来就不像家样的家搞得更加不得安宁。

    项青松：因为我在家里睡觉的时候，一两点钟啊我就起来可以搞(试验)，我这个是没日没夜的，一般的都是深夜一两点，两三点，三四点钟，那么很多灵感就是从那里开始的，那时找到灵感了就搞试验。

    001集团的副总经理对于那段攻关历程也有很深的印象：好几次都是后半夜，基本上是三四点钟的时候能在网上碰到，这个精神真的是令我，真的感动，这个是最难忘的了！

    功夫不负有心人，随着几盏小灯的突然变亮，项青松终于迎来了关键性的突破。他自信的认为他已经找到了电动车自发电技术的解决方法。那么这个在试验室里的解决方案真的能够应用于实际产品吗？经过紧张的试制，第一批产品终于开出了生产线。

    那么这批产品真的能够达到项青松的设计标准吗？一次牵动所有001人内心的试验开始了！

    看到产品的成功，项青松像所有001人一样感到发自内心的快乐，但此时在他洋溢快乐的心底却压着一块沉重的石头，这块石头上刻着两个字：成本！

    技术创新又一次成为了项青松带领001转型的核心动力，而简单的技术创新很容易被仿造，001天线就是一个现成的例子。这次项青松决定要搞高技术含量产品的研发，并要和社会的需求结合起来，将高成本的高科技产品嫁接到以价格关乎生命的直接消费品上，这样的组合能够经得起价格标尺的衡量吗？

    市场出现的机不会只被一个人看到，在项青松开始行动的同时，国内外的科研机构和商家也都纷纷投入到节能自发电技术的研究当中，而且规模和实力大都在001之上，面对如此严峻的形式，项青松他能够做到别人的产品性能更好而价格更低吗？

    项青松：我这个人个性要求比较高，就是对这个技术要求比较高，有这样个性所以呢就是要求(时速)在六码八码左右就发电能够充电，那这样子呢就增加了一些技术难度，别人可能他是为了产品而产品，我呢是把这个产品当做产业来做的，作为事业来做的，而不是说把产品简单的转化出来就可以了，或者模仿出来就可以了，比如说我在去年十一月份我看了一个报道，日本三洋公司自发电就是能源回收它要十三码(时速)以上，那么在中国它这个规定二十码限速的，那从十三码到二十码这九码(范围)里面可以回收，我觉得范围太窄了，那我们就能不能到六码八码或者十迈，那么在这个大范围内进行回收！

    就是凭借扎实的技术功底、超出常人的天分和灵感，项青松硬是把许多单位久功不下的科研难题给一一攻克。并将成本降至到难以想像的低廉。在一项降低充电技术成本的攻关上项青松只用了一个五一假期就使成本从进口产品的几十元降到了几元钱。

    就这样项青松又一次靠着自己的亲力亲为创过了企业转型的一道关卡，可以说在所有浙商里项青松是最掌握企业核心技术的企业家之一，他很敬业，但这并不是他独特的地方，对于每个核心技术都身体力行是他的独特之处，很多人认为这是他的缺点，但就是这个缺点却成为他企业胜利的一个关键。

    距离产品鉴定会还有一天时间，电动车的检验进入到了一个关键一个的时刻――实地检验。项青松亲自带领车队挑战附近的一座高山，这对电动车的持续爬坡能力和续行能力都是个严峻的考验。经过近乎苛刻的实验，电动车顺利的完成了测试，项青松的脸上洋溢出无法掩饰的喜悦，这次测试的成功让他对明天的鉴定会有了更为充分的把握。

    在之后的鉴定会上001集团的新产品顺利的通过了鉴定，自发电电动车即将推向市场……001集团产品家族又添了新的成员。

    据了解，已经投放市场的001电动自行车将代表国内电动车的顶尖水平。她独有的发电控制器设计，使001电动车具有“节能自发电，边骑边充电”功能。001电动车在行驶过程中能充分利用下坡、刹车时的惯性运动，将势能转化为电能对蓄电池进行充电。这样，蓄电池每次充电可以增加续行里程达15-20公里，一组36伏12安时的蓄电池可以增加行程5000公里以上。在今年，001先驱已经尝到了电动车产业这块“蛋糕”的香甜，其5万辆的产量，成为世界上最成功的产量带自发电控制器电动车，并在日本、美国、欧洲等国家和地区形成应用的趋势。如今，001集团先驱调转“车头”，试图率先打开并占领中国电动车市场，树立“霸主”地位。