“三帖药方”救活一家企业

    “三帖药方”救活一家企业
——看浙江永源汽车有限公司如何转型发展

    7月28日下午，记者来到浙江永源汽车有限公司采访，一派如火如荼的生产景象顿时呈现在眼前。

    今年上半年，在全国汽车销售市场普遍低迷的情况下，浙江永源汽车有限公司共销售汽车近4000台，实现销售额2.1亿元，上缴税收3525万元，一举成为全县纳税冠军。

    可就在两三年前，这家引进企业还处在连年亏损的困境，生产经营可谓举步维艰。这场漂亮的“翻身仗”，他们是怎样实现的？

    “调整产品结构，引进外智外资，健全营销网络，依靠这三帖‘药方’，公司才得以起死回生。”浙江永源汽车有限公司常务副总经理王道良的回答，解开了记者心中的这个疑问。

    “药方”之一：力调产品结构

    2003年，永源汽车由路桥落户健跳。经过一段时间的基础设施建设，公司顺利投产。可就在公司上下准备大干一番时，市场给他们泼了一盆冷水。“那个时候，每年汽车的销售量不到1000台，不但赚不到钱，还要亏损上千万元。”时至今日，王道良说起当时公司的处境，仍然显得有点沮丧。

    生产出来的汽车为何卖不出去？公司内部反复进行研讨，并组织人员走访市场，最终得出结论。“当时生产的车型、质量存在一些问题，未能得到顾客青睐。”王道良介绍说。

    经过市场调查后，公司作出调整产品结构的决定，并从改变车型入手。2007年，公司全面调整，投入8000万元资金开发符合欧四尾气排放标准的新车型。新车型的开发是一个漫长的过程，而且也是一个反复改正的过程，但最终在全公司上限的努力下，成功开发。

    产品结构的调整，是一个永无止境的过程。眼下，该公司在销售越来越红火的情况下，没有放慢对新能源汽车与微型面包车的研发步伐。

    “药方”之二：巧引外智外资

    新产品的研发，是一个系统工程，其核心支撑是技术力量。作为汽车行业“新秀”，永源汽车如何集聚起应有的人才优势？王道良说：“2007年的那次调整，是我们公司的决战之举。如果不成功，公司就将付诸东流，所以我们志在必得。”为此，公司不但引进日本汽车专家，还找了意大利的一家设计公司合作设计新型车。

    说到研发的过程，王道良显得有些激动。他说：“我们大概进行了5次设计，精益求精。”

    就是在这样的困境中，永源汽车走出了一片新天地。2009年3月，经过漫长14个月的努力，新型车A380终于下线，而且也获得广大顾客的喜爱，销量节节攀升。

    去年该公司与美国ZAP公司进行合作，成功引进外资，研制了自动档车型，并生产问世。另外，他们还将合作开发新能源汽车，目前该项目已经开始设计，预计明年年底产品能够下线。

    “药方”之三：苦建营销网络

    市场，是企业生存的生命线。近年来，永源汽车不断健全销售网络，全国各地销售网点从原先的七、八个，发展到现在的上百个，而且在国外也拥有了一定市场。

    王道良介绍道，市场知晓率是产品销售的前提，那时，公司没多余的资金投入广告，无奈之下，只好组织十几个人，开着3辆新款汽车，往全国各地跑，一个地方一个地方地发展销售网点。

    事实证明，这样的做法虽然“笨”，但很奏效。经过5个多月的努力，永源汽车在全国各地发展了50多个销售网点。目前，该企业在全国范围已拥有一级经销商100个、二级经销商200个。

    除国内市场，永源汽车也一直探寻国外市场。2009年，永源汽车生产的4个型号车辆，顺利完成碰撞、车身强度、冷却系统等30多项严格试验，获得海湾GCC认证证书。这标志着，该公司产品已满足海湾地区对车辆的特殊要求，具备出口沙特、科威特、阿联酋等7国的条件。如今，永源汽车已在埃及、尼日利亚、墨西哥、阿尔及利亚、摩洛哥等多个国家销售，在国外已建立10多个销售网点。

    除此之外，永源汽车还在北京建立首家4S店。“接下来，我们将在全国各地建立完善的营销网络，打造服务营销的一体化工程，为每一位消费者提供良好的服务保障。”王道良表示。

    　　记者手记：企业要发展壮大，必须找到新的增长点，要有新思路。永源汽车已经有了一定的销售量，达到了一定规模，目前开始从注重外在向注重提升产品的内在品质转变，由数量增长逐步转为质量增长，切实提高了企业自主创新能力，形成新的竞争优势。除此之外，企业还扩大营销网络，推行稳健而坚定的国际化战略，为扩大销量做好了充分的准备。