滁州市扬子万佳电器有限公司合肥分公司

既然招商策划如此的关键，那对于企业要想推广，如何进行合理的招商，达到建立自己客户资源，销售自己产品的目标呢?“即热式电热水器招商策划从结果往过程定位”不失为一个很可行的办法。什么叫“从结果往过程定位”呢?意思是说：“自己的眼光要长远，在做招商策划时，不要紧盯于自己的产品，而是要把目光，放在客户类型与需求之上。换句话就，就是要弄清楚，哪些人将可能成为自己的客户，这些客户有什么需求，然后在弄清楚客户类型与客户需求的基础上，然后再来做招商的策略与策划，以达到知此知彼，百战不殆的目的。”而弄清楚自己的产品所要招商的客户类型与客户需要，这就是“从结果往过程定位”的招商策划。


既然招商策划要从结果往前过程定位，前面讲完了招商策划的“结果”，那么招商策划的这个“过程”我们又如何制定对策与方法呢?)认为，重点要从以下五个方面，进行系统的策划与实施：


第一，“找到客户，找对客户”策略


从结果上，由于通过客户的分析，我们基本了解招商对象的客户类型及客户需求，那下一步的方法便是要把这些客户“找到、找对”，即“找到客户、找对客户”。而如何“找到客户、找对客户”呢?这就要找到一些策略了。“找到客户、找对客户”的策略我归结为主要有五条：


一、笨鸟攻城法，即可以通过传统的电话沟通及通过业务拜访的形式，进行目标客户的一对跟进。


二、撒网捕捉法，即可通过媒体硬广告或软广告的形式，进行目标客户的“撒网捕捉”。


三、聚众集中法，即通过会议营销的方式，把目标客户聚集在一个固定空间，进行集中推广，如通过产品推广会、订货会等形式进行强势推广。


四、蜻蜓点水法，即对于整个项目具有带动性意义的目标客户，要委派重点业务员重点“点水”，重点跟进，甚至可以出让企业的部分利润或建立利益同盟的形式，达到其加盟的结果，最终带动整个项目的目标。


五、产品直销法，即通过直销的管理模式，让一个客户带动下一个客户的销售模式，最终建立网状客户群，公司在这其中给相应的客户予以优惠或奖励的办法，来达到“找到客户、找好客户”的目标。关于这“找到客户，找对客户”的五种策略，可以优势互补，组合与灵活运用，作用也可以互补。


第二，“制定政策，实施政策”策略


招商策划，由于是招商，所以就要构建一个能吸引客户兴致的一个“载体或介质”，达到与目标客户建立合作关系的目标。而这种“载体或介质”就是企业出台的相应“营销政策”，对于即热式电热水器行业来说，就是我代理了你公司的产品，我能得到什么优惠，年终有没有例如返利或奖励一样的政策。这是对外的政策，另外就是对内的政策，如业务员奖励措施等。这内外两方面的政策，对于招商策划的政策制定与实施都必不可少。


第三，“借力用力，持续造势”策略


招商策划，本质上是一种营销。营销有两层含义，一就是“销”，即产品的销售，一就是“营”，即营造利于销售的氛围。而这种营造销售的氛围，就是一种造势运作。而招商策划中，造势的方法很多，如在“找到客户，找好客户”策略中，谈到的聚众营销法、广告包装法和树立样板客户法，都不失为简单而又操作性很强、很实用的“造势营销”。


第四，“稳打稳扎，持续推进”策略


在“找到客户，找好客户”策略中，我谈到“找到客户，找好客户”要“聚众集中法”，其实在目标客户已形成的基础上，同样需要运用“集中法”的战略，以稳打稳扎，在保有现有客户的情况下，积极开拓新客户，然后推进整个项目的健康运营。在招商实施过程中，最忌讳的就是现有的客户都还没维护好的基础上，还去四处开发新客户，以至陷入“得桃丢瓜”的恶性循环之中。因此，在招商过程中，“稳打稳扎、持续推进”策略必须贯穿于整个项目的始终。