深圳市恒烽达模特衣架制品厂

　一二线城市的消费观念超前，客群消费能力强，客群基数大，客户可以细分，只要抓住其中具有部分特质的主力客群，就可以满足购物中心日均客流量要求，进而达成销售额水平，保证开业率和租金坪效。

　　但三四线城市不同， 城区总人口有限，商业分散，客群年龄差异大，消费习惯保守，一般购物中心更应当向全客群方向覆盖，才能保证购物中心的日均客流量和销售额，进而保证购物中心的正常运营。

　　第三是电商对购物中心的冲击与挑战。电商的迅速崛起，顺应了现代人快节奏、高效率的潮流，满足了很多人足不出户便可购物的“懒人经济”需求，更降低了中间环节的费用，把商业租金变成给予客户的优惠。目前不只是年轻人，也有很多的年过半百的人也在使用电商，他们不用再去超市，甚至可以通过电商为父母买大米、打酱油，传统百货和超市里的业态在购物中心的生存环境将越来越差。

　　而电商对商业地产造成的深远影响还不止于此，让更多的人认识到了移动互联网思维和移动互联网带来的变化，虽然移动互联网只是现代人手脚眼耳的延伸，但移动互联网有颠覆一切的可能，甚至可能改变目前购物中心建筑形态甚至盈利模式。

　　虽然电商不可能取代实体商业，我们无需对电商感到恐惧。但如何把移动互联网运用到购物中心中来，嫁接电商，则是一个巨大的挑战。

　　购物中心开发和运营的三大陷阱

　　当然，在瞄准发展机遇，把握商机的同时，购物中心开发和运营中存在的陷阱也不容忽视。

　　首先是商业思维陷阱。经常有人讲：是做商业地产还是做地产商业?其本质是一种思维之争。国内大多数商业地产开发商都是从住宅开发转到商业开发上来的。住宅开发模式是现金流加利润，只有住宅卖掉了，才有现金流，才可以滚动开发，住宅价格卖的高或者成本低才会有利润。做商业地产的时候往往也是从开发角度考虑现金流能否覆盖商业?成本如何可以更低?但一个购物中心的开发投入在三线城市大致为8亿元，而购物中心四十年的运营收入将达到四十亿元左右。因此，做商业地产的人是从商业运营出发，以终为始，只有商业项目建设不落伍、招商运营做到位，人流滚滚，租金收益才有保障，前期的投入才可以回收。

　　其次是商业模式陷阱。目前国内购物中心的商业模式主要有两种，一种是以万达、新城控股为标志的现金流滚资产模式。这种模式下必须通过综合体开发，用可销售商业的利润去弥补持有商业物业的投资成本。这就意味着企业的住宅和商业专业开发能力都要很强大，同时，在企业内部必须有一套严格的土地拓展评估机制，以保证开发地块能够符合商业综合体的规划布局和商业模型。

　　另一种是以香港企业为主流的信托基金模式。这些企业海外融资能力很强，融资成本很低，财务负担不重，可以自持纯商业的购物中心和办公楼，通过长期运营来获得投资回报。但这些企业往往选择的是在一二线城市，商业培育期会相对比较短，城市布局比较局限。

　　第三是商业人才陷阱。近几年，随着住宅市场受到政策调控，各路房企纷纷转战商业地产，甚至连不懂商业地产的企业也转行做商业地产，整个社会商业体量的急剧扩容，当越来越多的资金和土地涌入商业地产领域时，人才已经成为困扰商业地产发展的主要因素。商业地产的急速发展，土地拓展、开发建设、规划设计、招商运营、物业管理等各个方面都需要专业的人才，但遗憾的是目前这些方面都非常缺人。商业地产的人才质量良莠不齐、鱼龙混杂，由于人才流动性加快，人才质量反而相对降低。一个项目的周期和一个人才成长周期还没有完成，就进入另一个阶段和另一个企业。

　　尽管如此，购物中心在现阶段依然是一个发展前景广阔、发展速度加快、发展水平不断提升的行业，抓住机会、迎接挑战、规避陷阱是所有企业必须面对的，并在激烈竞争中找到属于自己的一方天地。

2014这一年，郑州各大商场深度变革的步伐从未停歇：招商发力品牌大调、环境更新服务升级、营销提档创意十足，从而进一步提升了顾客体验度，成为“新常态”下郑州商场的突围之道。

　　“卖什么很重要，怎么卖更重要。”商家普遍认为，如今市场导向更明显，消费者越来越有主见，这要求商场必须求新求变，不断提升自身魅力，增加竞争优势。这不仅是商场面临微增长时代转型探路的一种手段，而且长远来看，苦练“内功”能拓展更多生存空间。

　　品牌调整求差异

　　2014年，品牌调整成为郑州商场的重点工作之一。商家分别根据形象、定位，对业绩不好的店铺或淘汰或调换位置，同时引进新品牌，提高坪效，不断满足消费者需求，保持商场新鲜感。

　　“面对市场变化，百货必须改变。要调整经营商品结构，同时增加功能性项目，来满足顾客的精神需求。”丹尼斯集团总经理王磊表示。

　　郑州国贸360广场总经理司小伟说：“品牌调整实际在强调商场的个性化概念，潮流品牌受众面窄、重复率低；花店可以作为一种形象符号，装饰商场，选择更多。而即便是大家都有的品牌也要装出不一样的感觉，避免同质化。”

　　回顾这一年调整之路，郑州商场为消费者带来了新的品牌体验，还引领了新的生活方式。不少商场女装品牌大“换血”，有的则根据受众群体将品牌集合，开辟主题馆。同时，尚品宅配、宜家代购等家居品牌开进购物中心，纸的时代等创意书吧落户商场。

　　此外，这一年各大商场纷纷持续增加餐饮比例， 满记甜品、57°湘、水货、甲哺甲哺、星巴克（黑裙店）等品牌首入郑州，和往年不同的是，餐饮业态已不仅仅扮演着吸客神器的角色，而是颠覆传统强调创新，对客群多种情感需求和社交需求进一步满足。

　　环境打造更舒心

　　商场环境好与坏在一定程度上影响消费者的购物心情，为让消费者真正实现逛的舒心，2014年我市大部分商场分别在购物环境方面进行调整改造。

　　据了解，郑州国贸360广场、锦艺城购物中心、大商新玛特金博大店等商场将其动线重新划分，令顾客在视觉和心理方面都能感受到商场更加明亮、宽敞、舒适。同时，在各楼层回廊或中厅附近设置免费休息区，完善细节服务从而提升消费者满意度。

　　“金博大今年在硬件改造方面下足功夫，更换灯光、空调和地板，增加两部扶梯，并将中厅电梯直通负三层停车场，通过改善，让商场美观、温馨，回馈给顾客星级殿堂般的购物环境。”大商新玛特金博大店副总经理聂亚表示。

　　为了有效解决消费者停车难问题，郑州部分商场全力拓建新停车场。其中，作为今年市场新秀，郑州万象城购物中心的免费停车成为其亮点之一，为让消费者享受到更好的服务，郑州万象城购物中心还聘请专业停车直营公司进行管理，设美女疏导员做“导航”。

　　“免费停车这个亮点当然会持续下去，但是由于身处核心商圈，周边上班族多，很多上班族停车占用有效资源，给顾客带来不便，商场正通过合理方式进行调整。”郑州万象城购物中心总经理朱洪涛说。

　　营销出招拼人气

　　近日，一些商场的企划部正忙着计划与总结工作，营销活动则是其中一条主线，串联起2014年与2015年商场大大小小的“动作”。刚刚过去的一年，丰富多彩的营销活动着实为商场人气做了不少贡献。

　　“今年商场营销活动比去年多，通过几档大型主题活动使客流直线上升，周末客流量保持在6.5万至7万之间，而成龙院线上座率54%，跻身全国百强影院。”锦艺城购物中心总经理张红强告诉记者。

　　“购物中心其实也在打造属于自己的‘朋友圈’，有趣且吸引人的营销活动能将精准的目标客群集中在一起，由于这些受众忠诚度高，有助于商场更好地经营客流，实现人气有效转换为商气。”朱洪涛表示。

　　2014年，商场每举行一次大型营销活动，总是人气爆满。周年庆折扣力度诱人，消费者铆足了劲儿抢购商品。在各大商场餐饮店，试吃活动或返券优惠令食客们排队等候。在美陈方面，购物中心大玩主题展，HELLOKITTY、芭比娃娃、航空展、冰雕展……商家不惜花重金，从材料使用到视觉效果上与一线城市同步，而在主题展进行阶段，商场客流也有明显提升。

　　此外，音乐节、时装秀、明星进店、快闪等营销活动也是郑州商场吸引消费者进店的招数。营销活动实现顾客与商场之间的对话，消费者觉得好吃好玩好看，体验够好，人气则会越来越旺。

　　百货“变身”购物中心
　　商业那些事儿

　　此前有消息称，2014年是新增百货店最少的一年，一线城市百货增长量微乎其微，新世界百货、步步高等将进一步下沉渠道，在三四线市场寻找机会。甚至部分企业几乎放弃了百货开发。受多方冲击，百货已被动走在深度变革的十字路口，面临十分严峻的市场形势。从郑州市场来看，多家百货商场选择购物中心化。业内人士认为，百货转型购物中心是可行选择，以期通过提高聚客能力来增强零售动力。

　　王磊 丹尼斯集团总经理

　　“把百货变成‘类购物中心’”。王磊表示，丰富的业态自然能满足顾客不同需