上海贤重企业管理咨询有限公司

【培训目的】-渠道管理培训
学习渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。（渠道管理培训）
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。（渠道管理培训）
分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。（渠道管理培训）
戏、测试
【培训内容】
第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式——长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路 
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。 
第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
考察经销商的实战动作
第三讲：经销商的谈判
招商谈判前的准备：知己知彼
分析供应商对经销商价值的方法 
第四讲：经销商的日常拜访
日常拜访的原则
拜访经销商六大任务
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
拜访经销商规定动作六步走
经销商绩效评估标准
第五讲：制定经销商政策
第六讲：如何掌控经销商
第七讲：解决渠道冲突
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
第八讲：如何更换经销商
第九讲：经销商管理工具
80/20 原则
经销商分析/决策的方法
培训对象：企业内定
建议人数：30左右
授课形式：内训
培训实施：祥见方案策划
授训方式: 启发式讲授、互动式教学、小组游戏、角色扮演、案例分析
主  办：上海贤重企业管理咨询公司
联系人：李老师
电  话：(021)51001643-168
传  真：(021) 53081131
M S N：SQB2002@hotmail.com
主  页：http://www.shtqm.com
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