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厦门广告设计公司|福建广告创意公司|广告物料创意设计|厦门产品包装设计公司 厦门圣美品牌农业新视点——-厦门广告创意设计 厦门圣美营销策划营销公司第13期《品牌农业新视点》经理人俱乐部 厂商联营，共赢天下————厦门市澎澎食品有限公司总经理 曹乐军 厂商关系的梳理与定位 厂商关系，要讲联营或共赢，探求合作模式，厂商之间的关系与定位非常重要，随着渠道变革及竞争的加剧，单纯的贸易合作关系已经不能适应当下的竞争，更无法适应未来的竞争与持续增长。厂商协同的战略合作关系越来越重要，无论厂还是商，都须在竞争的大潮中持续进步，建立双向的紧密关系，商业伦理的杠杆并不会向任何弱势群体倾斜，所以，我们必须在认知上达成一致，进而持续进步。 四五年前，企业提到经销商的时候，会毫不避讳的说，当佛一样敬，当贼一样防，互不信任。曾有人提到“一部分经销商将在渠道变革中消亡，但转型在先的经销商依然是渠道中强大的力量”，现在，行业领先企业将经销商视为自身产业链中的增殖环节和核心成员，把在经销商中发展战略伙伴作为企业营销战略中的重要行动纲领，优秀的企业已走在行业的前头，完成了厂商关系的战略转型，这就是高度与格局。 五年前，我们可以很清晰的可以观察到各个行业以及市场清晰的运作路径，而现在我们越来越面临着转型的困惑，竞争强度总是首先从客户层面达到峰值再向上游传导，经销商群体在最红海的市场厮杀中经历着急速的分化和进化，一部分有规划经销商越来越自觉融入企业价值链，在与企业的合作中找到自身的定位和价值，一部分则依然定位不清。 五年前，渠道模式相对单一，竞争的程度也相对低级，只要努力，大量的市场缝隙造就了大量的机会，而现在，渠道为王依然不过时，而且越来越重要，渠道的细化与下沉成为我们不可继续忽视的重要问题，但单一渠道已不足以应付竞争。但今日之渠道已非昨日之渠道！系统才会产生力量，系统越来越重要！ 五年前，在卖方市场时代，信息不畅，物流相对不发达，无论厂家还是一批商，可以靠空间和时间的转移，来轻松的赚取下游二批客户的差价，这也是利润的主要来源，我们可以不考虑客情，不用顾及下游客户的忠诚度、协同度和满意度。现在，二批商的忠诚度越来越重要，但是如何建立起更稳固的关系，从下游经销商的协同度，忠诚度和满意度来评价自身运营效率。 五年前，我们可以不考虑品牌，可是现在，品牌已经变得越来越重要。 把在经销商中“发展战略合作伙伴定位”作为营销战略中的重要行动纲领，彼此的满意度、忠诚度、协同度变得越来越得要，在激烈的市场竞争中，步调一致，行动一致，目标一致变得越业越重要。经销商的转型，需要厂家的引导与培育，跑马圈地已经越来越不适应精耕细作的要求，而精耕细作，需要厂商联营，合力对市场进行培育，所以，我们厂家的提升也非常重要！ 所以，定位一定要清晰，不管何种合作模式，关系到资源的投入与规划的制定。厂商关系从松散的合作到战略型的合作，不仅仅是一个词的变化，背后是整个市场竞争环境的变化，以及逻辑的变化，逻辑的变化需要我们相关战略战术的变化，以及应对措拖与行动的变化。那么，随着竞争格局的变化，渠道结构的剧变等，一定是一体化定位下的紧密合作，分工明确，联营共赢！同时，任何一种模式前提都要应对渠道变革、品牌发展等为基础，接下来我们主要围绕渠道以及面临的变化来探讨！