深圳市杰晟润滑油有限公司

  由于长城包装油与国内其他品牌润滑油相比价格较高，因此在价格对消费选择影响很大的县市低端市场中不具有优势。在这种情况下，要想加大市场推广力度，最好的方式是直营+加盟。对直营点给予相应的经营人员编制，采取底薪+提成的方式，这样市公司监管起来有一个抓手和制约条件。如果完全采取加盟的营销方式，则必须提高经营长城油的利润点数。建议上级公司要么普遍设立县市片区润滑油经营直营点，要么增加县市经营人员推销长城油的利润点数，要么采取"直营+加盟"的方式，总之要用经济的手段来调动县市片区经营长城油的积极性。
    县市片区润滑油营销是当前系统内润滑油营销的薄弱环节。如何更好地发挥县市片区经营网点的作用，提高县市片区长城润滑油经营质量，切实提升长城油市场份额，是当前润滑油营销的难点。近期，笔者对县市片区润滑油营销情况进行调研，对如何有效开展县市片区润滑油营销提出一些思考。调查中发现，管理中也存在一些问题。由于市(州)公司自身经营任务压力较大，人手又比较紧张，对县市片区润滑油经营工作的监管心有余而力不足。在目前分线运行的管理体制下，由于在县市片区未设专职的润滑油经营管理人员，由片区商业客户经理代管，商业客户经理自己的"门前雪"尚难以扫净，哪有精力管他人"瓦上霜"？即便有心想管，但无有效的管理"尚方宝剑"，代管乏力，不如不管。不少县市经营部存在长城油主渠道不主营长城油的现象。
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