深圳市杰晟润滑油有限公司

  调查中发现，不少县市片区润滑油经营人员认为，长城包装油与同档次国内其他品牌润滑油相比价格较高，普通消费者难以接受，而经销商经营长城油的利润较低，推销长城油是"吃亏不讨好"。因此，本着"客户需要什么进什么，什么赚钱卖什么"的思想，本该专营长城油的县市片区经营部却以经营非长城油为主，而将长城包装油的经营放在次要位置上，无异于在自己地里种别人的粮食。不少县市片区经营人员对润滑油知识及营销技巧了解、掌握不够，不知道该如何推广长城润滑油；有的经营人员对本地润滑油市场从未作过认真的市场调查，对长城包装油市场需求情况心中无数；有不少县市片区润滑油经营仍处于一种等客上门的"坐店式"销售模式。
    调查中发现，管理中也存在一些问题。由于市(州)公司自身经营任务压力较大，人手又比较紧张，对县市片区润滑油经营工作的监管心有余而力不足。在目前分线运行的管理体制下，由于在县市片区未设专职的润滑油经营管理人员，由片区商业客户经理代管，商业客户经理自己的"门前雪"尚难以扫净，哪有精力管他人"瓦上霜"？即便有心想管，但无有效的管理"尚方宝剑"，代管乏力，不如不管。不少县市经营部存在长城油主渠道不主营长城油的现象。直营模式的好处是可以专注推广自己的品牌，营销行为完全受控，但销售点少面窄，营销费用比较高。加盟模式的好处是营销费用少，可在短期内迅速扩张销售网点，但营销行为不易控制。如果采取直营+加盟这种营销模式，通过加强管理，可以起到扬长避短、优势互补的作用。
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