北京酷绅服装有限公司

    虽然酷绅服装公司做服装工业化定制业务已经十多年了，积累了个性化服装设计、定制型样板、定单电子化处理、柔性制造技术、人体尺寸数据库和定制服务流程等诸多技术和资源，但型牌男装是一个新品牌，密码定做与网络营销对酷绅公司来说，也是一个完全崭新的领域。定做西服

    因此，采用一个什么样的策略，来推动型牌男装定制事业的发展，也是摆在我们面前的一个问题。我们最终决定采用“先做高度再求规模”的经营策略。意思是说，先要让型牌男装在人们的脑子里形成一个良好的印象，而后再去追求营销规模。定做衣服

    所谓高度，也可以理解成美誉度，或者叫客户价值。所以，先做高度再求规模这句话，也可以理解成先做美誉度再做知名度，或者通俗地说，是先把事情做好，而后再去大规模销售，也就是吸引一个顾客就做好一个关系，提高回头率，而后滚动前进。定制服装

    要想做出高度来，就要把体系、技术、设计和服务等各个环节做好，让顾客能真正地感受到我们的产品好，感受到我们的服务好，感受到密码定做确实能做到既合体而版型又好，还让顾客感受到定做服装是一种高级的生活方式，让顾客能从与型牌的交往中，了解型牌的精神追求，体验到定制型牌男装的精神价值。定做西装

    所以，我跟设计师们说，凡是顾客在网上看不见的部分，一定要尽可能做得最好。因为顾客看不见，心里就没底，决策前就没有把握，决策以后，必定把未知的部分想象得很好。然而，当他拿到产品时，如果发现不是那回事儿，他就要退货，就要耽误双方的工夫，就要产生不满，就是劳民伤财，就会损害型牌男装的声誉。

    说老实话，为客户提供可以退货的体验品，对公司来讲是很有压力的。我们唯一的胜算就是客户不退货，或者，客户少退货，因为定制品退货几乎是无法再销出去的，因此，如果体验品大面积退货，我们就可能难以为继。

    要想让客户不退货的唯一办法，就是让客户感到划算，也就是要让产品的性价比高。提高性价比只有两个方法，一是提高客户价值，二是降低商品价格。

    要想提高客户价值，就要把握面料的手感、质感、理化指标、版型与做工等这些客户在网上看不见的因素。在客户拿到产品前，根据我们的品牌定位，把上述这些因素做得最好，替客户把好关。

    如果上述这些东西没有做好，到处是问题，客户没有理由不退货。如果退货率过高，那么卖得越多，赔得就越多，一个再有钱的企业，也会赔死的，PPG就是一个例子。因此，解决退货率是服装直销企业的命门。

    有些消费者会错误地理解知名度，认为知名度高，产品和服务就好。当一个知名度很高的企业，其产品与服务有问题时，消费者会很生气，因为他的心理落差大。在购买前，消费者会想，这个牌子这么大名气（知名度），到处都是广告，产品不会有问题的，应该做得很好。所以，当他拿到有问题的产品，甚至是次品时，他的火就上来了，他就要退货，他就要说坏话。规模越大，坑人越多，负面也越多，所以，先做规模再做高度很危险。

    故事可以讲给风险投资商听，因为那些人是做大买卖的，对亏本有足够的心理准备，是风险投资嘛，怎么能怕风险呢？而消费者买一件衣服是一笔小买卖，他不可能通过买一件衣服获得什么高收益，当然，也不应该承担高风险。

    所以，首先要将提高客户价值放在一个重要的位置。当然，质量是永恒的话题，没有零缺陷的产品和服务，但缺陷要在一个合理的范围之内，要在消费者感受不出来或可以接受的范围之内。

    提高性价比的第二个方法，就是降低价格。要降低价格就要降低成本，要降低成本就要减少库存，减少退货，提高效率，降低营销费用等等。因此，做服装定制这项业务本身就得靠熬，熬什么？熬口碑，熬品牌，速成恐怕不容易。

    所以，型牌男装的经营策略定为先做高度再求规模。当然，一个新品牌上线，难免心里着急，恨不得快速成功。但我时刻告诉自己，务必要把握好节奏，决不可变成萝卜快了不洗泥，那就真的成了欲速则不达了。