杨奇斌（个体经营）

导购员销售技巧和话术-如何打破成交的恐惧
导购员利用一系列的销售技巧和话术解说产品之后就是解除客户异议，最后就是成交的阶段，就像足球比赛，经历了开球、传球、盘球、过人，最后来到球门就要得分了。这个时候，很多导购员会很紧张，不好意思拿出合同请客户签单。其实，这是完全没有必要的。优秀的前锋在最后阶段会想到要紧张和不好意思吗？不会，他们只是想要进球，要赢得比赛。所以，导购员也要有这种心态，会开口要求的人才是赢家。
 
其实想一想，在成交的时候，最紧张的应该是谁呢？是客户呀！他害怕被说服，他害怕做决定呀。有一个顾客，她听了销售人员熟练的产品讲解和示范之后，觉得非常新奇，以至于她先生回家的时候，她将这次的产品介绍绘声绘色地重述一遍。她先生说：“既然产品这么好，为何不买这个产品呢？”她的回答不禁令人深思：“东西是相当不错，可他没有要我购买呀！”
 
在销售过程中，顾客为了保证自己的利益并取得更有利的交易条件，很少会主动提出成交。如果导购员以为将产品介绍清楚就算了事，而不适时主动提成成交要求，就会白白浪费即将到手的订单。
 
研究表明，许多销售失败的原因仅仅是导购员没有开口要求客户订货。正如美国施乐公司的前董事长彼德麦克考芬所说：“不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样，是不会击中目标的。没有要求就没有成交。”
 
销售其实是信心的传递，情绪的转移。作为导购员有没有充分地相信自己的产品可以帮助到顾客？导购员有没有营造合适的氛围以便于客户有合适的成交情绪呢？